一、企业文化和直销理念

我们常常讨论，对一个直销企业而言，最重要的到底是什么？有人说是团队，有人说是管理，也有人说是产品、制度、教育、资金、服务、品牌、企业文化等，或者干什么的就说什么最重要。比如管企业仓储物流的，就会说在直销企业里物流管理的作用如何重要。其实，不论是产品、资金、技术、质量、人才、管理、品牌、企业文化等，对直销企业的发展和影响都极其重要，那么，到底要抓住哪一环，才是抓住了问题的中心，牵一发而动全身，让所有的问题迎刃而解？对于所有的直销企业来说，最核心的问题是企业文化。因为企业文化涵盖并决定了上述所有的因素，是贯穿企业各项工作的生命线。

 利来企业文化经营理念：三共三赢“共同工作，共同管理，共同分享”;公司赢，经销商赢，消费者赢 ;从爱开始，关怀和感恩的文化

 利来直销经营理念：

1,把对的事情做对。（低门槛、低压力的理念）为什么直销行业走过十多年后的现状是知名度高、美誉度低，甚至许多人觉得是没有尊严的一个行业？（即便是那些所谓成功的直销领袖也只能说是贵而不尊）因为好多公司、经销商把这件对的事做错了！首先是关于门槛制度，直销行业的基本特征是低投入、零风险的平民职业，直销的基本理念是“减少销售的中间环节，让消费者真正从中受到好处”,是不应该以购买一定数额产品作为进入条件的，而几乎所有的公司都要求以购买一定数量的产品作为进入条件。试想：我要成为一家饭店的优惠顾客，本来我只想吃一碗面，但你却要求我必须先买一桌席，公平吗？a）高门槛高压力A公司的打业绩、W公司的企业复制、R公司的硬任务等，这种高门槛、高压力不只是需要经销商付出较高的资金成本及承担相应的风险，更多的是他们要承受本来无法承受的巨大心理压力，这种压力必然会导致体系内鼓励专职从业。国外的直销商多数是兼职，而国内恰恰相反。所以，中国的直销商生存压力是很大的，成功了一飞冲天，失败了一泻千里。这种压力下必然导致经销商夸大产品功效、夸大收入，以外人看来近似宗教般的狂热去死缠烂打式销售、低三下四式推荐（眼泪销售法）（应该说大量屯货是直销公司的姑息和纵容造成的）；b）低门槛高压力，有些公司进入门槛虽低，但其系统复制时把直销喧嚷成人人可快速暴富的良机，不负责任地把经销商的梦想放大，给经销商施以超过其承受极限的心理压力，为所有的经销商刻意营造出“我的未来不是梦”的氛围，（机会导向与造梦工厂）成功被标准化是这个行业最大的悲哀！在这样的精神支持下去零售、推荐，结局与上一种形式殊途同归。这些错误的做法甚至造成家庭问题影响社会稳定（成为家庭危机的诱因：当一个女人只能从别人的老公那里才能找到温暖的时候；当一个男人只能从别人的老婆那里才能看到笑脸的时候，他她的家庭一定会出问题）（光棍团队、寡妇团队）离去的经销商一蹶不振，郁闷寡欢。成为精神上的乞丐，甚至要戴一个‘失败者’的头衔。（先是疯子，后是呆子。上帝要你灭亡，必先让你疯狂。）（从心理学角度看：但一个人达不到预期的快乐时，就会感到巨大的哀伤和沮丧）难怪大多数人把这个行业看成没有尊严的行业。低门槛、低压力的理念决定了我们公司会把对的事情做对。

