在世界直销方式的发展中，中国境内的直销在保留人员直销的基本元素的基础上，已经越来越明确地显示出与其他国家和地区不同的特色。产生这些特色的原因，不仅来自于中国市场法律法规环境的约束，更多的是来自于中国直销市场的主体，包括企业、直销人员和消费者共同创造的直销方式，其中既有内资企业，也有外资企业所创新的模式，而内资企业由于天然的原因，所创造的模式更多地表现为中国特色。

   一、直销业的转型与企业的模式创新众所周知，中国境内的直销业经历了两次转型，第一次转型，是从1998年到2005年，这个阶段的转型目标是店铺加推销员（直销员）；第二次转型，是从2005年开始的，一直到现在，这次转型还没有结束，第二次转型的目标是服务网点。尽管两次转型都是政府导向，但企业是转型的主体。

   在直销业的转型过程中，无论是外资企业还是内资企业，都在店铺销售和人员直销这两种形式的结合方面进行了大量的探索性工作，迄今为止，这些探索工作还在摸索的过程中。尽管如此，内资的太阳神珍珠店这样一种企业自主创新的模式有机地将人员直销这种销售方式的机制和店铺销售以及连锁店这样的销售机制有机的结合在一起，有效地解决了直销界两次转型所面临的人员直销与店铺和服务网链接的问题。

   在第一次转型中所提出的店铺加推销员这种方式时，最典型的转型案例是雅芳，但后来的情况是雅芳的店铺经营失利，第二次转型雅芳把它的店铺改造成服务网点，那么也就是说，在两次转型的摸索工作中，已经有老牌的典型企业在店铺加直销员这种形式上遇到了很大的困难，反倒是新进的内资企业太阳神自主创新的这种珍珠店的模式取得了突破性进展。

   珍珠店这种摸索性工作的意义在于：一个方面有效地解决了人员直销与店铺销售这样两种销售方式的有机结合，另一方面又有效地解决了服务网点和人员直销之间有机结合的问题。珍珠店模式在服务网点的的功能上往前有所延伸，服务网点不仅为直销人员服务，而且还为消费者服务。这个延伸有着更重要的意义，可以说为直销业的转型提供了具有中国特色的一种模式创新。

   雅芳与太阳神珍珠店是两个典型企业，像雅芳这样的老牌直销企业的转型本身就是本土化的过程，而太阳神珍珠店和正规的内资直销企业则主动地提出和建设中国特色的直销方式。

   二、复合营销与直销方式的中国特色在中国境内，经历了两次转型的直销业，正规合法的直销是以复合式营销的方式存在的，这是一种具有中国特色的直销方式。

   复合营销是指企业在营销模式的创新过程中，在经过原始创新以后，面临的第二个阶段的共同趋势就是尽可能嫁接一些新的营销渠道及其终端，并使其协同运行，以达到销售目的。直销业的两次转型，提出了各种各样的复合营销的问题，创造出各种类型的复合营销模式。

   人员直销的珍珠店模式，不仅仅是营销渠道创新，而且在终端也有创新，珍珠店模式的终端起码使服务功能和销售功能有机地结合在一起。珍珠店模式突破了原有的营销体系，使渠道、终端、传播方式、运行机制、运行方法，起码从五个方面发生了重大变化，珍珠店模式是复合营销方式中的一种自主创新的模式。

   尽管复合营销已经成为营销方式发展的一种趋势，但在中国境内的以直销作为主流营销渠道的复合营销仍旧具有中国的特色。同世界上其他国家和地区的直销方式相比，中国境内的正规直销更多地表现为复合营销的方式，这也是直销方式的一种中国特色。

   走出一条具有中国特色的直销道路，建设具有中国特色的直销企业，一直是一部分直销企业、直销系统、直销人员苦苦追求的目标。这是一个在实践中摸索的问题，只有从自身的实际出发，勇敢地进行探索，一步一个脚印地进行持之以恒的工作，才可以达到这个目标。