“百年老店”的健康情结李锦记公司   李锦记创办人李锦裳先生在中国广东省南水镇发明了蚝油，并在1888年创立李锦记。1902年，当时蚝油还属高档商品，为寻找市场，李锦记由珠海迁至澳门，1932年又迁到香港。香港当时消费能力并不强，发展到20世纪70年代，李锦记仍然是一个普通的蚝油庄。

 为了寻求更大的市场，李锦记于20世纪80年代直捣美国。经过四代人的不懈努力，李锦记已被誉为“亚洲第一食品品牌”，产品行销全球80多个国家和地区，实现了李锦记要把“中华优秀饮食文化传播到全世界，在有华人的地方就有李锦记的产品”的第一个使命。

 广东南方李锦记营养保健品有限公司是李锦记集团于1992年成立的，专门开发、研制中草药保健品，积极开拓中草药保健品市场，着力实施李锦记的第二个使命——把中国历史悠久的养生文化传播到全世界。

 在占地1100亩的广东新会李锦记食品工业城中，南方李锦记增加投资1.2亿元，建立100亩的南方李锦记中草药保健品生产基地，建立符合GMP规范的中国第一条全自动瓶装口服液生产线，预计第一阶段的年产值为50亿元。

 南方李锦记公司先后与第一军医大学、香港科技大学、清华大学等科研机构和中国许多著名的中草药专家建立了良好的合作关系，并于1996年7月与香港科技大学合作成立香港传统中药研究中心；2000年与第一军医大学合作成立天然药物研究中心，签署了共同开发中草药保健品的协议；2003年与清华大学签署了科研项目合作意向书。

 经过10余年耕耘，南方李锦记已经发展成为集科研、生产和销售于一身的大型中草药保健品企业，在中国拥有10多家分公司，遍布29个省、市、自治区的800多家无限极专卖店，形成了强大的销售和服务网络。

“教育营销”催生忠诚顾客市场定位“中草药保健品”   现代营销学认为，市场首先是由多层次、多元化的消费者组成的综合体，它包含着不同的、千差万别的需求形态。由于其人力、物力、财力有限，企业所能满足的也只是市场总体中十分有限的部分，不可能生产各种不同的产品来满足所有消费者不同的需求，也不可能生产各种产品来满足单个消费者所有的需求。只有对市场进行细分，批准目标市场，实行准确的市场定位，有选择地去经营，有所为，有所不为，这样才能确立自己在市场中的竞争地位。

 南方李锦记董事长兼总经理李惠森认为，“无限极事业定位在中草药保健品，是在市场中确立竞争地位的需要。”

 保健品市场本身就是一个细分市场，也是一个富有潜力的目标市场。消费者的各种需求，都赶不上对健康的需求。离开了健康的身体，任何需求都将失去载体。但从另一方面看，保健品市场又是一个大市场。人们对保健的需求也多种多样，保健品市场也可细分为若干个子市场。随着化学制剂毒副作用的显露以及绿色保健潮流的兴起，消费者越来越需要安全有效的保健品，中草药保健品正可满足这方面的需求。中国消费者受几千年中医药传统养生文化的影响，对中草药保健品有强烈的认同感，容易形成消费习惯。中草药保健品作为一个新兴产业，市场在呼唤领袖品牌，还存在着巨大的市场空白。21世纪正是中草药保健品大行其道的时代，中草药保健品市场是最具潜力的子市场。

发展高效销售通路   在中国，营养保健品企业生存不超过五年的情况屡见不鲜，但南方李锦记的“无限极”却整整生存了十年，而且还在不断发展壮大！为什么呢?

因为他们是在老老实实地做中草药保健品，将中国优秀的养生保健文化与现代高科技相结合，切实提高人民的健康生活水平!

