逆反心理。

逆反心理是指,人们彼此之间为了维护自尊,而对对方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态。经销商有时候把握顾客的这种心态也能帮助促成。

经销商在利用顾客的逆反心理进行促成的时候也有两个要领:

(1)性格很要强的人：

并非每个顾客都有很强的逆反心理，一般而言，那些性格倔强，又觉得自己很有能力的人，通常最具有逆反心理，所以在和这客交流的时候，利用他们的这种心理是很好的促成方法。

(2)注意把握分寸：

所谓过犹不及，人都有自尊，激发得当，能很好的激发对方的斗志，一旦过分就会伤害对方的自尊心，所以在采用逆反心理促成时一定要注意把握好分寸，不要招致对方反感。

匮乏心理。

在销售商品过程中，严格控制销售量，人为地制造供不应求的紧张状态，利用顾客希望买到紧俏商品的心理来激发其强烈的购买欲。利用顾客的匮乏心理促成销售也有两个要领:

(1)已经确定购买的顾客：

只有已经确定要购买产品的人才会因为买不到产品而产生匮乏心理。如果对方都没有购买欲望，那么即使产品再紧俏，他们也会无动于衷。所以利用匮乏心态促成的顾客一定是已经做出购买决定的人。

(2)影响力中心：

满足一位顾客的匮乏心态，本来就为这位顾客创造了一种满足感，而人们通常都愿意和别人一起分享这种满足感，从而在客观上起到对产品的宣传和推广的作用，也就是我们经常所说的口碑营销。所以经销商最好把这类顾客变成一个影响力中心，影响更多的人来消费产品。