认清我们的现实　　直销在中国已经发展了近20年，应该说，它的存在为国内营销模式的发展起到了很大的推动作用。同时，传统直销的经营理念相对于传统的营销模式来讲是非常超前的，它能有效的锁定客户的忠诚度，提供个性化的销售与服务。对直销公司本身来讲，所有的从业人员才是真正的客户来源，并且通过长期的文化和教育，消费者的思维方式相对固定，通常不会选择同类型其他品牌的产品，然后通过直销人员服务于它的终端客户市场，通过会议运作不断地教育经营者和消费者传递公司的企业文化和产品知识。但是整个市场环境是动态的，消费者的消费需求在发生变化，传统直销也越来越不适应市场的发展规律。

直销（未特别指明均指正当多层次直销）的国际标准定义把直销划归为“无店铺销售”的范畴，所以直销在中国出现了“店铺”成为了世界直销界破天荒的“大事”。

   诚然如果按照直销“无店铺销售”的特征来定义中国的直销，中国已经无直销可言了，然而中国政府却制定了《直销管理条例》，我们暂且不论“条例”里所称直销与我们这里所谈的直销是不是一回事，那么，至少说明中国存在直销这种模式，而且说明直销模式已经超出了按照“无店铺销售”的特征来定义的范畴。单纯的消费是不可以创造财富的或者利润的，而惟有投资才可以获得利润。　　　

这给我们一个暗示：直销已经暗藏着巨大的变革风暴！　　　

近日以来，“消费创造财富”的理念在诸多直销公司里被炒得烫手，一本叫做《生产消费者力量》的翻译书籍被直销界奉为未来直销的“圣经”广为流传。为了与“二个条例”相区隔，几乎所有的直销公司都在寻找直销理论的“上方宝剑”，被迫开设的直销店铺恰巧为今天的“消费理念”作出了最好的铺垫。　　　
我们在这里提出一个广义直销的“新”概念，为什么叫做新概念呢？因为在此前已经有人定义了它的概念，尽管广义直销的定义五花八门，但恰巧说明“百花齐放，百家争鸣”所倡导的宽容和民主的局面。
我们把以A公司为蓝本的直销模式暂且定义为狭义直销，之所以我们要这样做是为了与我们提出的新营销思维下的直销模式相区别。以A公司为蓝本的直销模式是建立在西方工业化以“生产”为中心的基础上的，整个模式的营销思想是以企业为中心的，为此它强调产品、强调企业文化、强调推销产品而忽视消费者的感受，企业唯我独尊，随意处置直销员，虽然高阶直销员可以参与公司的决策，但是这些决策都是非核心、非关键的。　　
以A公司为蓝本的直销模式一个世纪来，它的基本理念是把消费者训练成公司的产品推销员或高级产品推销员，让他们去推销公司有限的产品，然后返还一部分公司利润给他们。由此可见，这种直销的模式是简单的：直销公司－（直销公司所生产）产品－多层次奖金分配制度－培训会议－直销商（推销员群体）网络－获利。全世界的直销公司，包括每天诞生的新直销公司都遵循这样一个商业模式。　　　
这种直销模式非常明显的特征就是强调、推广、强化、暗示甚至强制直销员推销产品和强制直销员每月消费产品。因此，在人们的心理定位中，直销就是要卖产品、要销售产品的生意，如果直销不卖产品、不销售产品，人们反而觉得奇怪了。　
直销公司要正常运作下去，就要不断地加入新直销员，这样老直销员就要不停地推荐新的直销员，而要不停地推荐新的直销员，就要不停地讲计划，即讲述业务说明会（俗称OPP），讲述业务说明会几乎家家直销公司都是“老三篇”，即讲公司、讲产品、讲制度。现在有了《禁止传销条例》这把头上“悬着的利剑”，制度不再公开讲了但却改在了私下讲，而产品说明会大张旗鼓地讲是没有问题的。　
我们并不否认，给顾客进行专业化的产品知识讲座是有必要地，但是如果非要把普通顾客都要训练成“营养专家”、产品讲解专家就有点“过”了，顾客平时都有自己的工作范畴，对他们来讲只要购买要优秀的商品解决了自己的问题就可以了，并不一定非要成为“专家”不可，如果做直销非要成为“专家”才可以把直销做大，赚到钱，那么有谁还敢做直销呢？就算把直销做大要成为产品“专家”，但是能够成为专家的直销员毕竟是少数，大多数直销员还是要去推销产品，要向准直销员展示公司的实力、展示产品的功能和买点，要暗示他们产品是如此如此的伟大和了不起，当然后面还有强大的“诱惑”——直销奖金计划。　　　
为什么直销里有那么多的“激励”会议？很简单强力推销产品太苦、太累、太难！当然我们不否认做任何事情要想成功就得付出艰辛的努力，但是有的时候违背人性的东西会使得本来不需要这么苦、这么累、这么难就可以完成的事情，却非要人们去做，最终的结果也造成从业人员身心的极度疲惫。为了给予极度疲惫的身心修整和调理，就必须从人的心灵上去蔚籍，所以直销如果没有了会议，那么直销也就消亡了，这些都是以A公司为蓝本的直销模式所表现出来的“种种不适应症”。　　　

