第一大趋势：创新。

国内一直沿用海外系统，一是因为其的确有独到之处，并且很成熟；二是因为国内直销是因为海外公司进入之后之产物。

因为这两大原因，直销人可能很少去考虑在现阶段是否还适合中国直销业的发展。 而在我看来，直销系统变革乃是当务之争，理由如下。

第一、中西方文化差异带来的变革要求。

例一，中国人讲和，西方人讲分。分的文化强调人的独立性并宣扬个人主人，以致于忽视中国人重视和谐与合作的传统。陈安之讲每个人要成为第一名，其实这就是分的文化；李强讲感恩，其实就是合的文化。从课程内容来讲陈安之是要强过李强的，但是许多企业家选择员工培训则一定会选择李强。道理很简单，每个人都要成为第一名，还有谁愿意为团队价值来努力。直销业二十年来，许多高管、领导人等频繁跳槽的背后原因就是这种分文化的影响。许多获得一定成功以后不是感恩惜福，而是另立门户。

例二，中国人讲循序渐进，西方人重速度。中国人认为“欲速则不达”，同时也强调功到自然成。而西方人则认为速度为王，以致于许多人不择手段，导致行业公信力降。许多直销人借直销之名以返利、滚动等多种形式行骗，最终害人害己者不知其数。

第二、环境变化所带来的变革要求。

中国直销走过二十年，政府、媒体、投资者、管理层、经销商、讲师、消费者的视角或心理均已生改变。如果直销理念、会议流程、会议内容、产品体系、管理方法、营销策略、激励措施等等都不变，又如何适应这二十年来的变化。

比如，二十多年前，许多人抗拒改变，所以直销理念应当着重于传播改变的意义，而在现阶段对于自我改变的认知随着改革开放所取得的成就几乎已成为大众普遍认知，再讲《学习、改变、创业》重点就不对了。重点应放在直销所带来的机会。

再举例，在现阶段再把重点放推广健康的重要性就不合是宜了，从电视养生节目受追捧，到养生书籍脱销，不难看出人对于健康的需求已达到空前的强度。我认为，只需要把焦点放在产品的独特性和需求细分上就好。

第三、敏感递减所带来的变革要求。

什么是敏感递减？我举例来说明。请问在喝酒时，是第一杯酒浓一点，还是喝醉以后的酒浓一点？当然是第一杯浓一点，喝醉了以后通常都会认为自己千杯不醉，原因就是因为味觉已经不敏感了。再举例，是初恋感觉要强烈些，还是多次恋爱后感觉要更强烈些？通常初恋才是终生难忘的，接下来，每多谈一次，感觉要可能淡一点。

第一次接触直销的人，通常都会很兴奋，那是因为其理念新颖。如果一套理论讲了二十年，别人听了二十年，还会有兴奋度吗？对于没有做过直销的人来讲，许多人听你讲就会误认为是非法传销；对于做过直销的人而言，你讲前面一句话，后面一百句话，他都可以倒背如流了。有时候，我们会看到两个直销人在沟通，你想整合我，我也想整合你，你来我往，唇枪舌剑，最后还是很难达成目标。

许多直销人沿用过去的方法感觉越来越吃力，甚至于没有成效，那是因为其已经逐渐失去了竞争力。就像全世界一流的销售高手聚集在一起，也很难卖掉多少台BP机一样，这些理论和方法就如同过时的BP机一样了。

有一个例子，可以很好形容人对于直销旧理论和方法的敏感递减。电脑要保持正常的使用都需要装上杀毒软件来防止黑客攻击，但是黑客也一定会采用新的方法来攻击电脑。同样杀毒软件也会对黑客的新程序加以破解。直销教育也是类似的道理，教育者与被教育者就像黑客与杀毒软件软件之间的关系。

第四、创新效应带来的变革需求。

世界一流的高手卖不出BP机，但是从来没有做过销售的人员却可以轻易卖出苹果手机，准确的讲苹果手机是不需要销售的，因为客户都是主动排成长龙去购买。高手卖不出而从来没有做过销售的人甚至可以做到无为而售，区别在哪里？区别就在于从来没有做过销售的人能够提供客户需要的产品，并且产品是竞争对手所不能提供的。

对于直销行业来说也是一样，如果你能提供独一无二的产品、模式、理念、教育等等，你就能够形成绝对的竞争力。和合系统就是在这样的需求背景下推出巅覆性的系统运作方法，这也与公司打破西方直销文化和模式的垄断的创新紧密扫契合。

第二大趋势：淡化直销。

一、 为什么要淡化直销？

直销行业行内和行外是两种极端的看法，业内的人爱，业外的人怕。尽管现代人越来越理性和客观，但是对于直销却一直抱持谨慎的态度，而有些人还是谈销色变。

直接谈直销通常可能会引发客户如下心理：

第一、轻视。对从事直销的人这份职业持否定的态度，因此而轻视人。

第二、防备。加强了戒备，焦点放在不上当，而不是放在了解机会。

第三、转移。寻找机会逃避你的销售，甚至采用三十计之走为上计，而不是根据自己需求进行全面了解。

以上是从客户听到直销后可能引发的心理来看，接下来我们从销售技巧来分析。

比如，销售就是应当是润物细无声，而不是暴风棸雨。

如果一对情人在公园散步，而天公不作美，突然下起大雨，他们会作什么反应？会不会马上躲起来？如果只是微风细雨呢？他们可能还会觉得很浪漫呢。许多人一开口就提及直销，这对存在以上心理的人来讲无异于暴风棸雨，岂有不躲之理？如果你是先讲其它跟客户紧密相关的主题，建立信任后再谈直销就渗透进了客户的心里，就像细雨中散步的情人不知不觉当中衣服就湿透了。

