一、公司老总

二、公司产品

三、公司制度

四、公司时机

公司老总

首先看老板是内行还是外行，老总懂不懂行情，懂不懂国情；其次是看老板的心态。

丘吉尔说：人们不能预测未来是因为他们不了解历史，今天我们一起回顾中国直销的历史，然后共同预测中国直销的未来。中国直销16年，以1998年“停传”转型”为分水岭，已走过两个阶段，被称作第一期–传销期与第二期—转型期，即将进入第三期—–规范期。（传销期）1998年前，最成功的企业是？——- 仙妮蕾德，其在中国大陆取得骄人业绩，高峰时期销售额达数十亿人民币，是当时大陆最大的直销公司。

（转型期）1998后至今最大的赢家无疑是中山完美，同样在中国十年，完美从当初100万港币起家，发展到2004年120亿人民币销售额的惊人业绩；安利全球3000亿人民币资产的雄厚基础仍只有170亿销售业绩。完美的成功比诸安利，其成功率和含金量之高，已是世人皆知。

成功不是偶然的，为什么这两家公司会分别成为两个时期的赢家？取得如此傲人成就？

究其原因有二：

赢家一定是专家！直销源于海外，是舶来品，海外企业对直销企业的管理，团队的运作，产品的研发等等，都具有强大的既定实力和经验，这一点是国内企业所无法一蹴而就的。仙妮蕾德创办人陈德福夫妇是华人，祖传中医，进入大陆前在海外已在直销行业取得不俗发展，至今在全球仍有10亿美元的年销售额。中山完美的三位创办人也同样是海外华人，在海外从事直销业多年。两家企业的领导人都非常懂行情！十家转型企业也不是家家成功。从2004年底至今，进入直销业的内资大企业（不乏上市国企），运作一年下来，已有数家停网、停顿，或陷于半瘫痪.中，足见直销业是一个极其讲究“懂行”的高风险企业！在懂行情这一点，外企优势巨大！

但就懂行情来讲显然他们都比不过安利、如新等美资大公司，为何能成为赢家是因为他们还具备另一特点——懂国情。直销起源于美国，与中国政治、经济、文化、习俗大不相同。安利有基督教文化的影子；如新有摩尼教文化的传统；而中国固有的传统文化与现实国情，与金发碧眼的老外大不相同；毕竟郑李锦芳不等于狄维士，钱港基不等于康宝莱,而海外华人创办的上述两家公司对符合中国国情的直销理念却有着最深刻的理解，既懂行情，又懂国情，当然赢定！

二、公司产品

销售是企业的根，没有商品的流通就好像没有营业额的超市一样，迟早要倒闭。分享与销售不同，分享是因为用过，销售却不一定用过。你会发现自己用过的产品最容易分享。这种特性就决定了直销

企业的产品要多元化（涵盖面广）、生活化（质优价廉）才能满足和适合不同层次的不同消费需求，才能拥有一个庞大的消费网络，才能真正结成消费者联盟。（人有我优，人无我有的产品开发原则）

我们拥有了一百多款质优价廉的产品资源：原汁原味的矿物晶，始终如一的芦荟胶，独特新颖的树脂宝，立竿见影的妇洁宝，一抹就灵的鸵鸟油，优质低价的护肤品，功能优异的日用品，‘未来食品’绿纤餐，保肝护肝“章之宝”，骨骼再生“骨健宝”，——试想：如果你在三年后打造一个一千人的消费性团队，这些消费者从早晨睁眼开始

产品文化比产品本身更重要！

直销业里不仅有（美国人开创）系统文化，更有（华人开创）产品文化！

纵观整个中国直销史，凡是能与行业巨头安利公司互争高下数一数二的公司，无不在产品文化上下足功夫，而且都助于中医文化这一国萃。

1998年前的仙妮蕾德其“冠盖群伦”的草本精华和阴阳五行的养生文化，一时无二。1998年后，业界一直奇怪，作为美式制度的完美公司，教育培训远不及安利，但其在中国业绩直逼安利，不可不谓为奇迹！完美为什么创造奇迹？原因之一：因为产品文化！可以说，在转型时代，完美公司拥有最符合国情同时也最符合直销素质的产品文化——“清、调、补”。源于中医养生，自然符合了中国国情。