2、让直销返璞归真，以国际普遍认同的直销理论基础，做为今后开展直销业务的指导原则。直销的精髓--消费者联盟。其80%的持卡者只是为了享受折扣消费而已，20%的持卡者是拥有低成本零风险的创业者。大多数直销公司却把它打造成了经营者联盟，只强调公司和直销商的共赢，而忽视了利润产生的根本来源--消费者。大多公司以机会为导向，90%的参与者是来经营这个事业的，公司的业绩主要来源不是消费者的需求性消费，而是经营者的经营性消费。这就为企业的未来埋下了巨大的隐患。若你经营一家饭店，其主要业务是来自你及家人的自我消费，而不是来自于顾客的消费，饭店能支撑多久？作为饭店老板的你，本应该不断地把你的特色饭菜陆续推荐给我品尝、消费，而不是我告诉你：你的拉面挺好吃，你就马上让我开一家分店。我只是一个想享受优惠的消费者而已，或许我对经营饭店并没兴趣，你却还要叫一帮你的上属来“忽悠”我“围攻”我来开店？如果你所有的顾客都去开了店，你是靠加盟费发达了，他们靠什么生存？（我本来只是一位想喝牛奶的消费者，你却总是忽悠我要养头奶牛）（蒙牛有三万员工、一百多万奶农、三亿消费者）（保险业的成功说明了什么？）直销行业产品大多是小商品，抓住80%的中低层消费市场，量大才是财富的关键，掌握了大量的消费者就等于掌握了财富。只有消费网络才能带来永续收入、只有产品流通于市场中才能带来永续回报。所以，直销公司必须在强调公司和直销商双赢的基础上，若能够更多兼顾消费者的利益，这样就能极大地留住消费者，稳定和锁定一定的消费群体，形成良性的市场循环，产生公司、直销商和消费者的互动效应，培养出具备忠诚度的消费者和经销商。我们公司就是要营造一个消费者受益、经销商赢利的模式（每个经销商服务若干个持卡的消费者，培养若干个事业经营者）（直销管理条例的精髓就是返朴归真）。

3、为市场提供多一个选择-将倾尽全力不断地完善、提升、以自强不息，以期成为广大直销从业人员及广大消费者合适的选择。我们的出现决不是针对某一家或几家公司而来，我们只是给经销商或有志投身这个行业的朋友多一个选择的机会。

这么多年来只有我们公司归纳出这三个直销理念，也决定了我们有能力带领伙伴们找回中国直销人应有的却又久违的尊严。虽然任重道远，但我们坚信能够达成自己的目标！

二、产品（优势）

销售是企业的根没有商品的流通就好像没有营业额的超市一样，迟早要倒闭。分享与销售不同，分享是因为用过，销售却不一定用过。你会发现自己用过的产品最容易分享。这种特性就决定了直销，企业的产品要多元化（涵盖面广）、生活化（质优价廉）才能满足和适合不同层次的不同消费需求，才能拥有一个庞大的消费网络，才能真正结成消费者联盟。（人有我优，人无我有的产品开发原则）     利来国际产品目前原汁原味的矿物晶，始终如一的芦荟胶，独特新颖的树脂宝，立竿见影的舒痛贴，妇洁宝，一抹就灵的鸵鸟油，高品质的鲨鱼肝油。，未来食品--3R绿纤餐，优质低价的天然有机草本护肤品，功能优异的日用品。试想：如果在两三年里打造一个一千人的消费性团队，这些消费者从早晨睁眼开始就要为你消化产品，你就睡着赚钱。

产品文化比产品本身更重要！直销业里不仅有（美国人开创）系统文化，更有（华人开创）产品文化！利来3R健康理念，中国传统医学已实践超过5,000年的历史，而近年来西方更是投资数亿万美元加入科学与技术的研究，极力开发能提升健康的补助方式。西东方多年的研成果，成功证实了他们各自的理论确实能补助健康，但同时却造成了消费者的混淆与困扰虽然东西方之间尽量协调彼此的差异，希望取各方之长让更多的人受益。但是消费者们对健康长寿的概念还是被传统观念所混淆。因此利来将两家的理念与实践经验综合成为3R健康理念：再补（ReNourish），再生（ReVitalise），再建（ReBuild）。这并非传统东方的清、调、补；也不再是西方的抗生素疗法…3R健康理念是将不同的调补方式分类，并针对不同的需要配搭有助提升健康的产品。比如：在其产品体系和营销中，占据重要敲门砖作用的“妇洁宝”和“树脂宝”“舒痛贴”“鸵鸟油”,就是中医的结晶。

