在中国，如同保险行业一般，直销行业也非常重视培训和提升经销商个人素质。加入团队后，经销商将会被邀请参加各种培训会议和活动，借由这种途径，他们不仅可以全面了解一家直销公司，乃至这家直销公司的产品及奖金制度等等，还能提升自身综合素质，尤其是有助于树立事业目标，扩展事业格局，提升成功者素质。

一.了解成功模式

根据直销行业特有的成功模式，经销商应该以一个成功者的标准严格要求自己，当完全按照成功者的步伐前进时，他距离成功就不再遥远了。其实，成功模式也称为“成功八步”，八步依次为：1梦想 2承诺 3列名单 4邀约 5讲计划 6跟进 7检查进度 8教别人(也就是复制)。

经销商运用成功八步之前，笔者提出三点建议:第一，成功八步在于简单、易学、易懂、易复制，经销商的正确做法在于遵循和复制，不要轻易创新，尤其是当经销商还处于展业初期，不了解直销这份事业的精髓所在；第二，成功八步是一个不间断、周而复始的周期性行为，当经销商做第一步时就要准备第二步，让上一步自然带动下一步，中间任何一步不能停顿；第三，如果经销商要建立长期稳固的事业，势必调动热情洋溢、积极参与、充满快乐和渴望成功这四种情绪。

解读成功模式

第1步：梦想。梦想是深藏在人们内心中最深切的渴望，是一种最强烈的需求。它能激发人类潜意识中所有的潜能。人类创造的奇迹都是梦想成真的结果。每当想到它，人们就会兴奋不已，虽然每个人都怀有梦想，但是有的人实现了，有的人却没有，扪心自问，为了实现梦想，究竟自己付出过多少?如果梦想不能具体化作目标，就会变成梦幻。梦想是激励自己、领导人和体系动势的力量源泉。如果没有梦想，经销商就不会有展业的方向，他们不仅要明确梦想的范围，还要量化处理梦想，即“要多少?什么时候要?”

第2步：承诺。经销商要承诺自己实现梦想。承诺分为三个等级，试试看、尽力而为及全力以赴。如果抱着试试看的心情，经销商根本不会成功；尽力而为，经销商有可能成功，但是几率不大；经销商只有全力以赴，才可能取得成功，因为这意味着不惜一切代价，在2～5年内坚持不懈努力，永不放弃。承诺内容分为三个方面：学习、改变和创业。1学习：展业初期，经销商必须要具备归零心态，相信自己的体系和上级指导老师，定期向上级咨询问题并接受他们指导；每天抽出15～30分钟时间看书，30～60分钟时间看光盘，还要经常参加公司或者体系召开的培训会议和活动，做到逢会必到、逢到必记、逢记必会。2改变：则要从现在开始，不再拖拖拉拉；从自身开始，先不要妄想改变别人；摒弃陈旧观念及落伍的思考方式等等。3创业：经销商先要自己使用产品，承诺成为100%的产品受用者，然后再跟其他人分享。当然在此过程中，经销商要做必要的投资，购买公司及体系推荐的书籍、光盘、产品目录、产品相关资料、会议工具、职业装(衬衣、领带、西装、套装及套裙等)。待一切准备工作就绪之后，经销商须马上投入行动。

第三步列名单。经销商列名单要遵守三个原则，不做判官、越大越好及不要丢失。不做判官，预先设定谁会做谁不会做。展业初期，经销商缺乏从业经验，基本上无法判断别人是否适合加入体系，因此不要盲目下结论，避免判断失误流失人才。名单越大越好，一份名单保持在50～100个人，随时进行补充和调整，以免将过多时间和精力集中在一个或者几个人身上，提高风险并且降低姿态。不要丢失名单，名单是经销商的财富，每当认识一个新朋友或者记起一位老朋友，经销商最好在48小时内与其联系，加深他对自己的印象，同时备份2份名单，防止丢失造成损失，并将本地和外地朋友分开记录等。