 因为他们重视产品的高科技投入，遵循“李锦记”一百多年来的优良传统，贯彻严格的品质管理，积极发展现代高效的销售通路。

 南方李锦记一贯坚持以顾客企业一体化为主导，全力配合广大业务员发展现代高效的销售通路，近十年来，全体员工与业务员同风雨，共奋斗，创造了一个又一个奇迹，共同造就了无限极事业辉煌的今天。时代在发展，市场在变化，他们的业务员素质也在不断提升。

 中国在加入WTO之后，市场发生了很大的变化，世界经济与中国经济的发展已经联成一体，世界经济的风云变幻直接影响到中国市场，国际保健巨头也开始进入中国。面对国际保健巨头的冲击，南方李锦记提出要专心做中国市场，必须更大地发挥广大业务员的积极性，整合资源，帮助业务员发展现代高效的销售通路。公司业务部架构紧紧围绕“外事、服务、组训”这三个元素不断优化调整，以期适应新的形势，为公司的继续发展壮大做好人才、市场两方面的准备，为业务员提供更好的服务。

倡导理性消费   随着人们保健意识的提高，“怎样保持身体健康”已经成为了人们探讨的一个热门话题。而现在“热门”中的“热门”话题便是“预防疾病与提高免疫力”的关系。但作为普通消费者来说，其中的关系到底怎样却并不很明了。

 据第一军医大学教授、无限极增健口服液的研制者冼显秀介绍，免疫系统主要由免疫器官、免疫细胞和免疫分子等组成，免疫器官分布在全身各个部位，包括骨髓、胸腺、淋巴腺和脾脏及多种淋巴细胞。免疫系统主要有免疫防御，即针对外来干涉抗原(如微生物等)的保护作用；免疫自稳即内部自我调控，以维持免疫功能的相对稳定；免疫监视，即识别并清除突变的细胞。

“现代医学的发展，产生了许多免疫促进剂，帮助我们强化自身的免疫功能，对抗疾病。例如多糖就对免疫系统功能调节具有明显效果，是国际公认的天然优良免疫调节剂。”据这位自上世纪70年代即开始多糖研究的专家介绍，经过20多年的努力，他带领一批专家首先在世界上取得了多糖研究领域的突破，通过研究不同种类的多糖对免疫系统作用的差异，从中找出最有效的组合与比例，同时运用先进的生化技术，改进多糖的化学成分与结构，使其生物活性充分发挥，成功研制成功“复合多糖”。

  1992年，南方李锦记利用第一军医大学“复合多糖”的科研成果，结合香港“李锦记”一百多年的优秀产品控制经验，成功地向市场上推出了无限极增健口服液等中草药保健产品。以其卓越的保健功效，帮助千千万万的人恢复了健康，并多次荣获国内国际大奖。

 据冼教授介绍，无限极增健口服液即以具有免疫调节作用的“复合多糖”为核心配方，添加多种补益类传统中草药精制而成的免疫调节类保健食品，经常食用，能够调节免疫，增强抗病能力。

“消费者在选购保健品时，缺的是丰富的健康知识和产品知识。”中国保健科技协会副会长周邦勇认为，健康知识的缺乏，再加上部分企业的夸大宣传，很容易诱导消费者的盲目购买行为，“这不但损害了消费者的利益，也曾给整个保健品行业带来了极大的危害。”

 由于保健品行业曾长期存在大量夸大宣传、过分炒作概念，使保健品行业在走过一段红火的日子后，近几年步入了信誉危机的泥潭。

 “危机挽救之道便是倡导理性消费。”南方李锦记董事长兼总经理李惠森认为，消费者的盲目购买不但使消费者自身利益受到了损害，也制约了保健品行业的良性发展。

 李惠森认为，倡导理性消费有两方面的含义，一方面是消费者要掌握更多的保健知识，在选购保健产品时要结合自己掌握的健康知识，详尽地了解产品的特点，不要盲从，而是选择适合自己的产品；另一方面，保健品生产企业也要肩负起普及健康知识的社会责任。由于消费者的保健知识并不是很丰富，面对市场上众多的保健产品，消费者往往感到无所适从，厂商对产品的宣传便成为了其选购产品时重要的参考，这就需要保健品厂商进行理性的宣传，不但不能夸大宣传，而且还要在宣传中对消费者进行健康知识方面的教育，既有产品的科学介绍，也有相关健康知识的教育。

