一个销售员讲了这样一个故事：一次他坐船去旅行。船靠岸的时候，一位船员把一个棒球大小系着绳索的东西抛向码头。岸上的人伸出手臂接住，然后把细绳往回拉。随着他用劲拉动，细绳连接的另一端的粗缆绳也被拉向码头，不多久船就慢慢靠岸了。

他就此向船长请教，船长告诉他，那根细绳叫抛接绳，像棒球的东西叫猴子爪。没有抛接绳和猴子爪，就没有办法把粗缆绳抛到岸上。

 

他一下子领悟了一个道理。为什么他会失去很多的准客户，原因就在于他总想直接把粗缆绳抛到岸上。几天前，一个面包师傅愤怒地把他轰出了面包房，因为他想在既无预约，又没有介绍自己的情况下向他销售产品。“如何接近客户是销售中最困难的事，”他说。在那以后，他总结了两点这方面的经验：

第一，客户不喜欢那些身份和所属机构令人不放心的推销员。他们喜欢的是那些真诚、自然、明确的推销员。

第二，如果是事先没有预约的造访，推销员就应该问问客户他的来访是否造成了不便，这样比那些一上来就推销的人更容易被别人接受。

不要一上来就推销，这个观念始终扎在我的脑海里。我们很多人销售失败，原因就在于他太像卖东西的了，不管别人喜欢不喜欢，一开口就是产品、价格、功效，这种方式别人很难接受。

一方面，人们通常不喜欢目的性太强的人，你来就是为了卖东西给我的，我不喜欢；另一方面，人们也不喜欢先把真实的目的掩藏起来，最后又不得不直接暴露出来的人。“原来你和我套近乎就我为了卖东西给我啊！哼！”

销售是不是变得困难起来？是！又不是。掌握高明的销售技巧的人销售起来就不那么困难，这个技巧就是先让别人接受你。

哪怕是别人领来让我帮助推动一下的人，我也不会马上和他谈起公司和产品，因为在我们相互有了解之前，他是很难接受我的。我可以一个下午都不谈产品，而去聊我们共同感兴趣的东西。我保证，在相互之间的关系融洽起来之后，话题一定能回到产品上，因为此时他对你做什么工作也一定是感兴趣的，你们不会不围绕着工作谈得很投入。

一个明显的销售员因为态度和情感的投入不同，销售的结果也不同。在俄克拉荷马，有一个鞋店的店员创下了一天之内销售出105双鞋子的纪录，而且每一笔生意都是独立的，购买者是37名妇女和儿童。有人去观察他是如何做到这一点的，结果发现最关键的是他能使顾客有宾至如归的感觉。他以真诚的微笑、轻柔的话语招呼着每个过往的顾客。在顾客坐下来试鞋之前，他已经完成了销售的第一步。这就是销售他自己。

不谈产品的过程比直接谈到产品更为重要。

 

一个年轻的推销员向一位大制造商推销产品，但是一直没有成功。一天他又来到那个制造商的办公室，制造商一脸的不高兴地对他说，“我今天没有时间，这会儿我正要出去吃饭。”年轻的推销员在绝望之中大胆地说，“您能带我一起去吗？”制造商似乎有点惊讶，但还是说，“那就一起去吧。”吃饭的时候，推销员只字不提推销，结果回到制造商的办公室后，他得到了一笔定单。

 

在销售的错误中，心急而致失败的例子最为常见。心急的原因，是我们太在乎自己的业绩，不太在乎客户的感受，没有把情感因素带进销售中去。因为急于销售，我们就容易犯另一个错误：夸大效用。前一阵子发生一件事，某公司的产品在电视台上曝了光，事情是一个直销员让一个胃癌晚期患者吃产品，说这个产品能够治好他的病，结果那个人吃了不久就死了。那个人病到这个程度，上帝都救不了他，也许五年前吃了产品还有用，现在吃不吃产品都是要死的。但你现在还说吃了能治好，希望奇迹在他身上发生，就把自己搭进去了。不光是你的信用受损，还连累到公司的名誉受损。这样不诚实地做销售，迟早是会把自己玩没了的。夸大其实就是缩小，缩小了自己的人格、信誉和事业拓展机会。当向一些身体有病的客户销售时，应该动员他们坚持吃药，再辅以保健品强化身体的健康机能，对产品的功效要有一说一，不可夸大以误导、欺骗消费者。

还有一个误区，是我们过于依赖会议销售。这有两点问题，一个是会议销售的名声并不好，很多假药、假保健品都是拉上一些老年人开会进行欺骗销售的。一个是召集了那么多人，你怎么可能对每一个人都认真对待？你忙着应付这一些人，就必然冷落另一些人，一旦别人在你这里受到冷落，他就再也难得和你建立信任关系了，实际上你会失去很多潜在客户。还是应该生活化一点，平常随机的沟通，一对一或小范围亲切的恳谈比较见效。

太过专业也是一个问题。一个产品几十种成分，这些成分的含量、功效你都讲得清清白白，搞得像背书一样，文诌诌的，还带上一些谁也难得听懂的术语、外文词，其实这样你就在为自己销售失败挖好了陷阱。讲得太多反而掩盖了产品最主要的卖点，譬如大蒜是起什么作用的，芦荟对人的身体有什么益处，这些东西才是我们最该突出的精华部分。我们可以举起一款产品告诉别人，“看，这就是补充纤维素的”，然后再加以适当的说明，就足够完成我们对有关产品知识的讲解。如果客户要求知道得更多，那就再告诉他们一些东西，除此之外，没有必要太过烦琐地把我们知道的一切都说出来。

现在世界饮食界刮起一股简单风，哈根达斯新推出的冰淇淋系列因为减少制作原料而打了一次大胜仗，斯纳普尔饮料公司推出的经过重新配制的饮料系列产品，在他们的宣传活动中只强调这些产品是由绿茶、红茶和“真正意义上的”糖制成的。一本叫做《为食物辩护：一名食客的宣言》的畅销书中写道：“第一条准则是避免食用任何含有5种以上成分的食品，以及那些含有你不太熟悉成分的食品。”一位消费行为分析师为这一说法加上了注解：“当人们拿到一件有30种成分的食品而不最懂其中一半的成分是什么时，他们就会把东西放回到货架上。”

恰到好处的专业知识结合良好、亲切、细致的服务态度，构成一个专业直销商的基本本领。