推销部门和推销人员是连结企业与消费者的纽带。一方面，把企业的商品、劳务及有关信息传递给消费者；另一方面，又要把消费者的意见、要求反馈给企业。在顾客心目中，他们就是企业，就是产品。因而，推销员在协调顾客与企业的关系、树立企业信誉和塑造企业形象方面起到了最积极有效的作用。

 

       在商品推销过程中，由于推销人员与购买者的目的不同，难免会出现矛盾。例如，对商品看法的矛盾；供货条件、服务态度方面的矛盾等。在这种情形下，就需要推销员作好协调工作。在产品供不应求或暂时不能供应时，他会告诉顾客，协助顾客妥善安排，并安抚顾客因此而引起的不快情绪；在顾客计划变更时，推销员会通情达理地答应变更合同，并尽早通知企业，以免造成不必要的损失；当推销人员的要价与顾客的报价出现差异时，推销员可以在互惠互利的基础上，通过与顾客协商，适当让价，争取达成交易。

 

       在商品经营过程中，由于各种外部或内部因素的干扰，如假冒伪劣商品的影响，对企业或产品信息的误传误信，竞争者的强大的促销攻势的反作用，企业在某时期或某些方面经营不善而造成不良影响等，会使一些不明真相的消费者产生对企业的产品、经营方针、经营方向及企业的声誉等方面的误会。这些都要求推销员进行调查研究，采取适当的方案，配合其他部门，以现身说法、实物展示、广告宣传等方式消除顾客的误会，扭转消费者对企业或产品的不良印象，树立企业的良好形象。

 

       日本一汽车公司推销员，每天深入用户家到家，工作辛苦极了。一次，他到一公司董事家里推销。那位董事坚持说他们的汽车“发动机性能不好”“、舵轮转动不灵”“、跑起来费油”等。表示拒绝购买。推销员惊讶地说：“您对我们的汽车了解可真清楚！我作为推销员怎么没有发现这些问题呢？先生买不买汽车不要紧，若失去信用、造成不好的影响，问题可就大了。如果您有时间的话，可以坐上我的汽车跑一圈，验证一下您的话是否有道理。”

 

       董事听了推销员的话，不以为然地说：“我说话是有根据的，试试也好，咱们服从真理。”于是钻进推销员的汽车，脚踏油门，手握方向盘，驾驶着飞跑起来。他在院里转了圈后，又在公路上跑了一会儿。大约过了分钟，董事才把汽车停下来，笑嘻嘻地说：“我服了，买一辆。”

 

       又比如，天津时美服装公司的推销员，到太原大众商店推销男女真丝服装。推销员先拿出样品让他们看，而后又详细介绍了此服装的特点和穿着的舒适性。大众商店经理兴趣很大，认为此服装样式新颖，料子平展，穿在身上凉快，定会畅销。于是，当即拍板，订200套供货合同。

 

       推销员回到单位的第二天，即按规定发了货。可没过多久，大众商店说收到了时美发来的套。为时装，但数量不够，缺少10套。为此说时美办事不可靠，并拒绝付款，要求退货。

 

       时美公司的推销员知道此事后，满有把握地对领导说：“我敢保证没有缺，定是他们数错了。”他急忙乘车到太原大众商店

核实，声明如不够数，除允许退货外，甘愿受罚。

 

       经过双方共同清点，原发数准确，一件不少。这时，大众商店经理一再表示歉意，而时美的推销员却安慰他们说：“谁都有出错的时候，这算不了什么！”

 

       结果，大众商店补交了货款，还说时美人姿态高，办事可靠，有老大哥的风格，和这样的人做生意放心，今后要多订货。