E科士威，凭什么颠覆传统直销？

日前，万众瞩目的直销奥斯卡盛典“第六届亚太直销论坛”尘埃落定，评出了“金口碑2009亚太区创新行销案例奖”，以表彰2009年在行销上有重大成就的直销企业。E科士威在众多同行艳羡的目光中荣膺其中，成为引人关注的明星企业。

马来西亚科士威是一间营运超过30年的直销公司（成立于1979年），也是亚洲顶尖的成功集团属下的子公司。E科士威创立于2001年，是马来西亚科士威E化而来的子公司，是一家迅速成长的电子商务直销企业。在亚洲和澳洲，已遍布数以千计的销售中心，以其独具优势的营销模式为全球消费者提供服务和商机，并大胆地走出了一条引领潮流的新路，颠覆了传统的直销模式，给业界耳目一新的启示。究竟E科士威制胜的面纱有多神秘？E科士威是如何与传统直销模式展开正面交锋并回归直销本质的？

颠覆传统直销的先见之明

直销是上世纪四十年代起源于美国的一种商业模式，短短的几十年来发展迅速，成为美国甚至是很多国家的主流销售模式之一，让许多需要弹性时间又有事业心的人们实现了自己的价值，由于进入门槛低，全球从事直销的人近年来在不断激增。

近年来用直销拓展市场的传统企业也越来越多。直销行业之所以让许多企业跃跃欲试，是因为它的确有着许多和别的行业不同的优势，特别是在全球原料涨价、各方面运营成本高企的背景下，企业就更希望用最节省的方式去销售自己的产品——不用经过流通环节、不用太多宣传费用、不用给业务员底薪，只通过“人”就可以达到口碑相传、销售产品的目的，而且又可以有充足的现金流。

但传统直销的优势却在实际中慢慢削弱。原因是弊端的不断出现：比如产品单一、同质化严重，价格偏高；续定货率低，一般在20%以下，消费者忠诚度不够，要不断找新人，不断推销、送货；还有囤货、冲业绩，夸大实效；经常开大会，复制困难，社会评价不佳等等。直销表面上减少了销售的中间环节，但实际上却并没有降低本应消耗在这些环节上的成本。

而早在30年前，科士威的总裁蔡俊雄就高瞻远瞩地意识到传统直销的弊端，他看好大卖场的力量，以及电子商务的远大前景。大卖场产品品种多，物美价廉，能够吸引最多的顾客，而电子商务几乎无处不在，直销E化是一片蓝海，所以他就确定了E科士威的两大经营理念：为消费者提供“物美价廉的优质产品”；只要你消费，就让你与E科士威有关系。

实际上，E科士威的这两大经营理念，正是真正从客户的利益和立场来架构，“以消费为导向”来确立互惠营销的模式，让顾客和业主的消费获得最大的便利和返利，它与传统直销“以销售为导向”的出发点有天壤之别。E科士威完全颠覆这种观念，不强调推销产品，而主张“消费你所需要的商品”为基本思想的新直销理念，这完全符合了人类不喜欢推销，喜欢消费的天性。这有利于E科士威建立稳固的管道，重复消费是管道稳定的根本，而能购买到日常必需品，还有价格优势是重复消费的保障。

制度：真正的“人性化”

记者注意到，E科士威不但产品价廉物美，种类应有尽有，而且制度非常人性化，与传统直销公司有巨大的差异。

1. 门槛低。

只要消费一定的产品数额即可成为科士威的业主，就可以开始经营E科士威事业。一年后续约只需要购买少量的续约配套产品即可维持经营资格。

2. 责任额低。

只要15eV（约250元人民币），即完成领取奖金的资格，大部分消费者只需要把家庭的日常用品的消费转换到科士威里面来，就可自然达到这样的责任额，真正做到了自然消费。而多数直销公司的每月“最低消费额”都远远不止这个数目，给人的经济压力也大。

3. 免脱离、可超越。

只要是有缴注册费与年费的合格的业主，就不用担心底下的业主发展太快造成脱离，所以兼职没压力。而且奖金分配方面则采取可超越的制度，使得底下的伙伴只要更加积极，就有机会超越上面的伙伴，少劳少得，多劳多得，形成一种良性互动发展的局面。

4. 没有聘阶、奖衔。

多数直销公司设立聘阶或奖衔让直销商冲刺而导致囤货，E科士威要的是广大的忠实消费者，不会藉由头衔拉拢一些想要得到虚名的人士，不用经常开大会，而是实实在在地开展工作，让各行各业的人都可以参与进来。

5.  不限代数。

绝大多数直销公司都限制了经销商所领取的奖金上限，可能是两代、三代……或者是七代，这是不合理的。另一种“双轨制”虽然也是不限代数，但它仍然限制单一经营权所能领取的奖金上限。而E科士威鼓励深度发展，所领取的奖金收入没有上限。

由此可见，E科士威的制度体现了真正的人性化，这是其区别于其他公司的一大优势和标签。制度，是直销公司的核心之一，设计人性化的、让广大经销商和消费者都满意的制度才是有效拓展和长久保障客户基础的根本举措！直销的本质就是“人”的生意，如果能把握人的积极性和源动力，那直销的客户群一定会越来越庞大，市场的倍增也更加轻松和稳健。

著名战略管理学家管益忻教授谈到：“一个企业的经营成败，归根到底看它有多大的客户群。同时，还要看到客户群对它的满意度、忠诚度、美誉度如何，这又是占有度，是占有问题上更重要的一个侧面。” 确实，很多做大做强的直销企业都是通过长期的诚信经营，将消费者利益与经销商利益放在第一位，从而在终端市场形成了良好的口碑，最终赢得了广大消费者和经销商的认同，为企业的发展奠定了坚实的终端消费基础。

在市场经济中，企业围着市场转，市场围绕着消费者转。在市场经济下谁能紧紧抓住消费者谁就是真正的赢家。直销企业更是如此，谁能做好应对客户经济的准备，谁就会赢得消费者，赢得市场，在直销市场中立于不败之地。

E科士威正是用实际行动牢牢秉持“以消带销”的原则，立足稳健和人性化的制度，脚踏实地把消费者放在核心地位，为消费者着想，而不仅仅为企业最大化地谋取利润，这样才让直销真正回归自然消费、回归理性、回归本质，才引领了未来世界直销发展的走向。