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直销员学习篇：己之不欲，勿予之人——相信产品的实力
发布时间：2014-08-27
要想成为一名成功的推销商，必须首先对自己有充分的了解，建立起足够的信心，这也正是“说服自己”的目的之所在。有了以上介绍的，对“推销”本身的信心，和对推销员自己内在潜力的信心，再加上对所推销产品的充分认识、了解，则有资格信心百倍地去面对每个顾客了。
俗话说“：己之不欲，勿与之人”。这一句话道出了推销的真谛。在现代社会，推销不再意味着单纯把商品买给顾客而赚钱的目的，而是“推销就是协助别人得到他想要的东西。”世界上卓越的公司都理解这一点，即公司必须协助别人使他们得到想要的东西，然后才能赚到钱。
推销员所必须具备的良好的业务素质之一便是要有丰富的产品知识。推销人员应熟知自己所推销商品的品种、规格型号、性能、用途、特点、价格以及维修保养知识，能亲自动手操作示范表演、修理产品、排除故障。
要想成功地打动顾客，再有力的口才也不及优越性能的产品本身。推销员的责任就是如何将这些优越性以最吸引人的方式或语句展示给顾客，因而推销人员自己应先对所推销的商品有一个正确的、透彻的认识。以创建于1886年拥有百年历史的雅芳（AVON）公司为例，这个业务遍布五大洲的120多个国家和地区，营销代表逾200多万，年销售额达几十亿美元的公司，对其旗下的推销人员（即为人熟知的“雅芳小姐”）有一条不成文的规定，每个推销“雅芳”产品的人都必须作“雅芳，产品的用户，这并非强制性扩大自己的销量，而是经营者、生产者都懂得真正认识商品、了解其性能的重要，而切身体会无疑是推销人员最具说服力的底牌，只有亲身试用，以一个消费者的角度去品评自己的产品，才会获得最可靠的第一手资料，才会对产品真正拥有信心，并把这种信心带到每一次推销中，用这种信心去感召每一位顾客。也只有真正了解了商品，才会在推销员对顾客所提出的与商品本身紧密相关的问题心中有数、应对自如。
当然，了解产品并不意味着一味地“扬长避短”，优点自当褒扬，短处也当坦然正视。在推销中不要怕承认自己产品或服务的缺点。拒绝接受顾客的反对意见，常会使推销工作毁于一旦，因为固执己见的推销员往往会使顾客也固执起来，经验证明即使你反驳顾客毫无根据的意见，顾客也是不相信你的。
推销员之所以反驳顾客的意见，是由于有恐惧心理，怕不反驳就会失去成交的机会。其实这种担心是多余的。对顾客来说，他们知道任何产品都有长处和短处，当长处和短处相比更为显著时，顾客就会决定购买。
总的说来，如果产品真有某些缺点，不要怕承认这些缺点而失去顾客，同时也大力宣传产品的优点，正确处理顾客的反对意见。
推销员应具备一点责任感，这种责任感表现在忠实于所在的企业，忠实于自己的销售目的，忠实于自己的顾客。忠实于顾客就是要为顾客的利益负责。为此，推销员应在自己充分了解商品的前提下，对顾客讲真话、实话，在满足顾客需求，帮助顾客解决问题的同时，为企业赚取利润，推动整个社会经济的发展。
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