经销商列名单还要遵循三个步骤，第一，你认识谁；第二，怎样结识陌生人；第三，如何认识出色的人和怎样使用《名单分析表》。经销商可以按照分类法和职业法来列名单，分类法譬如亲友(先亲后疏)、邻居(从近到远)、校友(从小到大)、同事或其他合作伙伴(从远到近)、朋友(分为过去的老朋友、一面之缘的朋友、新结识的朋友)等；职业法更为详细，譬如幼儿园、小学、中学、大学等同学，邻居、商店服务员、出租车司机、旅游中的朋友、业务往来的朋友、历来工作同事等。显然，职业法比分类法更加细致，刚入行的经销商使用职业法更为妥当。这就首先解决了“你认识谁”的问题。

结识陌生人，是积累人脉资源的最主要途径。结识陌生人首先需要勇气，其次是养成习惯，再次是使用恰当的沟通与交流方法。经销商可以寻找面善、有亲和力的人，他们比较容易接近，初步判断出对方暂时没有急事，就可以微笑着主动与其攀谈，了解对方的兴趣、爱好，建立彼此之间的信任感，如下一些方法可以提供给经销商参考，第一，突然袭击法。突然与不认识的人搭讪，对方会因为想不起你是谁而觉得不好意思，继续询问你一些问题，这样话匣子就容易打开了，闲聊之际，经销商可以了解到对方的基本资料。第二，实施关爱法。在对方需要帮助的时候，主动、真诚地伸出援手，这样容易取得对方的信任。第三，请教法。经销商可以主动询问对方时间、路况等，以此跟对方搭讪。第四，半月轮回法。多多创造见面的机会，可以逐渐增进感情，建立信任感，从陌生人发展到普通朋友、知心朋友，以便进一步了解对方的现状和需求。第五，学会吊胃口。与对方达成共鸣，让对方产生强烈化解危机、改变现状的欲望，之后采取邀约、跟进等手段，会达到事半功倍的效果。第六，温馨提示。经销商不能企图心太强，当火候不到就急于打听对方的联系方式和住址，会引起对方疑心，导致前功尽弃。其次不能怕碰钉子，遭到别人拒绝是正常的，不过也总会有人同意。再次不能打听对方，尤其是女性的年龄、收入及私人生活等敏感话题。第七，多倾听、赞美和鼓励对方。第八，要多讲对方愿意听的，不要光讲自己愿意讲的。

成功八步第四步邀约。列名单的目的是为了邀约。邀约的方式分为电话、面对面及其他方式。面对面邀约也称自然邀约，可以从推荐诸如书籍、光盘等资料、讲述成功者的故事、分享产品、讲公司及制度等入手。电话邀约比较适合新人，其他方式譬如电邮、短信等适合远距离的朋友。

邀约不是求着别人来，是要给别人介绍一个合适的事业机会，本着这个原则，经销商才能提高邀约效率。那么，经销商要遵循邀约的三个原则，高姿态、三不谈及专业化。

高姿态。经销商要让对方明显感觉到自己是在为对方介绍一个合适的生意机会，出发点是真诚地关心别人，不是别有企图，这就是高姿态。

三不谈。邀约电话应控制在两分钟以内，约好见面时间和地点即可，不需要讲公司、产品及制度。

专业化。邀约专业化会提高经销商展业效率，诸如“你一定要来，不来不行；给我个面子，你一定要来；我今天请你吃饭，你过来坐吧”等等，都是不恰当的邀约方式，强迫、乞求与误导他人并不能达到理想效果。

当然，在邀约过程中，经销商也需要注意不少问题，譬如遭遇对方五六次拒绝后，要暂停邀约，向上级反映问题，以得到正确指导；邀约对方夫妇参加，多向他们推崇自己的上级，不过推崇词要准确，不能吹嘘。经销商还可以撰写不同类型的邀约及推崇词台词卡，电话邀约时可以照着念，避免出现纰漏。

