经营好客户，首先要经营好自己，自己是第一个最重要的客户，准客户在了解产品的过程中一定有个桥梁就是我们自己。俗话说：己所不欲，勿施于人，就是说自己都不喜欢的东西就不要介绍给别人了。

经营客户包括开发客户和服务客户两大块。

尤其是我们这个行业，人脉就是钱脉，要牢固树立“随处留心皆客户”的强烈意识，客户不会从天上掉下来，客户需要开发，当然在开发客户之前首先要武装自己，从事销售行业，要为成功而打扮，为胜利而穿着，在形象上的投资是销售人员最重要的投资，同时要不断提高开发客户的能力，在开发陌生市场时，要具备以下四种必备能力：

1、大方得体的举止行为。

2、良好的语言沟通能力。

3、过硬的专业知识。

4、良好的应变能力。

要善于把准客户进行分类：

A类：很认可你，同时也很认可产品。

B类：很认可你，但不认可产品。（比如原来用过产品，没有感觉等）

C类：彼此略知一二，交往不深。

D类：点头之交，只是认识而已。

经营准客户就是：D类→C类→B类→A类。

把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作。销售工作80%的时间用于准客户类别的转化。准客户转化的过程就是做人和处事的过程。做销售能够提高能力的关键之处就在于此。做不好这个环节，你的专业将无用武之地。

在开发客户销售产品的过程中，最重要是销售观念。

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？

三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住：是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。在开发准客户的过程中，客户对你、公司、产品的感觉至关重要，在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的“钥匙”了。

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

二、三流的销售人员贩卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）；

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

成功的销售，是从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。

服务客户

服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？

答案：你的服务能让客户感动

服务=关心   关心就是服务

可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

一、让客户感动的三种服务：

1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务：如果你的服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

二、服务的三个层次：

1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？

服务的重要信念：

1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手会乐意代劳。

服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务

服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）

服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。

服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。

服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的。

服务的五大好处：

1．增加客户的满意度

2．增加客户的回头率

3．更多地了解客户过去的需求，现在的需求

4．人际关系由量变转为质变

5．拥有更多商机

总之：经营好客户，就是和客户谈恋爱，谈恋爱的最终结果就是组织一个和和睦睦的家庭，我们做销售的结果就是出业绩。