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水到渠成的直销之旅

访康美药业股份有限公司副董事长兼常务副总经理许冬瑾

“我们其实不仅仅将直销模式看做销售渠道的一个简单补充，我们所看到的直销优势，是它可以成为连接康美各大渠道板块的核心。”

近年来，康美药业一直是中国医药界业绩增长最快的企业之一。如日中天的康美药业突然杀入直销，引起业界一片哗然：

康美医药经营遇到瓶颈了？

康美药业老板被人忽悠了？

康美药业反正有钱，进直销行业玩票来了？

……

各种千奇百怪的声音不一而足。当《中国直销》杂志记者真正面对康美药业股份有限公司副董事长兼常务副总经理许冬瑾的时候，她以一个真正商人的智慧，为我们道出了对直销模式水到渠成的切入，以及之所以会全力以赴的原因。能让这个年业绩上百亿的集团正常运作并不断创造奇迹，首先靠的是用人不疑的魄力和舍得分配的勇气，其次，则归属于管理层天生的商业嗅觉和果敢的商业抉择。

因此，康美药业进军直销有点与众不同，是公司管理层基于企业的发展战略，自上而下做出的一种自然判断，因为他们觉得康美药业全产业链模式的打造正好缺少直销渠道这一环，而且这是可以激发整个康美终端渠道活力的重要一环。

因此，康美药业进军直销从来没有受制于人，或受制于事。甚至对于直销管理团队的人员招聘，康美药业都是走的最为规范化的道路——求助于专业猎头公司。

《中国直销》：康美这个名字看上去和医药健康产业非常相配，你能先说说这个名字的来历吗？

许冬瑾：康美这个名字的由来是，我们想人最大的梦想就是同时拥有健康的体魄和美丽的容貌，两者兼具是每个人的终极追求。“康美”的英文发音很妙，跟骆驼的英文（Camel）差不多。我们就想，是骆驼更好，骆驼在最恶劣的情况下依旧能生存下去，我们希望康美药业未来也能够抗击任何风浪。

《中国直销》：很多人都感觉很难理解，为什么康美这样发展上好的传统企业非要进军直销？其中会不会有很多巧合的故事？

许冬瑾：我知道很多人对我们进军直销很好奇，但实际上对我们来讲，这只是和我们以前任何一个商业决定一样，完全是从企业未来发展出发，觉得是一件顺理成章、水到渠成的事。其中并没有任何特别的渊源，也没什么特别动听的故事可以讲给大家。

康美一直着力于打造全产业链模式，基本上已经把所有的传统渠道都覆盖了。而我们注意到，直销是一个非常直接快速的销售方式，我们的产品是否也能够通过直销这种模式直面消费者呢？经过调研，我们发现直销模式与我们的产品类型以及今后的发展思路能够保持高度契合，因此决定涉足直销领域。从另一个角度讲，涉足直销也是为了践行康美长久以来的创新意识。

《中国直销》：康美药业的创新思维在整个医药行业中都很有名，为什么你们会选择这样的战略思路？

许冬瑾：也许，是因为我们比其他老板更年轻吧，呵呵。

对于康美来讲，近些年来业绩增长的实现更多是渠道的创新，这是我们经营企业与其他企业不同的地方。一个企业单靠某一个板块的长盛不衰是根本不可能的，现在是网络时代，尤其在目前行业政策还不稳定的情况下——特别是医改的不确定性随时都让医药企业伴随新的风险。因此，多渠道发展便能分摊不可确定的风险，所以我们一直不断地进行渠道的调控与部署，康美的直销渠道也是在这种企业经营理念的背景下应运而生的。

《中国直销》：在这种不断的创新过程中，康美是怎样保证每一次创新的成功率的？

许冬瑾：因为我们一直是在创新的道路上走过来的，可以说我们拥有非常丰富的创新经验。同时，康美的创新并不盲目，并不是说今天我做药，明天就要去做IT，我们的创新始终围绕着我们的主业——医药健康产业发展，从上游到下游，不断丰富，今天进入直销，也只是为丰富这个产业渠道。因此，凭借康美在品牌、资金、产品等方面的优势，以及曾经在多种领域的成功经验，通过短时间对新模式的摸索、熟悉和调整，基本上就可以稳步上路。因此，我们对进入直销行业也非常具有信心，何况我们都是让专业的人来做专业的事。

《中国直销》：据悉，康美集团旗下有40来个分支机构，直销现在是最新的一个板块，怎么能保证公司对此的重视呢？

许冬瑾：我们其实不仅仅将直销模式看做销售渠道的一个简单补充，我们所看到的直销优势，是它可以成为连接康美各大渠道板块的核心，可以将康美人生、康美大药房、康美医院、康美电商和人保康美等渠道全面激活，融会贯通，展示出一个完全不同以往的渠道平台。另一方面，直销可以很快让康美药业的一个短板——大健康产业得到突破性发展，而这才是中医药产业在面对西药时真正具有核心竞争力的方向。

因此，直销渠道对康美药业来说，意义非同一般。我现在亲自监管直销板块，就是希望它能够在比较快的时间里成长起来，能够成为我们整个渠道的最大支撑。

这和康美药业以上市企业名义直接申牌的举动一样，这一切足以说明康美药业进入直销领域的决心。

《中国直销》：你也提到康美药业以上市企业名义申请直销牌照了。实际上直销企业在实际经营中还是会面临非常大的政策风险，康美准备好应对这样的风险了吗？

许冬瑾：实际上这个问题对于我们来讲也是一个挑战。不只是直销这个板块，作为上市公司也，凡是听到任何关于市场上的负面消息都会让我们异常紧张，但我相信，康美能够从自身方面去规避风险，即便无法完全避免，拥有十多年上市企业经验的康美一定能够尽最大的努力去处理好这些情况。

当然，我们也必须务实地去看待这些可能存在的问题：在经营模式上，我们会继续发扬创新思维，力争通过自己的规范经营来避免一些问题的发生；在产品质量上，我们将更加注重产品的实用性和有效性，发挥出我们之前从事传统行业的一些优势和保障；在团队建设上，我们也希望能够有更多的机会进行沟通，让经销商能够理解公司的做法并服从公司的管理，共同营造一个良好的经营环境。

公司还将以各地的分支机构为基础，快速建立起康美直销在全国的分支机构，以完善的组织架构预防和缓解危机事件的发生。

《中国直销》：你们在加入直销行业之前，有意识到这个行业与众不同的风险所在吗？

许冬瑾：在商言商，我们和我们的商界朋友其实并没有对直销有先入为主的看法。在整个了解的过程中，我们的焦点一直在直销模式究竟可以给企业发展带来怎样的具体好处上。

我们也了解直销行业因为传销而带来了很多社会和舆论的负面印象，但无论任何行业，都有一个社会认同的过程，我们认为目前国内的直销行业舆论环境正逐步向着良性的方向发展。

直销模式经常被人误解，主要原因是运作不规范以及没有货真价实的产品，而这两块却是我们康美药业安身立命之本。康美药业之所以成功就是因为在中药材市场制定了规范化标准，而康美的产品在业界本身就代表着品质的保障，以至于大家都知道我们的产品就是比人家的好和贵。因此，康美挟这两方面的扎实基础进军直销，甚至可以为直销行业的正名贡献力量，为今后中国直销行业的良性发展起到切实的推动作用

康美正式因为可能了直销行业的大发展加政策支持，才勇敢担起直销龙头发展的。你们还在等什么，赶紧加入直销大家庭吧！