直销的魅力在于倍增，倍增的实质是复制。

而复制的三原则是：简单、标准、专业

源于中医“清、调、补”，够专业；

统一都讲“清、调、补”，够标准；

至于简单：“清、调、补”三个字只需两秒钟讲完。如听不懂就用小学三年级组词“清毒、调理、补充”。四秒钟不懂，用小学四年级造句“清理体内垃圾毒素，调理人体机能达到平衡，适当补充营养”，约11秒钟。其他公司营养概论一节课，儿童营养一节课，妇女保健一节课……

因此，完美的产品文化易复制——易倍增

完美的产品文化的成功，竟使得号称全球直销新航母（号称大过安利）的立新世纪公司，进入中国后也祭起“清、调、补”大旗，反之，产品更倾向于中草药的李锦记，由于没有真正运用产品文化，尤其没有真正运用中医养生文化，其业绩远逊于完美公司。要知道，十年前李锦记集团可是坐拥百亿资产啊。

北京乐利来的产品：3R 健康理念

现今世界，人们的身体必须承受来自工作，事业，生活和家庭的多重压力。而通过医药及科技的发达，食物和营养的素质也不断提升，人们也因此变得更长寿。但当这所有的因素结合起来时，人们发现长寿并不代表健康，自身的健康才是最重要的。从而，这也产生了多种帮助我们活得更健康的补助品。

中国传统医学已实践超过5,000 年的历史, 而近年来西方更是投资数亿万美元加入科学与技术的研究,极力开发能提升健康的补助方式。西东方多年的研成。果成功证实了他们各自的理论确实能补助健康,但同时却造成了消费者的混淆与困扰

虽然东西方之间尽量协调彼此的差异，希望取各方之长让更多的人受益。但是消费者们对健康长寿的概念还是被传统观念所混淆。因此利来将两家的理念与实践经验综合，成为3R健康理念-也就是：再补 (ReNourish)，再生 (ReVitalise)，再建 (ReBuild)。

这并非传统东方的清、调、补；也不再是西方的抗生素疗法。。。。3R健康理念是将不同的调补方式分类，并针对不同的需要配搭有助提升健康的产品。

再补(ReNourish)的健康理念是指提供人体细胞足够的营养，从而提升身体器官的健康运作，同时帮助抗衡器官老化。再生(ReVitalise)是指让身体细胞与组织恢复至原来的状态，并且改进身体状况，使细胞和组织能发挥它最佳的功能。再建(ReBuild)是通过身体细胞或结构再生，以帮助修复衰退的器官或组织。

我们身体每天都在改变，因为我们体内系统被许多因素所影响，譬如饮食, 生活方式、工作与家庭压力, 环境的污染，天气的变化，甚至身体的老化。因此么再补、再建、再生的健康理念广泛被接受为保健养身的最佳方式，因为它综合东西方的保健理念与产品，根据身体状况与需要特别配制。因此在这现代生活方式里， 3R健康理念是您获得全面健康的重要理念。

更重要的是老总非常懂行，不但有产品理念，还有品牌经营意识。

主打骨骼保养的品牌！

提起减肥我们知道康宝来；

提起补钙我们知道天狮；

提起营养补充我们知道安利；

……

那些能做大的公司，肯定是有品牌意识的公司。

乐利来公司产品优势

1、核心产品的延续：芦荟矿物晶秘方及尖端技术的独家拥有，乐利来公司没有必要放弃这一在中国消费者中已拥有大量受众和知名度美誉度的市场,这也是人们所谓的乐利来与完美相似的地方；只不过不是模仿，是原有甚至独有！

