春芝堂的销售员都喜欢拉德穿着光鲜的顾客，经常戴有色眼镜的他们，总会在不知不觉中走进一个误区。尽管他们对外都宣扬对顾客一视同仁，但在实际操作中，他们却依然认为，有钱人才是提升业绩的根本，惟有服务好这些顾客，才能引来源源不断的订单。其实即使这些顾客有钱，他们只是一小部分，他们所能买的产品也是有限的，只有不断开发大多数顾客，而不管他的有钱或没钱，这才是提升业绩的关键。

衣着朴素的人未必就买不起昂贵的东西，也许跟那些有钱人相比，穷人的购买能力比较有限，但只要是他们喜欢的东西，即使再昂贵也会购买，而对于那些不愿吃亏的有钱人来说，他们却不一定就是们的准顾客，不仅如此，在这个世界上毕竟还是穷人多于富人，因此在销售市场的博弈中，能抓住这些数量众多的穷人，才能迅速打开销售渠道。

那么，当遇到其貌不扬的顾客时应该怎么做呢？做到以下两点即可：

1、给予充分的尊重

这类顾客因受自身条件的限制，所以没有有钱顾客那种财大气粗的“气势”。因此他们渴望被尊重的愿望非常强烈。并且在接待，服务，定期走访，快速反应等方面，都应该做到一视同仁，不能有所偏颇。

2、挑选优质“穷客户”

尽管春芝堂的销售员要做到一视同仁，但也不能将自己的时间，都放在根本就无心购买产品的“穷客户”身上，因此这就要求对这些顾客进行筛选，挑选出有购买倾向的顾客，进而将时间都用在刀刃上。

“抓大放小”是春芝堂销售员惯用的手段，然而这并不等于我们就能够以貌取人，可以忽视有购买倾向的“穷顾客”，要知道，有时候有钱人未必就是准客户，就会毫不犹豫的购买我们的产品，也许，在我们最需要业绩的时候，说不定那些不起眼的“穷顾客”才是能给自己带来惊喜的“上帝”！