直销史，凡是能与行业巨头安公司互争高下数一数二的公司，无不在产品文化上下足功夫，而且都借助于中医文化这一国萃。1998年前的仙妮蕾德其“冠盖群伦”的草本精华和阴阳五行的养生文化，一时无二。   1998年后，业界一直奇怪，作为美式制度的完公司，教育培训远不及安利，但其在中国业绩直逼安利，不可不谓为奇迹！完美为什么创造奇迹？原因之一：因为产品文化！可以说，在转型时代，完美公司拥有最符合国情同时也最符合直销素质的产品文化--“清、调、补”.源于中医养生，自然符合了中国国情。

直销的实质是复制。

而复制的三原则是：简单、标准、专业，其他公司营养概论一节课，儿童营养一节课，妇女保健一节课……因此，完美的产品文化易复制--易倍增。完美的产品文化的成功，竟使得号称全球直销新航母（号称大过安利）的立新公司，进入中国后也祭起“清、调、补”大旗，反之，产品更倾向于中草药的李记，由于没有真正运用产品文化，尤其没有真正运用中医养生文化，其业绩远逊于完美公司。要知道，十年前李锦记集团可是坐拥百亿资产啊，

以骨骼养护作为切入点

1、核心产品的延续：骨健宝，芦荟矿物晶秘方及独家拥有，及高品质的鲨鱼肝油提升元气。，利来集团的战略合作盟友：

2、价位更趋大众化---只有大众的，才是永续的：除了类似产品定价稍低外，对拳头产品而非滞销产品进行赠货促销，更体现了对伙伴、对消费者的关怀。

3、专业线开发--好生才好养！

直销的终端零售及消费是基础，其中专业线开发非常重要，以美容院、医生为主的专业线历来为直销商看好。一个美容院、一个医生的销售额往往相当于一个小型销售队伍，在美容、健康的专业影响力上，不是所谓的“网头、高聘”所能比的。未来的行业发展终端销售的强化日益重要。但是专业线开发的难度首先是产品，因为专业人士对产品的敏感度远高于对机会、制度的敏感度，而且由于是面对有针对性需求的客户，产品的功效性十分重要。以往的老牌直销公司的产品，虽然高品质，但并不是高功效，过多强调产品的重复消费性。毕竟这是一个讲究速度效率的时代。用新奇特产品做敲门砖，不仅在大众消费群体的开发上增加工具，在专业线的开发上也具备了武器。“妇洁宝”和“树脂宝”“舒痛贴”“鸵鸟油”这四款非常有效的特效护理产品，显然不是天天必用的重复消费品，而是周期阶段性使用。但这四款产品作为敲门砖打开专业线后，后续的骨健宝，矿物晶，绿纤餐、鲨鱼胶囊等高品质产品用以重复消费，而老牌公司过于强调重复消费，专业线开发一直缺乏手段。舒痛贴，妇洁宝、树脂宝、鸵鸟油、这一类产品的推出，意味运用产品结构的调整在业界率先解决了困扰同行多年的好“养”不好“生”的难题，毕竟想要“养”的轻松，“生”的就不能太难。（产品没说话之前，我们的每一句话都是废话，产品说话之后，我们的每一句话都是真理）好生好养的产品特点也保证了我们会把对的事情做对。

德国著名企业AG GELITA,AG GELITA是联合国卫生组织骨骼关节健康课题的专署研究员。通过与AG GELTTA的亲密合作，利来国际集团现已成为亚洲骨骼关节界的权威与先锋。

美国著名营养公司Nutrition International Company（NIC）携手利来，推广40年以来最完整及最具权威性的营养产品。

美国著名化妆品公司PAUL PENDERS,全球纯天然有机草本护肤品的权威，并在中国杭州设立生产基地，2009年携手利来，成功开发了多个系列的安全、有效的纯天然有机草本护肤品。

全宏（厦门）生物科技有限公司，采用日本和美国的高科技技术，为广大的消费者提供安全有效的优质产品，同时在台湾拥有自己的药厂和20多家的诊所。还拥有自己的专业研发队伍，为产品提供之有力的保障。