2、价位更趋大众化—只有大众的,才是永续的：除了类似产品定价稍低外，对拳头产品而非滞销产品进行赠货促销，更体现了对伙伴、对消费者“善”的关怀

3、专业线开发——“四宝一油”，好生才好养！妇洁宝”、“骨健宝”“章之宝”和“树脂宝”“鸵鸟油”

直销的终端零售及消费是基础，其中专业线开发非常重要，以美容院、医生为主的专业线历来为直销商看好。一个美容院、一个医生的销售额往往相当于一个小型销售队伍，在美容、健康的专业影响力上，不是所谓的“网头、高聘”所能比的。未来的行业发展终端销售的强化日益重要。

但是专业线开发的难度首先是产品，因为专业人士对产品的敏感度远高于对机会、制度的敏感度，而且由于是面对有针对性需求的客户，产品的功效性十分重要。以往的老牌直销公司的产品，虽然高品质，但并不是高功效，过多强调产品的重复消费性。毕竟这是一个讲究速度效率的时代。

用新奇特产品做敲门砖，不仅在大众消费群体的开发上增加工具，在专业线的开发上也具备了武器。“妇洁宝”、“骨健宝”“章之宝”和“树脂宝”“鸵鸟油”这五款非常有效的特效护理产品，有些不是天天必用的重复消费品，而是周期阶段性使用。但这几款产品作为敲门砖打开专业线后，后续的矿物晶,绿纤餐、鲨鱼胶囊等高品质产品用以重复消费，而安利、完美等老牌公司过于强调重复消费，专业线开发一直缺乏手段。

妇洁宝、树脂宝、鸵鸟油、这一类产品的推出，意味着乐利来运用产品结构的调整在业界率先解决了困扰同行多年的好“养”不好“生” 的难题，毕竟想要“养”的轻松，“生”的就不能太难。（产品没说话之前，我们的每一句话都是废话，产品说话之后，我们的每一句话都是真理）好生好养的产品特点也保证了我们会把对的事情做对（不别为好生去给人造梦）（心中有剑手中有剑）

公司制度

制度要看有没有创新性和针对性、入门费是否太高、业绩要求是否容易达成、奖项设计是否科学合理并具有人性化。

任何优秀制度的设立，都离不开直销的基本原理，背离它则前途难测。

双规制：

双轨制的设立从理论上讲并不符合直销的基本原理——消费者联盟，其制度的特性决定了其重推荐轻零售，而没有零售的团队相当于建立在沙地上的高楼，即将梦碎也不自知。与级差制度相比，双轨具有前期起网快、回报快的优点，但其后期由于重复消费量很小而收入低不稳定，即后劲不足容易崩盘。即便是改良的双轨也只是表面上规避了矛盾比较突出的大象腿问题，而不能从根本上避免其易成为直销公司的圈钱工具、易成为金字塔的风险。两种制度的理念不同、价值取向不同，很少有双轨制的公司能经营较长的时间。直销的事业伙伴大多是自己身边的亲友，朋友之间最大的考验是：你赚到钱我赚不到钱，当时那堆货合不合理？直销业最大的风险是人格风险，有人越做朋友越多，有人越做朋友越少。所以我个人认为，如果你周围的朋友大多是企业家、商人等富裕人群，那你可以去尝试双轨。也许你很快会有一个不错的回报，尽管回报期很短，但你不必为你的朋友推荐不到新的朋友而感到压力，因为几千元对他们来说算作投机一把并不会成为思想与经济负担；如果你周围的朋友大多是工薪阶层，那你就一定慎重了，他能不能成功推荐到别人会成为你巨大的心理负担，因为数千元的投入也许是他半年或一年的收入，若其未能收回投资，你们多年积累的友情将会面临较大的考验。所以，对于大多数工薪阶层来讲，双轨制是一条死胡同。一个人走进死胡同并不可怕，可怕的是你带领一群人走进死胡同！（结局：不是成为难民就是成为难民的制造者）

