选择与确定目标客户很重要

　　目标客户，是指需要企业或商家的产品或服务，并且有购买能力的客户，是企业或商家提供产品、服务的对象。目标客户是市场营销工作的前端，销售人员只有确立了消费群体中的某类目标客户，才能展开有效且具有针对性的营销事务。

    拜访客户前，目标客户的选择与确定是销售成功的关键。在市场营销大潮中，销售成了众人追捧的热门，到处充满了销售，有成功的也有失败的，为什么？成功的人在于抓住了自己的目标客户，失败的人则不了解什么是目标客户，没有更好地选择与确定自己的目标客户。销售不能光靠嘴，更多的还要靠头脑，选择与确定目标客户是其中一项重要内容。

　　那么，拜访客户前，销售人员如何选择与确定目标客户呢？主要有以下几种方法：

一、客户对产品是否有使用能力

    客户对产品是否有使用能力，就是客户是否懂得正确使用产品。有的产品在使用上需要特殊技术，必须考虑目标客户是否具有使用这种产品的能力，可否以援助服务加以解决等。如果说客户实在没有使用能力，援助服务也不能解决，销售就难以达到。纵使你勉强推销给他，将来也不免发生种种麻烦，甚至会因此产生一些负面影响。

二、客户是否真正需要产品

　　客户对产品的购买取决于客户的需求，客户对产品是否真正有需求及需求的强烈程度在很大程度上决定着销售人员销售的难易程度甚至成功与否。因此，在选择与确定目标客户时，销售人员应该学会探测客户的需求，搞清楚自己的产品是否真正适合客户的需求。

　　一般来说，客户会购买自己需要的产品，而不是自己想要的产品。推销过程中，客户的理性比感性更能有效促使其购买，如今理性购买已在更大范围内被公开承认。

　　销售人员在拜访客户之前就应该确定对方是否真正需要自己的产品。一定要选择那些有真正需要的客户，只有这样，你才能把产品有的放矢地推销出去。相反，如果客户不需要这种产品，无论是多么能干的销售人员，恐怕也不能将它销售出去。就算产品被你推销出去，也可能是绝无仅有的一次，客户不会再次购买你的产品，甚至对你、你所在的公司以及对该项产品都会失去信心，产生反感。同时，恐怕货款也难以收回。因此，销售人员必须站在客户的立场，设身处地考虑其需要，如不是他需要的产品，就不要勉强。

三、客户是否有接近的可能性

　　如果你选择的目标客户根本就无法接近，那说明你的选择就是错误的。只有客户有接近的可能性，你才能有成功销售的机会。也就是说，销售人员能否接近自己所设定的目标客户是一个值得考虑的问题。比如年轻的销售人员，以社会地位而言，确实很难接近一些大人物。遇到这种情形，销售人员就不宜亲自求见那些大人物，最好是请自己公司里地位相当的人物先去推销。总之，不能接近的对象就不能当作目标客户来看待。