2015年1月7日，2015年第一张直销牌照，花落全球第四大直销企业福维克。131年的企业历史、84年的体验式营销、20年的中国传统市场发展历程，这些时间点显示了福维克的深厚发展根基。

　　“在中国市场，我们已经耕耘了20年，经历了很多曲折，福维克的企业文化和人才支撑着公司不断壮大，这些是我们的重要财富和根基，也显示了我们强大的生命力。”福维克表示。

　　获牌将福维克的发展推向了一个新的起点。在德国、意大利等欧洲国家，福维克占有三分之一的市场。在中国这片广袤的市场上，德企福维克的发展受到广泛关注。

　　德国标志性品牌

　　1883年，福维克成立于德国乌伯塔尔，从一个地毯厂起家，逐渐发展成了一个集多种产品的跨国公司。1929年，西方社会经济大萧条，几乎没人愿意花钱买留声机，福维克生产的留声机马达堆满了仓库。

　　仓库的外面堆着落叶，福维克首席工程师Engelbert Gorissen调整了马达功率,装上了风扇，试着吹走落叶。后来，这位工程师索性调整了风扇方向，把落叶吸纳起来。福维克将马达装上新的外壳，制作成为清洁工具。1929年，第一台直立式、轻便的手持吸尘器Modelle 30诞生。

　　很多客户不相信这么小的产品能发挥出作用。当时的真空吸尘器因为体积太大需要马车来拉，而且一般家庭也无法承受这种清洁服务的高昂开销。正巧福维克家族成员Werner Mittelsten Scheid从美国留学回来，把他在美国看到的门对门销售模式带到了福维克，也带到了欧洲。1930年，福维克正式确立了示范营销和直销模式。

　　通过不断地创新产品，福维克生产的衍生产品可以清洁车子、窗帘，还可以给地面打蜡，在德国成为一个标志性品牌设备。不少德国家庭，都用福维克吸尘器。

　　二战后，时任德意志联邦共和国总理的康拉德·阿登纳，在演讲中高举福维克的吸尘器，呼吁德国民众从身边事情做起，从自己的家务事做起，重振战后经济。

　　作为一家百年家族企业，福维克创办者Mittelsten Scheid家族今天已经到了第七代。目前，福维克的产品线涵盖家用电器(Kobold系列家用清洁系统和Thermomix系列智能厨房设备)以及顶级的护肤化妆品Jafra。除此之外，福维克家族也运营着akf金融银行集团、福维克地毯公司以及HECTAS物业管理集团。

　　在德国直销行业中，多年来福维克占据着“老大”地位。在德国，平均每三户人家，就有一户是福维克的用户。作为一家业务遍布全球的大型跨国企业，福维克在世界直销企业中业绩居第四位，年营业额达31亿欧元，约合216亿元人民币。

　　中国市场的原始积累

　　1994年，福维克在中国设立办事处，刚开始只有几个人，销售员没有底薪，卖一套算一套提成。随着市场形势渐佳，1996年，福维克家用电器制造(上海)有限公司正式成立，开始实行员工制。公司将上海销售人员外派出去开发市场，等当地市场稳定了再回来。这样慢慢地在各地成立了分公司，1998年杭州分公司、2000年宁波分公司……

　　和福维克同时进入中国市场的还有瑞典乐智，二者的销售方式和产品都一样，但是员工背景却不同，这也产生了不一样的结果。福维克招收的大都是下岗员工，瑞典乐智招聘的是大学生。下岗员工的抗挫能力更强，有着强大的创新和改变能力，很快超越了瑞典乐智。最终，瑞典乐智直销被迫撤出了中国市场，而福维克却在不断变化中壮大。

　　1999年到2007年，福维克快速发展，一年成立二三家，甚至四五家分公司，直到现在的七八十家分公司、一两千名员工。江浙沪、辽宁、广东等经济基础较好的地方，福维克产品的市场渗透情况良好。

　　中国的企业进军欧洲，需要依靠强大的产品实力。而欧洲企业进军中国，产品品质就天然被市场信服。德国人，特别是工程师、研发人员，始终将产品的质量作为首要考虑的因素。德国制造以卓越的产品品质征服着世界。

　　福维克集团在全球有五个生产基地，分别是位于德国乌伯塔尔·拉肯的总工厂以及马达工厂，位于法国克鲁瓦的Thermomix工厂，位于中国上海的家电生产基地以及位于墨西哥的Jafra化妆品工厂。

　　在产品研发方面，福维克在全球设有三个研发中心：位于德国劳恩塔尔、中国上海青浦和美国洛杉矶。作为福维克全球生产基地之一，福维克上海工厂同样拥有最先进的生产设备和最严格的品质管理体系，可谓“德国品质，中国制造”。