鉴于此，我们把以A公司为蓝本的直销模式叫做“狭义直销”模式。　　　

你看，全世界的直销公司都十分尊重狭义直销“规则”的制定者安利公司所传承下来的衣钵：直销的本质是“推销产品”，直销公司通过研发和生产高品质的产品，交给直销商，直销商通过自建直销员网络的方式来协助公司把产品推销出去，然后直销公司按照网络推销额的多少，按原来制定好的奖金分配原则来给直销商发奖金，直销商应该感激直销公司。　　　

我们把狭义直销的规则作一个高度的概括，那么，这个规则是：　　　
第一它是经典的“无店铺销售”；
第二它是“自产自销”其产品；　
第三它是典型的“产品推销”。　

其它诸如培训会议（保险也做培训，但人们不会认为它是直销）、推荐被推荐（可能被认为是非法传销，那是被媒体误导）、市场倍增法则（自然界普遍存在的原理）、多层次奖金分配原理及其各种表现形式等只是直销的表象，也就是说只要上述这三个特征存在，这种经营模式就是经典的“狭义直销”模式，在中国即便是它存在店铺也不例外。　
狭义直销的危机在于：它的基本理念就注定了它永远逃脱不了求人、拉人“推销”产品或机会的巨大心理“瓶颈”，而真正意义上的推销是建立在自然买卖的基础上，即有固定经营场所（简单可以理解为店铺）或基于法人交易的基础上。产品的暴利和品种的单一而又要维持公司的发展，只有靠强力推销和强力激励来维持，所以强制个人购货和销售团队的完成额度就成为了直销公司不可避免而使用的基本手段，自然在这种情况下，“囤货”就不可避免，一旦失去了这些“措施”，直销也就“不存在”了。　
基于此，我们给狭义直销的获利方式用了四个字来高度概括，叫做“推销获利”。随着社会文明的进步、随着社会生产力的发展，在世界直销领域“推销获利”的思想将很快会被“消费获利”的思想所取代，就是我们所讲到的，“狭义直销”将完成向“广义直销”的历史大转移。　　　
何为“广义直销”？很显然广义直销是一种新思维基础上的直销。如果说狭义直销的思维是建立“直销员所扮演的推销员群体网络”；那么广义直销的思维却是“建立个人的商品分销渠道”。

广义直销的规则是：　　　
第一，它是经典的店铺销售；　
第二、它是代理产品；　
第三、它是典型的“商品消费”。

可见，广义直销的规则恰巧是同狭义直销的规则“对立”的，所以不可否认它们的思想也必然是对立的。思想的对立，那么表现在实施技巧上也将是对立的，比如OPP的讲述，“老三篇”就基本不存在了。它的业务计划不再把公司、产品和制度作为重点，而是把个人如何建立属于自己的商品分销通路的思想、手段、结果作为讲述的重点。他是站在一个“分销商”的角度而不是站在一个“机会”的角度来吸引新人加入，这与狭义直销的思想是完全不同的。　　
广义直销作为一种新生的事物，接纳它不仅需要有勇气，还需要你的智慧和博大的胸襟。