刘小兵，天津市康婷生物工程有限公司创始人、董事长；天津市西青区第七届、第八届政协委员；天津美容化妆品商会副会长。曾从事天津医科大学泌尿外科研究所专职医学研究实验、医学杂志编辑。

 文/《中国直销》记者 陈杰 

2013年4月18日，康婷获得直销牌照进入直销领域。在现有的37家直销企业里，以化妆品为主的企业不在少数，康婷将如何立足和发展？《中国直销》对话康婷公司董事长刘小兵，揭晓康婷公司的产品特色、市场布局以及未来五年规划。

自1996年康婷成立，刘小兵作为康婷公司的董事长为康婷的每一步成长都倾尽了心血。他以自身所学深入研究，再投入生产，奠定了康婷公司坚实的基础，并以前瞻性的眼光不断发掘新的产品和市场，为康婷的大发展开辟出了全新的道路。

《中国直销》：康婷作为一家以生产研发为主的企业，进军直销有哪些优势？康婷的自我定位是什么？

刘小兵：康婷能够保证所有的产品100%都是公司自主研发和生产，没有任何一款从外部引进或者贴牌生产的产品，我觉得这就是康婷最大的优势。因为康婷在生产和研发技术方面能够跟得上公司和市场发展的需求，而不是在流行某类产品的时候，单纯地跟风或者炒作概念，这保证了康婷能够始终以产品质量为上，以不断生产出优秀的产品为目标，稳健发展。

康婷进入直销后，是希望能够打开直销这条销售渠道。公司从成立之初起就立足于研发和生产，不管采用什么销售模式，主要目的是把产品销售出去。所以康婷通过直销来做销售，是希望直销能够更便于产品的推广和分享。公司生产出好的产品，只在销售方面做出努力，在其他层面不与其他直销公司竞争。

《中国直销》：直销行业中有很多以化妆品为主的企业，相比这些企业，康婷产品的最大特色是什么？

刘小兵：康婷主要从事生物技术研究，将研究结果生产出来的透明质酸放入几十款产品中，效果特别好，这让我相信我们的产品有着很强的竞争力。另外，康婷拥有很多专利技术，公司利用专利技术自我生产，成本会低很多，因此可以生产出品质高、价格适合的多种产品系列，满足不同人群的消费需求。

同时，康婷三期工程在今年年底或明年初将投入使用，会建成干细胞研究中心。干细胞的研发开展起来后，将干细胞培养液中的干细胞生长因子添加到化妆品中，对皮肤活化有非常显著的作用。

《中国直销》：在产品分类和产业链的完善方面，康婷做出了哪些具体工作？

刘小兵：目前康婷产品以化妆品为主，旗下拥有瑞倪维儿品牌。为了保证传统美容院渠道与直销渠道互不干扰，避免出现冲突，我们决定采用分品牌策略来实现产品品类的区隔和拓展。目前按照商务部获批的产品情况，此后瑞倪维儿系列的所有产品将在直销渠道流通，另外康婷申请了润妮品牌，生产全新的产品，专供传统美容院渠道。

目前康婷正在申请保健食品的批号，在保健食品方面也会作出一些尝试。同时，康婷公司对现有的化妆品名称作出了一些调整，一方面源于产品升级，一方面是根据国家对产品冠名的要求而不断改进，总之康婷严格遵守国家的法律法规，保证每一步都走得合法、踏实。

《中国直销》：围绕产品的销售，目前康婷有哪些市场推广策略，具体如何实现？

刘小兵：由于康婷在全国的美容院拥有众多的客户，他们有一部分转为直销商从事直销事业，发展客户。另一部分也有不断新加盟的会员来推广和分享康婷的产品。

我看重直销，就是源于直销是注重分享的销售方式。如果单纯做销售是比较困难的事情，而分享是人的一种善良的本能，加之康婷的产品确实有自身的优势，能够体现出不同的效果。在分享时，我们注重使销售人员观察目标人群的需求，然后介绍相应的产品，通过体验来更好地服务顾客。

另外，康婷公司还开设了康婷网上商城，如果接触不到销售人员，可以通过网上商城来购买产品。开设康婷商城是为了保证消费者利益，防止互联网上其他非官方网店售卖假货，同时对于康婷公司的自我形象也是一种展示。

《中国直销》：推进直销事业发展，康婷市场布局有怎样的规划？   

刘小兵：康婷的所有发展都是一步一步来走的，首先拿牌已经实现，接下来我们准备在山东济南和内蒙古建立分公司。目前分公司的营业执照还在审批之中。

选择分公司的地址，也是根据市场发展情况而定的，市场发展相较成熟的地方是我们的首选。目前康婷公司在山东和内蒙古的市场发展比较好，已经形成了比较稳定的销售团队，以后根据市场发展需要，陆续还会在江苏、湖南等地建立分公司。

《中国直销》：康婷当下有什么样的目标和期待？

刘小兵：2013年康婷设立的目标包括拿到直销牌照、三期工程建成、成立生命科学研究院、干细胞工程技术研究中心以及筹建澳大利亚分公司等。

截至目前，康婷今年的目标大部分已经实现，4月18日康婷获得直销牌照，7月3日三期工程如期封顶。三期工程是集生产、仓储、配货、研发为一体的高层建筑，康婷准备把三期工程建设为高品质、高标准、高自动化程度、高端精密设备密集的现代化综合楼。三期工程即将进行内部施工，之后其中会建成生命科学研究院和占用两层楼空间的干细胞工程技术研究中心。

澳大利亚分公司的主要职责是收集产品原料，再把原料运回国内进行研发生产。同时考虑到销售团队的愿望和需求，在澳大利亚还将建立海洋俱乐部，提供经销商旅游的需求。

《中国直销》：对于康婷未来的长远发展，有何大的战略方向？

刘小兵：今年是康婷发展“二五规划”的第一年。按照今年的发展情况来看，一切进展都比较顺利。未来五年康婷将重新开辟新的地产，建设成占地200亩以上的康婷健康产业园，其中涵盖研发中心、生产基地、教育培训基地、康婷会员医院等多项设施和功能。此后

干细胞技术将在康婷会员医院通过临床方式进行试验和研发，完成科研成果转化，实现新的飞跃。

（此文刊于《中国直销》2013年8月刊）

刘小兵：由于康婷在全国的美容院拥有众多的客户，他们有一部分转为直销商从事直销事业，发展客户。另一部分也有不断新加盟的会员来推广和分享康婷的产品。

我看重直销，就是源于直销是注重分享的销售方式。如果单纯做销售是比较困难的事情，而分享是人的一种善良的本能，加之康婷的产品确实有自身的优势，能够体现出不同的效果。在分享时，我们注重使销售人员观察目标人群的需求，然后介绍相应的产品，通过体验来更好地服务顾客。

另外，康婷公司还开设了康婷网上商城，如果接触不到销售人员，可以通过网上商城来购买产品。开设康婷商城是为了保证消费者利益，防止互联网上其他非官方网店售卖假货，同时对于康婷公司的自我形象也是一种展示。

《中国直销》：推进直销事业发展，康婷市场布局有怎样的规划？   

刘小兵：康婷的所有发展都是一步一步来走的，首先拿牌已经实现，接下来我们准备在山东济南和内蒙古建立分公司。目前分公司的营业执照还在审批之中。

选择分公司的地址，也是根据市场发展情况而定的，市场发展相较成熟的地方是我们的首选。目前康婷公司在山东和内蒙古的市场发展比较好，已经形成了比较稳定的销售团队，以后根据市场发展需要，陆续还会在江苏、湖南等地建立分公司。