 针对消费者目前保健意识的提高和对保健品需求状况上升的势头，李惠森认为，“越是面对机会，越是对企业的理性考验。”他解释说，在保健品需求不断增长的时候，企业如果不健康科学地宣传，不倡导理性的消费观念，更容易诱导盲目购买行为。这时候更需要企业的社会责任感。“作为企业，不能急功近利贪得一时之利，这样做失去的是长远的顾客，不但会对整个行业造成伤害，还会对社会带来不良影响。”

 李惠森告诉记者，考虑到目前的市场状况可能会导致消费者对保健品的误解，南方李锦记早在2003年4月22日就制定了严格的市场政策，“严禁宣传无限极增健口服液针对治疗某种疾病有效，严禁将无限极增健口服液宣传为对 非典型肺炎最有效的预防性产品。”同时印制了专门的海报张贴在各专卖店以提醒消费者。

 南方李锦记长期以来致力于打造一支“专业化、一体化、系统化”的销售队伍，要求业务人员“做消费者的保健顾问”，李惠森说：”我们更多的还是在向消费者传播养生保健的知识。我们一再提倡，南方李锦记不仅仅只是销售优质的产品，而是推广一种健康的人生。”

“教育营销”催生忠诚顾客   作为一名普通的产品消费者或一家公司的普通业务人员，能与产品研制者直接对话并不是件容易的事情。

但对于南方李锦记的产品消费者或业务人员来说，这种机会并不鲜见。作为南方李锦记无限极系列产品的研制者，第一军医大学的冼显秀教授、徐文霞教授、邱仞之教授经常会被南方李锦记邀请到全国各地举行培训活动，参加培训的人员不仅仅是销售人员，很大一部分是产品消费者。

 当然，南方李锦记对消费者的教育不可能全部寄希望于产品研制者，而是更多地通过公司培养专业的销售人员，通过健康讲座、社区活动等形式来扩大教育范围。另外，南方李锦记还制作了大批教育光盘、资料手册等培训工具，公司网站则既有产品研制者讲课的内容，也有专门的养生保健知识的介绍，以及中草药保健品的介绍。

 “现在消费者不但需要优质的保健产品，更需要科学的保健知识，这就需要企业与社会力量一道，对消费者进行健康知识方面的教育。”南方李锦记董事长兼总经理李惠森称之为“教育营销”。

正是采取了这种先进的营销模式，南方李锦记不但成功摆脱了保健品行业“各领风骚三五年”的怪圈，反而在保健品市场上屹立十多年，成为行业的领先企业，取得了巨大的市场效益和社会效益。

 美国营销大师科特勒在谈到教育活动对于市场营销的作用时分析说：“今天的顾客已不能忍受不切实际的宣传。顾客有更多的需求和面临更多的供应。顾客希望获取有深度的产品知识，并希望企业能提供主意改进顾客的选择，这种主意是有效和可信赖的。”

 李惠森认为，教育营销对企业和消费者来说，是一个双赢的选择。从消费者角度来说，企业对其进行健康教育，使健康知识得到普及，不但进一步增强了顾客的保健意识，而且还为其选购保健产品提供了科学的顾问式的指导，购买到适合自己的保健产品，从而获得健康的人生；从企业来说，通过对消费者的健康教育，做消费者的保健顾问，可以促进其对健康产品的需求，带来市场容量的扩大，而通过指导消费者科学地选购产品，使其从产品中受益，则有利于培养企业的忠诚顾客，带来企业的良性增长。

 事实上，南方李锦记的教育营销已经在催生着一批批的忠诚顾客。“吸引一个新顾客所耗费的成本大概相当于保持一个现有顾客的5倍。”这已经是营销界的共识。在大多数企业正在绞尽脑汁去吸引新顾客的时候，南方李锦记的教育营销无疑给市场提供了一份佐证：无论是企业还是消费者，这都是一种理性的选择。