奖金制度仍是现代直销企业的竞争核心之一。

太阳线制度：

级差制，是指设置有多个级别，根据业绩一级级向上升，收入呈级差扩大的奖金制度。级差制度是主流制度中世界最久，采用公司最多的制度，单层次以雅芳，玫琳凯为代表，多层次以安利为开始。

级差制积极方面：

1、注重销售与团队管理；

2、组织稳定、业绩与收入逐步同步攀升；

3、中高层收入丰厚；

级差制度的一些弊端：

1、运作成本高：包括时间成本、资金成本、管理成本、人力资源成本都比较高；

2、前期启动速度较慢；

3、线横排要求较多（太阳线）；

4、领取领导奖金时小组业绩要求（压力）。

矩阵制阵制，是指限制前排数量，按固定深度领取奖金，宽深一定形成矩阵的奖金制度。它的特点是主要以消费者为构建基础，没有“小组责任额”，而且个人责任额很低。所以要赚大钱就必须不断地开发消费者市场。

直销最重要是人的复制，太阳线下一个人理想般地要复制为多多益善的前排，但管理不善的问题使得直销公司开始寻求制度上的变革： 1、限制前排个数，使直销商得以压缩管理时间和精力，以带好队伍 2、改归零制为累积制，使制度更体现“一分投入、一分收获”的人性化观念，甚至总业绩只有往上升而不会降下来3、提高隔代奖金提取比率，相对容易体现回报的公司更易留人。这三点，无疑都可以有效率地提高经销商的积极性，但是从管理角度出发，最有亮点的就是限制前排个数，集中精力管理好自己的前排。在前排数量有限制的情况下，一般说来会按固定的深度提取奖金，宽深一定，则形成矩阵“小组责任额”，而且个人责任额很低。所以要赚大钱就必须不断地开发消费者市场。

矩阵制其所具有的优点包括：

1、发展容易：当推荐的下级人数超过矩阵制的规定时，超出的人数将”溢出”到较低的阶级，上级可以帮忙下级；

2、复制与管理方便：只要辅导少数几个下级就可以了；

但我们也不得不正视矩阵制所固有的缺点：

1、容易吸收懒人，公司和上属的业绩几乎都由最低层提供，中上层的人都处于等待拿钱的不活跃状态；

2、优秀的直销商获利不高，泛泛之辈收入更大，优秀的人投入的时间和精力得不到相应的回报；

3、投机的成分高，收益与否全凭运气；

4、成长受到限制，想获得更大收益的能人很难实现高目标的收益等等。这些缺陷，注定了矩阵制已经不适应现在直销市场的发展需求。

5、提倡均富的典范，使人觉得象大锅饭那样的”做还不如等”，容易挫伤积极经销商的积极性。

混合式制度

混合式制度是在上述制度上的变革与创新，，以级差制度为核心，但又克服了传统级差制度的三大缺点，又结合了上述各种制度的优点，是一种新型的制度，这种制度因为是以级差制度为框架，又可认为是混合式级差制度。

混合式制度作为一种相对成熟的市场制度，具有以下特点：

1、前期发展动力强。

2、差额和代数奖金并存。就是在领取差额奖金的同时还可以领取代数奖金；

3、组织发展奖金：奖金是为了帮助您建立稳固而庞大的组织，并从组织中培养杰出领导人。

4、领袖发展奖金。它是为了鼓励直销商向更高的职阶冲刺而特设的。一般是以全球业绩的百分比来确定分红的比例；

混合式制度具有如下优点：

1、注重销售与团队管理；

2、组织稳定、业绩与收入逐步同步攀升；

3、中高层收入丰厚；

4、前期启动快；中期推动力强；后期有利于管理与复制；

5、线的宽度要求少、无小组业绩压力。

混合式制度也有其缺点：

由于是多种制度优势的组合，一般来说相对比较复杂，让新人比较难以理解。