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直销员如何启发顾客做出购买决定
发布时间：2014-08-21
推销员要劝说顾客坚定信心，在恰当的时候做出购买决策，就要讲究方法和策略，而其中给顾客以提示、启发和引导非常重要。怎样提示、启发和引导顾客做出购买决策，是每一名推销员应认真研究的问题。
一、向顾客做出请求
即在与顾客成功面谈的基础上，直接或间接地提出签约的请求。采用这种方法的基础是，顾客对产品的印象良好，但心态上又有些犹豫不决，暂时还不愿立刻做出购买决策时，这样一来，达成交易就成为当务之急，此刻直接请求成交，则会产生趁热打铁的效果。
二、引导顾客做出购买决定
即当洽谈进行到一定阶段，推销员已经激起顾客的购买欲望后，则应及时地向顾客提供多种选择，多少要使顾客在两种之中选择其一，引导顾客采取购买决策。多种选择的客观效果是把顾客的注意力从考虑该不该购买，引导到是选择购买甲还是选择购买乙的思路上。此时，如果不抓住时机，就有可能失去这位顾客，错过成交的机会。
不管推销什么样的产品，都可以用选择的方法来劝导顾客购买。推销员要下功夫，尽可能提供一些切实有效的选择方案。即使所提供的各种选择之间的区别并不大，也要尽量使用这种提供选择的方法向顾客推销。因为，它能使顾客感觉到你是真心为他考虑问题。
另外，在向顾客写信推销或者答复用户的信函时，也可以使用这种方法。因为当你向用户提供多种选择时，也就为你找好了与他面谈的理由。
三、避免提起使顾客反感的问题
在引导劝说顾客实现成交的过程中，切忌向顾客发布“最后通牒”。这种做法往往引起顾客反感，内心感到受到伤害，从而终止谈判，拒绝成交。推销过程中一定要尊重顾客，在谈话时，不要争辩和主动挑起争端，应避免使用带有挑战性的反问口气，多用商量性的肯定口吻，这样会使对方感到易于接受。
四、尽可能多地提使顾客满意的问题
在业务谈判过程中，推销员会有很多机会向顾客提问一些检查性质的问题，由此来探询顾客是否有购买意图。对于这一
类有关使用效果的问题，顾客的反应不外乎三种情况：肯定答复，不置可否或否定答复。在正常情况下，只要业务员的问题是用正确的方式提出的，只要是用正确的方式表达的，往往会得到肯定的答复，少数否定答复也仅仅是拒绝其中某一点。重要的是如果顾客做出的是不置可否的答复，则说明他还没有清楚你的推销要点，要么就是存在着某种未被发现的因素在发挥作用，使顾客犹豫不决，或是顾客想推迟做出购买决定，此时，业务员应迅速作出反应，调整策略。
五、满足顾客的某种特殊需要
有时，人们希望用反意来表达自己的感情，顾客在交易中也是这样。在这种情况下，企业授权推销员，可以改变某些销售条件，以迎合顾客的某些特殊需要。也就是说，当我们适当地做出一些调整时，就可以大大地促进顾客做出购买决策。
六、引导顾客购买意向
尽力把顾客的思路引导到订货的选择上，而不要总是没完没了地与顾客争论是否应该购买的问题。通过引导，促使顾客成为面谈中的主角，此时顾客已经在进行购买决策了。
七、尽量让顾客试用新产品
推销员应尽量引导顾客注意新产品，并鼓励顾客用新产品，这是一种促使顾客作出购买决策的好方法。
八、当顾客拒绝做出购买决策时
成交虽然是推销的直接目的，但推销员更应致力于与顾客建立并保持密切的、长久的合作关系。今天虽然没有成交，便从长远的角度看，未来可能会有更好的合作机会。总结推销失败的经验教训，可以为未来的成功打下基础。
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