 三、制度优势

1、直销企业的奖励制度是狭义的生产关系，其必须适应社会生产力的发展。 问起A公司伙伴的收入时会有两个标准答案：1）、钱不是最重要的，我在A公司的收获比收入要多的多，因为我学到了好多拿钱买不到的东西。知识是财富的源泉，如果你学到的知识不能帮你转换为财富，那可怀疑它的含金量。2）、我赚多少并不重要，重要的是你要赚多少。苦涩的无奈（一个企业对员工、对经销商的尊重是要落实到报酬上的），与竞争队友相比，我们的制度中的配对分红是最亮的一点，独一无二，具备绝对的针对性和竞争力，是更加人性化、公平化的制度

现在历史也是分配制度更替的历史，过去的大锅饭更替为包产到户，就是典型的调整生产关系以解放生产力的例证。社会是发展的。销售制度也一样，就是要看有没有创新性和针对性、入门费是否太高、业绩要求是否容易达成、奖项设计是否科学合理并具有人性化

公司的制度套用或延用几十年一成不变的老制度，肯定就不具有针对性和竞争力

利来19元的低门槛使我们能轻松地建立消费网络，让消费者避免了为吃一碗面去买一桌席的浪费，也真正将消费者转换为经营者的机会成本降至最低。（我们返璞归真的理念决定了这样的门槛）小组业绩4500PV（9000元）即到达坡顶的优惠，减少了级差制度爬坡期的掉队率，使差额奖金转换为经销商可以稳定获得的零售利润，而把15%零售利润让给了广大消费者。回避了目前市场上其他公司的零售利润由于竞争激烈而形同虚设的尴尬，同时低门槛锁定消费者的制度也避免了过去自己零售服务，别人沟通推荐的懊恼。同样的付出，不同的回报。

2、任何优秀制度的设立，都离不开直销的基本原理，背离它则前途难测双轨制的设立从理论上讲并不符合直销的基本原理--消费者联盟，其制度的特性决定了其重推荐轻零售，而没有零售的团队相当于建立在沙地上的高楼，即将梦碎也不自知。 与级差制度相比，双轨具有前期起网快、回报快的优点，但其后期由于重复消费量很小而收入低不稳定，即后劲不足容易崩盘。即便是改良的双轨也只是表面上规避了矛盾比较突出的大象腿问题，而不能从根本上避免其易成为直销公司的圈钱工具、易成为金字塔的风险。两种制度的理念不同、价值取向不同，很少有双轨制的公司能经营较长的时间。直销的事业伙伴大多是自己身边的亲友，朋友之间最大的考验是：你赚到钱我赚不到钱，当时那堆货合不合理？直销业最大的风险是人格风险，有人越做朋友越多，有人越做朋友越少。如果你周围的朋友大多是企业家、商人等富裕人群，那你可以去尝试双轨。也许你很快会有一个不错的回报，尽管回报期很短，但你不必为你的朋友推荐不到新的朋友而感到压力，因为几千元对他们来说算作投机一把并不会成为思想与经济负担；如果你周围的朋友大多是中产，工薪阶层，那你就一定慎重了，他能不能成功推荐到别人会成为你巨大的心理负担，因为数千元的投入也许是他半年或一年的收入，若其未能收回投资，你们多年积累的友情将会面临较大的考验。所以，对于大多数工薪阶层来讲，双轨制是一条死胡同。一个人走进死胡同并不可怕，可怕的是你带领一群人走进死胡同！（结局：不是成为难民就是成为难民的制造者）利来因“共同管理，共同工作，共同分享”理念，从底开始的平均分配法，100%的配对花红奖独一无二，绝对竞争优势，体现了直销中的真正“分享”.锁定消费者，最低成本低压力帮到经销创业，快乐成长，全球利来人“一家人”.

