【直销秘笈】90%的直销客户流失，只因为你说了这些废话!

　　摘要：，我们比客户了解产品!

　　任何客户来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕!

　　你平时买东西还不还价?肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头!肯定被宰了!

　　但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了!心里一个劲的懊悔!

　　所以客户还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值，不怕他不买!当然你也别在客户面前太骄傲!

　　那么怎么回答客户呢?这么说，“你能便宜点吗?”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊?”

　　这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多!如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊?”你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊?”

　　这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权!

　　那如果是卖衣服的呢?“能便宜点吗?”

　　你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿!

　　“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”

　　“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”

　　把价格绕过去，然后讲商品。

　　一般客户都会问：

　　“这个多少?”

　　“1888。”

　　“便宜点吧!”

　　很多客户连商品都没看完，只是看了个大概。客户没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏!介绍商品，让客户心动!

　　如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢?

　　第一个技巧就是常用的周期分解法!

　　类似：“女士，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了!”

　　“女士，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊!”这是最常用的。

　　“我认识你们领导，便宜点吧!”当客户这么说的时候你怎么回答?

　　很多人说：“你认识我们领导，那你给我们领导打个电话，我们领导白送给你都行。”你们老板被你无情的出卖了!

　　有的人说：“那你让我们领导跟我说一声吧。”客户说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了!因为他根本不认识你们领导!

　　你也不能说：“你根本不认识我们领导，净忽悠我!”他肯定不买!其实客户说认识你们老板，他就真的认识吗?

　　百分之99的人不认识，最多跟你们领导一面之缘，泛泛之交，他连你们领导的电话都没有，你让他怎么打电话!

　　有人说，他要真认识怎么办?那么我们找认识的人买东西会怎么做呢?

　　直接打电话过去：“老张，我买个某某产品你记得给优惠点。”提前就打好了招呼。所以对待不认识说认识你们领导的人，不要当面揭穿。

　　我们做的是把面子给他，但绝不降价!

　　这么说：“能接待我们领导的朋友，我很荣幸，”承认他是领导的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们领导，让我们领导对你表示感谢!”就可以了。

　　这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试!

　　“老顾客也没有优惠吗?”顾客是老顾客要求优惠怎么办?

　　“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的!” 错!“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价!” 错!“你是老顾客，都没给您多报价!” 错!

　　“老顾客也没有优惠吗?”很多老顾客这样问到。

　　其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜!

　　现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。

　　一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。不同的是你这个人!

　　因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。

　　一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系!

　　顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的产品!

　　所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗?我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题?”

　　那么怎么回答呢?首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意!

　　这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了!

　　老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的!

　　只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客!

　　20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟!

　　按照四个方面找出我们的优势：

　　这四个方面是1、我们有，别人没有的东西。2、我们能做，别人不愿意做的事情。3、我们做的比别人更好的东西/事情。4、我们的附加值。基本上从这四个方面去找就可以了。

　　成交的心理障碍：

　　一、害怕被人家拒绝!

　　二、害怕给顾客产生误会!

　　三、害怕给顾客压力!

　　四、自己觉得还不到火候!

　　五、大家都这么干!