　　为了吸引消费者，福维克的产品实行组合式销售。比如吸尘器的主机马达还可以供其他的产品使用，包括擦地机、打蜡机等，所有产品一套下来也才一二万块钱，产品价格并不高。所以在经济发达的地方，市场形势发展良好。

　　瓶颈与机遇

　　20余年来，福维克在中国也一直将体验式营销进行到底，敲门到顾客家里进行产品示范。由于机器设备较大，为了便于销售人员到顾客家里示范，各个分公司都配备了面包车。

　　但随着中国社会形态的发展，小区的安保越来越严，福维克销售员示范的频率明显下降。消费者看不到产品效果，就好比空有一身功夫，没法使出来。发展出现瓶颈后，福维克尝试和卖床垫等家具的店家合作，为顾客做售后服务，但这种方式突破效果不理想。

　　“通过示范销售出去的商品不超过50%，40%~60%的新消费者是老客户推荐的，上海这个比例高达60%，江浙的比例也较高，”某销售员工表示。“口碑销售的高比例在说明产品品质的同时，也体现了福维克开发新客户的难点。”

　　“一个人一生中，50%的时间在家里，30%在床上，家居环境很重要。研究调查表明，中国的固执清洁控，也就是清洁一次性全部做完才舒服的人超过50%，在德国只占37%。这说明了中国市场的巨大潜力。”福维克市场销售经理谈道，“我们还有广阔的市场没有挖掘。”

　　福维克很快就聚焦到了直销。通过大型会议和严格复制，可以快速地推广产品，扩大市场。2013年9月1日，拥有近20年丰富的直销事业经验，先后任职于雅芳、克缇的冉永夫加入福维克集团，担任福维克中国区总裁。

　　拿牌启航

　　2014年4月24日，商务部网站上公布了福维克的直销申请声明。时隔8个多月，2015年1月7日，福维克就正式获得了直销牌照，拿牌速度超出了公司原先的设想。

　　数天后，1月16日，一场简单但是充满生机的庆典在福维克的新办公室举行，庆祝公司双喜临门：公司中国总部乔迁和获牌庆典。

　　福维克总部搬迁到了上海最繁华商业核心之一——金外滩国际广场。相应的硬件设施和软件环境都得到了很大的改善，员工的工作、学习、生活条件也都提升到了一个新的水平。

　　作为福维克2015年发展规划的大手笔，福维克中国总部的乔迁得到了德国总部的大力支持。福维克集团董事合伙人Frank Van Oers、可宝全球事业部总裁Joerg Koerfer、福维克中国区总裁冉永夫等高管共同出席，与福维克中国总部的众多员工们和来自全国各地的媒体们，见证了这一激动人心的过程。

　　福维克集团董事合伙人Frank Van Oers 在现场致辞中表示：“福维克业务主阵地位于欧洲和北美。从今天开始福维克的重心将从欧美国家转移至中国。这里并不仅仅是中国大陆，而是整个中国。”

　　“福维克在意大利等欧洲国家占有三分之一的市场，但目前中国市场的占有份额不到三千分之一，未来中国市场的潜力很大。”福维克董事长兼合伙人Frank Van Oers在发言中强调。

　　被问及福维克直销的最大优势，福维克中国区总裁冉永夫再次指向了产品，“除了顶尖的产品品质，与国内很多直销企业不同，福维克目前的主打产品是家居清洁用品，避免了同质化，形成了差异化竞争力。”

　　无论是在全球还是中国市场的扩张上，福维克都体现了立足产品这一思想。在已有的产品基础上，福维克开启了食品和化妆品事业，目前，化妆品在欧洲和拉美地区已经开售。根据中国市场需求和发展，福维克推出了智能机器人清扫机、锂电池手持式吸尘器、玻璃清洁清洗剂等新品，未来还将推出美食料理机Thermomix部门。

　　“现在营销体系分组成了‘XX之家’，以团队的形成发展，但其营销本质并没有改变，直销奖金制度出来后才会迎来真正的变革。制度一定要让现有的直营体系里的员工看到利好，愿意去改变。”福维克表示。

　　目前，已经有越来越多了解福维克并欲加入的销售队伍抢占先机。“福维克是欧洲示范性销售的领导者，产品品质过硬，强调顾客服务。对比欧洲市场的占有率，福维克在中国市场的空间还有很大，未来具有无限可能。”某位已加入福维克的直销老将表示。

　　“现在的销售队伍是技术型，内功深厚。引入的人才更多的是外在型和复合型。不同类型的销售队伍将会为福维克带来更多活力和机会，也必将促进市场的可持续性发展。”福维克对直销与现有传统模式的融合已经有了一定的思考。