直销新人起步三大法宝： 对每一个即将踏入或刚刚踏入工业品销售的 新人而言；面临着的首要任务就是学习必备的 产品知识，掌握基本的销售技能，积累初步的 人脉关系，了解常规的运作流程。步入市场直 接面对竞争对手，所比拼的就不仅仅是企业的 综合实力，更直接的是销售人员之间技能和素 养的抗衡和比拼。因此销售人员不能完成自身 能量的储备，就难以在与竞争对手较量中取得 最终的胜果。 孙子云：故善战者，求之于势，不责于人， 故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木 石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆 则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山 者，势也。对销售人员而言，势首先来自于自 己的学识和修养；能站在客户的角度包装公司 的产品，提升产品的价值；通过实行客户利益 的最大化来实现相互间的双赢合作。其次势来 自于对企业资源的综合运用能力。工业品销售 不是单枪匹马的个人行为，它需要与各部门间 的通力协作。充分调动企业的各方面资源为我 所用，方能在于对手较量中占得胜机。第三势 来自于人脉关系的累积和合理运用。我们常 说：“工业品销售人与产品缺一不可，有时候人 比产品更重要。”工业品销售人员的成功就是 70%的人脉＋30%的知识，销售人员70%工作内 容就在于人脉管理。坚持不懈进行人脉积累， 是销售生涯获得成功的保障。第四：“势”来自 于能力的提升。销售人员的核心能力就是发现 问题和解决问题的能力。只有在实际工作中经 历磨练，在失败中进行反省，在成功中予以总 结；方能有凤凰涅磐的那一刻。 蓄势在于： 一.知识储备 产品及行业知识的掌握，是销售人员工作的 起点。工业品销售人员在许多企业都被称 为：“销售工程师”。顾名思义，销售人员应该 像技术工程师那样熟悉公司的产品，对产品的 分类，性能，技术参数，适用对象以及产品优 势等有系统的掌握和了解。对产品知识了解越 深越广，在实际销售中就能化解客户的疑议， 获得客户的信任。 销售人员对产品知识的储备是以销售为核心 而展开的，所掌握的知识以实用为目的；客户 所想了解的就是所掌握的内容。销售人员对公 司产品的掌握以具体的产品而展开，求精而不 在泛；对产品性能，技术特性，生产工艺，质 量标准掌握得越细；就能在客户面前树立专家 的形象。同时销售人员要懂得将产品优势转化 为客户价值。比如我司产品采用了某种新型产 品，能有效延长产品寿命三至五年。边能在销 售工作中占得主动 对产品知识的储备是一个漫长的过程，它贯 穿于销售生涯的始终。新技术，新产品在不断 涌现，就逼迫销售人员在不断更新产品知识。 销售人员对产品知识的储备在于运用；并在 实际运用中储备更多的产品知识。销售人员要 学会用通俗的语言来讲解产品；并在与客户沟 通中掌握更多的知识。 二.信息储备 收集和分析行业，客户以及竞争对手等各项 信息，是销售人员工作的基石。信息对销售人 员而言就是战前的情报，就是新的销售机会 点。孙子兵法云：“知彼知己百战百胜”；在新 客户开发，新项目运作过程中，掌握准确，有 效的第一手信息，直接决定了工作的思路以及 运行策略。 人们常说：优秀的销售人员要眼观六路耳听 八方；其核心意旨就是对信息敏感度和反应 度。信息是销售工作的起点。及时收集到销售 线索，发现意向客户，才会获得销售机会。 客户信息是制定销售工作计划的依据。销售 推进计划来源于客户采购的决策流程；也就是 客户筛选供应商的流程也就是我们销售工作推 进流程。这其中包括供应商的选择标准，选择 过程，审定的部门，内部的影响人和决策人 等；这些相关信息的掌握，方能拟定有针对性 销售运营策略。 客户信息是评估阶段性工作成果的重要标 准。销售人员阶段性工作优劣的评判标准不是 由我方自己所制定的，而取决于客户对我方人 员和产品的认知，认同的程度。从客户内部掌 握到客户对我方认同度信息，就能及时修正我 方的工作方式和导向；以确保销售目标的最终 实现。 三.人脉储备 建立良好的人脉关系，是销售人员工作的助 推器。掌握足够的人脉关系，能有效地帮助销 售人员创造卓越的销售业绩 营销是组织行为。单枪匹马终难成大业。拥 有良好关系的人，一定是善于与他人合作的 人，； 人脉是你人生的指南针。贵人的指点和提 携，会缩短了成功的距离。 人脉是你手中的反光镜。透过人脉关系人能 帮你了解竞争对手的动态。 人脉能帮你增加支持者，减少反对者。 人脉可以让你了解这个世界，进而丰富人的 人生。 人脉可以带给你全新的经验及知识。 人脉可以使你的生活与事业品质得到提升。 关心客户孩子知道叫什么名字的业务员绝对不 会失业。