四、工具优势

工具包含硬件、软件。硬件是指电子商务是否健全（电脑网络、人际网络已成为当今社会一大潮流），网上交易流程（资金流、信息流、物流三流合一）、查阅系统是否健全，也是考量公司的重要标志。先进的网上电脑报单系统及奖金、业绩、网络体系查询系统。

育培训系统：请查阅利来321国际教育系统

回顾直销业这些年的风风雨雨，很多人起起落落，成少败多，并非像系统领导所说的，简单、相信、听话、照着做就能成功。

目前，中国本土的直销高层很多由以下几类人组构成。

我们公司没有沿用大多公司潜能开发那种培训模式，潜能开发的机理是首先给你痛苦，然后扩大伤口，最后给你解药。

直销本是一种经济行为，过去的培训中加载了太多精神的东西，中国直销尴尬无常地走到今天，直销人已越来越清醒和理性，再用传销时代的方法和转型时代的套路，纵有辉煌也是昙花一现，只会使团队日渐失去战斗力，很难在竞争中做大做强，只有顺应潮流。破除门户之见敞开言路，帮助伙伴辨别和决断，一支由相同价值观和事业观组成的军队，才是拆不散、打不垮的直销铁军

 1、传统行业的精英。这类人在直销之前就有较高素质，人际关系好，原本就有自己的生意，他们靠个人魅力取得了成功，而大多数人没有这样的条件去复制他的成功。

 2、借助了一个混乱时期，转入十家转型企业，成了特殊时期的受益者

 3、大会运作，人海战术

 4、囤货上级别

事实上其中好多人缺乏真正的系统化运作模式，在市场初期靠着激情靠着运气把生意做起来，（迷迷糊糊做起来，一不小心发了财）但上述四种人能否长期成功，是个问号。这是一个市场说话的年代，市场越来越理性，消费者越来越理性、经销商也就应该越来越理性，绝不再是简单的努力=成功，所以就该打破过去的系统重新建立一个新的教育培训、激励系统。

五、空间优势（市场先机优势）以下四个时期：

未来的市场中，随着行业的开放、公平竞争的未来市场中，一定会有新的公司脱颖而出，成为新阶段的赢家，关键是我们能否智慧地把握先机，幸运地选择到那家今天很小明天会很大的公司。用生意的眼光看直销，任何一家企业都要经过，创业期：不宜介入，这时候先机也是危机，除非你对公司的资金实力、创办人的人品、能力有绝对的了解，同时还需有足够的耐磨度即承受亏损的资金能力，承受失败的心理素质。我们虽然不是大树却是生命力极强的优质种子，虽然不是龙头股但却是极具潜力的黑马股。

成长期：通过创业期积累了资金、经验，就像根已扎的很深的小树，无数次的风吹雨打后正准备茁壮成长，此时是最佳介入时机，利来已成功开发12个国家上的海外市场，从产品的研发、生产到公司的经营管理，已积累了丰富宝贵的经验，已渡过艰难的创业期，像早晨八九点钟的太阳，正欲光芒四射、冉冉升起！启动的中国市场模式，使我们无需面对创业期的风险和煎熬，而却拥有了创业期的巨大市场空间。这是大多新开盘的直销企业无法比拟的优势。其成交的概率大大下降。大公司是参天大树，虽说背靠大树好乘凉，但公司是树，我们是藤，树长藤高，我们会是哪根藤？最高的藤是和树一起长大的，若想现在绕棵大树而长，树粗径大，路途长了空间小了，你不仅要和其他的藤争阳光、争水分，还需和其他树上的藤争养分。

成熟期：成熟期的大公司是公司、老经销商的回报期，是新伙伴的挑战期，由于经销商队伍庞大，激烈的内部竞争就足以导致衰退期：一个人爬到山顶时，无论走向哪个方向都是下坡路，这是经济学规律，是市场规律。衰退期的企业特征是：着重抓培训、稳团队，从公司来看开始产业转移。

直销法出台后的几年内，将会有众多企业涌入这个行业。这个行业也随之会成为一个迅速成熟的行业。届时无论选择任何哪家新的直销企业，经销商都必须依靠自身的实力成长，先机优势将不复存在。利来国际已成功开发了14个海外市场，2008年初北京乐利来公司成立，中国市场，对于利来集团而言，就好比人类踏上月球，展开了第一步脚印。直销是一种创业，直销人都是创业家，创业家理性、有远见、有胆略、有意志力，还要有整合资源的能人。牵手利来，共赢未来。