新人必上的九堂課 (一)作者：阿叶

许多经营 安然 事业的伙伴在推荐新伙伴加入时，遇到最大的障碍便是潜在的「对 安然事业 的错误认知」，然而，就算这些认知是彻底错误的，如果我们不能有效加以化解，那么就算我们将事业机会说得再好、对方再想成功，也很难达到成功推荐的结果。
或者我们这样说吧...许多伙伴自己对 安然 的真实意函都没有清楚掌握，自己在经营时都常会陷入「天人交战」的状况中，那怎么能有效化解对方对 安然 的疑虑，甚至可能在对方提出一大堆疑问却未能得到有效响应后，让自己的信心受到影响。

然而，在处理这些疑问时，不能只用营销人员背话术的方式响应，否则不仅不能让对方真心认同安然，就算让对方一时接受，在开始运作后也会遇到层出不穷的问题。

在这整理了几个经营直销最常被问到的问题，先剖析「为什么」对方会有这样的想法，再深入探讨问题的核心并给予正确的答案。 

问题1：直销是吸金公司（拉人头）

在经营 安然 的过程中，遇到频率最高的问题便是准会员认为 安然 是直销，而「直销就是吸金公司」。

不管对方有没有明白说出来，然而，「将直销与吸金公司划上等号」的想法，绝对是阻碍对方加入，甚至加入了却没有实际行动的主要原因。

为什么对方会有这样的想法呢？可能的状况有四个：

1.过往的印象，人云亦云：人是社会的动物，很多的想法往往是受到周遭人们想法的影响，所以，有些人认为直销是吸金公司其实是未经过思考的，只不过周遭有些人这样说，所以在他没有真正了解 安然前，就直觉将直销和吸金公司划上等号，根本不愿意了解甚至拒绝接受改变。

2.受到似是而非的说法影响：另外有些人对于趋势和观念并不是非常注意，所以用以往的观点来看，「下线做到业绩，上线便能领奖金」的连锁加盟概念，而认为「上线抽头」，所以在搞不清楚的状况下便认定 安然 就是老鼠会。

3.曾经有过不好的经验：当然，无可讳言，有些人认为直销是老鼠会是因为自己曾有不好的经验。在早期，人们对直销概念还不清楚，或是法令规范不完整时，曾经接触非正派的直销事业，以拉人头或大量囤货的方式经营，所以，认为 安然 的事业也是如此的操作模式。

4.只想找个理由脱身，根本对事业没有兴趣：还没有真正想改变，或是根本未接触过会议或是产品，所以一开始接触就不想了解，因此，干脆找个人们最常说的理由推托。

回答与处理方式：

1.先询问对方「为什么」会有这样的认知，以及「为什么」认为 安然 就是老鼠会，然后根据对方的回答，判断是属于上面四种情况的哪一种：

●人云亦云：照着以下第二个步骤清楚解说「正统直销」和「 吸金公司 」的差别

●受到似是而非的说法影响：举「连锁加盟」的例子，让对方知道总店协助分店创造业绩，公司发放一定比例的奖金鼓励教练的辅导，透过教练的辅导，下线伙伴可以用更轻松的方法产生更多的业绩，这是鱼帮水、水帮鱼的概念。

另外，分析教练的奖金是公司发放的，并非从下线奖金中扣除，就像业务经理带业务一样，业务的业绩有成长，公司也是会奖励业务经理的意思一样没什么不同，而在 安然 我们的奖金是从积分来，更非下线给教练抽成奖金，因此绝非古早的「 吸金公司 」。

●曾有不好经验：耐心聆听，表示自己能够了解他的想法，甚至分享你所听到的故事，并且稍做比较我们事业和他过往接触事业的不同。

●找借口：最多人使用的借口，也最难分辨！不要只着眼在直销的话题，先以改变生活的必要性或是产品的效果来引发对方的兴趣，一旦对方有兴趣之后，再深入沟通 安然 的真正意义。

2.清楚解说「 吸金公司 」与「安然」的差别：

差别点          「安然」                    「 吸金公司 」

目的不同     营销优质商品                    找人头加入

报酬来源     商品营销所产生的业绩             找人头的权利金

商品         重要且是基础                    不重要，甚至被虚化

规范         商品可退换                      货物既出，不可退换

3.解说「多层次传销」成为合法「营销通路」的过程：自1992年公平交易法实施，「多层次传销管理办法」为直销取得合法地位；透过直销方式营销的商品，每年超过四百亿的营业额，2003年更一举超过五百亿，已经成为一种重要的营销通路。

4.反问法：如果 安然 是老鼠会，政府为什么不取缔，甚至为什么在美国、欧洲、日本，甚至其它先进国家，传直销通路都已经成为一种越来越受到重视的营销模式，由此反证直销绝对是合法的，绝对不是对方所说的吸金公司。

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