第五步讲计划：讲计划也称业务说明会，是经销商最重要和最耗时的工作，以找到对方需要、为对方创造机会及约定下次见面时间为目的。遵循量比质重要；姿态比说服重要；对方的需求比你的需求重要的原则。根据不完全统计，每月独立讲计划50次，收入可以达到2000～5000元，每月独立讲计划100次，收入可达5000～10000元。因此，讲计划的数量远远比质量重要。

经销商讲计划的时候还需要注意三个方面，第一，给对方留下深刻美好的第一印象；第二，做好铺垫，好的铺垫往往是成功的保证，如果经销商问及对方关于事业的三个以上问题时，对方还是表示没有兴趣，经销商就可以暂时冷落这个人一段时间，去邀约其他人了；第三，迅速进行自我介绍，导入计划、体系或者成功经销商的故事。

第六步跟进。这是推荐过程的最后一步。这一步通常被称作临门一脚，做不好就会前功尽弃。跟进新人也需要注意很多问题。讲完计划时，经销商务必要在24～28小时内跟进新人，不要错过新人的兴奋期；如果新人询问经销商获得多少经济收益时，经销商可以回答“刚刚够花，比我想象得要好”等等。那么启动新人时，经销商就要花点大力气了， 一方面需要鼓励新人拥有梦想，督促新人列名单、背计划，言传身教一切给新人过目，条件许可的话，可以让新人近距离适当跟随，手把手教授新人，如果表现出色，经销商还要适当地给予新人鼓励。新人处于启动初期，很容易打退堂鼓，经销商要坚持每天与新人通话2～3次，不断地鼓励他们，帮助其建立信心。

为了提高跟进效率，经销商可以把跟进群体分为三类，放弃者、载体和领导人。放弃者不会开始事业，不过他可以成为经销商的客户，还会介绍需要这份事业的人加入体系。载体虽然当下不会启动这份事业，不过并不意味着他永远不启动。他们一般对自己的能力有所怀疑，并且欠缺时间、精力和人际关系等，经销商可以让他先提供名单，帮助他做前期的铺垫工作。领导人是事业的缔造者，有魅力的领导人拥有梦想，愿意改变、付出和配合。经销商一定要和领导人建立非常紧密的个人关系。领导人群体是发展事业的中坚力量，经销商要把主要时间和精力花在这些人身上。

第七步检查进度：检查进度就是在这个事业中定期和不定期的咨询和沟通的过程。咨询人员是经销商的生命线，咨询人员由经销商的上级和推荐者组成，经销商将在咨询人员处获得咨询、策略和力量。

检查进度具备三个方面的重要性，第一，有利于学习成功者的经验，可以节省人力、物力和提高工作效率。第二，有利于复制体系的成功模式，使经销商不偏离正确的航向，并得到最新的资讯。第三，有利于巩固紧密的个人关系，增强体系的凝聚力和团队的动势。但是经销商在检查进度的过程中，要遵循三个原则，1.定期定时咨询、2.不越级及不向旁系统咨询、4坚决兑现承诺。

第八步复制。直销事业的精髓在于可复制性、倍增性。显然，“帮助更多的人梦想成真，你就可以梦想成真”。要想达到复制，经销商必须做到以下几条:第一，迅速教授，做行动者；每月至少讲15次计划者，被称为单行动者，至少讲30次计划者，被称为双行动者，至少讲45次计划者，被称为多行动者，当然每月讲计划次数越多越好。第二，给经销商三个建议，边学、边做、边教别人，榜样的力量是无穷的，新人一定会跟随经销商的步伐展业；简单、重复和经常化，复杂的动作简单化，简单的动作重复化，重复的动作经常化，复制系统的成功模式，“傻傻地做”好过“自创风格”。第三，让推崇成为习惯。经销商要推崇体系的书籍、光盘和各种培训会议，这些属于工具流范畴，工具流是推动复制的有效手段之一。

成功，并非人们所想象得那么复杂，依据这套现成的模式，经销商可以不断提升成功者素质，同时选择适合的事业平台，达到成功将不再是梦想。