二、 如何淡化直销？

第一、99%讲对他有帮助的事情，1%突出直销。

99%的时间讲对客户有帮助的事情，能够引发客户的兴趣，建立信任，激发动机。

第二、99%讲对方认同的与1%相关联的事物，1%是培训目标。

99%的时间讲与目标事物相关联的并对方认同的事情，客户99%时间都说“YES",最后1%的时间讲直销，但是跟前面99%时间有非常紧密的联系且道理都是一样的，这样客户就无法在你讲1%直销的时候说“NO”。

第三大趋势：理性。

第一、重精神，轻物质。

人的一生所有的追求，无非是为了得到满足感，如内在的充实、幸福感。物质是外在的，人们通过对于外在物质的追求来寄望内在得到满足感并不现实。而且过于追求物质，反而会迷失方向。越是成功的人，内在的匮乏便被衬托出来。因此，大凡在社会上卓有成就的人会越来越注重内在的成长，提高自己的精神境界。现在，许多大富豪都愿意捐出自己的大部分或绝部资产，那是因为他们拥有了丰富的物质生活后并不觉得满足。所以，才会改变追求的方向，重视精神建设。

直销也是如此，重物质导向的结果就是让许多人唯利是图，甚至不择手段，业界的种种负面现象都是物质导向的产物。 从另外一个角度来讲，人可以为理想而生，也可以为理想而死。但我没有见过为物质而生或死的人。要想直销健康、稳定并持续的发展，以精神诉求为导向才是王道。

第二、东方文化为主，西方文化为辅

一方水土养一方人。南方的桔子到了北方，北方的苹果到了南方都种不出来，即使用现在科学种植方法，但其品质也完全不同。桔子还是那个桔子，苹果还是那个苹果，但是区域不同，结果就不同。同理，西方文化不能说它不好，而是到了东方就水土不服了。

如同鼓励积极向上，不断前进是好事，但为了前进一味跳槽就不是好事了。原因何在？因为中国几千年的修心、齐身、治家、平天下的儒家文化没有被传承。

新生代直销公司的成功就是打破西方文化垄断的成功，就是中国传统文化植入的成功。现在许多公司也包括系统都在推崇传统文化，无不表示重东方文化。

第三、客观

客观就是只提供全面的讯息，不作主观的结论，认为好或者不好，对或者不对。换句话讲就是中庸， 既不左，也不右，是中性的，所有结论都由客户来下。事实上，没有人喜欢别人替自己下结论，每一个人只是希望得到全面的讯息，经过了解而自己下结论。

所以说，保持客观是建立客户信任的很好方式之一。

第四、符合大众价值观

传统文化符合大众价值观，容得获得社会肯定。

第四大趋势：针对性。

什么是针对性？

举例。古代，有一个人跟随一个名医学习。一次，一位高烧病人被这位名医治好了。于是，他就记下了这个处方。后来，他自己在行医时碰到一个高烧病人，于是就用了同样的处方，结果病人死了。他觉得不能理解，就去问他的老师。老师说：“一人处方怎么能够对所有的人”。他觉得更纳闷了，于是问老师：“不都是高烧病人吗？为什么不能用同样的方子”，老师回答说：“表面看起来都是高烧病人，但是发病原因就不同了，怎么可能用同样的方式来治疗了？”。

同理，做直销也是如此。不同的人有不同的问题，怎么可能用同样的方法去帮助他们呢？在大家讨论是东方文化好时，还是西方文化好时，我的个人观点是如果更深层来看，要因人而异，因地制宜。

如何做到针对性呢？我谈四点。

第一、针对可能发生的问题提前推出解决方案；

第二、对于不同需求提供不同的培训；

第三、对于不同的人提供不同培训方式；

第四、在不同阶段，提供相应的文化植入和方法技能。

第五大趋势：职业化。

什么是职业化？职业化就是以培训为职业的职业培训师主导直销教育的趋势。因为这些老师有其明显的优势，这源于直销培训和职业培训最大的区别。区别之一是因为后者有很高的收费；区别之二后者的学员层次更高；区别之三后者的学员不会有任何的配合，只要结果，而前者至少会获得有利益关系的会员支持。从这些区别不难发现对于职业培训师的职业能力要求会更高。

职业化的优势如下：

第一、在专业水准上更有深度、高度和广度，能吸引更高层面的人，并且具有权威性；

第二、所主训的都是培训界流行课程，无论做不做直销都有市场刚性需求；

第三、所主训的课程是非主流直销课程，融入了直销经验，完全创新，具有独一无二的竞争力。

第六大趋势：分级。

在国外电影、电视都会有分级，按年龄设定分级级别，什么人可以看什么电影、电视。直销也需要作分级。比如，新老会员听方法技巧，老会员听了受益，新朋友听了可能会反感，因为他明白了你是把这些方法如何在他身上的，所以新老会员要分开来。

下面，我介绍几种分级方法。

第一、新老会员分级，新朋友和老朋友的培训要分开；

第二、收入分级，10万以下以成功学为主，10万元以上以国学结合心理学为主；

第三、级别分级，主任、经理、董事三个层级的培训要分开；

第四、经验为分，做过的与没有做过的要分开；

第五、对像分级，消费者、经营者和直销人的培训要分开。