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直销话术：练出温柔攻克“守门员”的嘴上功夫
发布时间：2014-08-06
对于直销推销员而言，想要找到所要面谈的客户，守门员这一关是不可避免要面对的。他们可以是秘书、总机接线员、前台小姐、保安，甚至是电话录音，这些是你在实际中经常要对付的人。要攻克这些“守门员”，推销员首先要站在对方的立场上理解他们的作法：“守门员”的职责并不是帮老板挡掉一切电话，而是帮他们过滤电话．留下一些有价值的电话c这样一想的话，你就不会觉得这些“守门员”是你的障碍，事实上他们是你的向导——他们是离老板最近的人。没有他们，你父怎能找到他们的老板?因此，千万不要轻视、得罪他们；“温柔”是最好的武器，用心练出这样的嘴k功夫，只有这样他们也才会格你引导到你所要见的人。
“拿鸡毛当令箭”
“拿鸡毛当今箭”本是令人鄙夷的作法，但运用到这里效，但最好要有一点事实的基础——也就是真的有过某种接触，在电视上见过不算数。
再生资源公司有位推销员打电话给老板詹天诚。接电话的是他的秘书小丽。
小丽：“你好，这里是宝强公司，我是小丽。”
推销员：“你好!我是格林回收公司的x x x。能请詹总听电话吗？”
小丽：“请问有什么事吗?”
推销贝：“是这样的，詹总和我前天在工商会议上见过面…．”
这样一说，小阴大疑会将推销员的电话转接给詹天诚先生。
如果当你和詹总企在一个会议碰面时，他曾说道：‘你稍后可以打电话给我。我们可以再详谈；”那你就可以这么说：“晦，小姐，我是格林回收公司的x x x。詹总安找判电话给他．请问他现在有中吗炉
这一招万无一失。这也说明你前期的社交活动是多么重要。
婉言说服“守门员”
如果似利客户之的彼此没见过而，你跟“今门员”的对话就要小心。
你可以直接友明来意．但是公想好开场自怎么说，千万别把他吓跑了。
所以当小丽问你有什么事时，你不要回答“我难备把 套资源冉牛力案卖给詹总”，这种魄法会nF着她的c她会认为：“我怎么知道詹总需要这套方案?如果我让打这通电话的人力扰他，他肯定会对我发脾气的：”
你不会八对方因为转了你的电话而挨老板的训吧?
可以这样说：“我想勺詹总讨沦，如何利用资源再生为贵公司省钱。”
小明对这段话放心多了，她会将电话转给老板，出为她相俏，老板会因为找到为公n3省钱纳入法而高兴。
高难球轻松破门
大部分的‘守门员”对公司状况相当了解．也探路保护老板免受外人干扰之道。研究这种情况，你就得带备—些守门员难以抵挡的问题。比对方只能把电话转过去。因此，上述例子的推销可以这样开展。
小丽：请问有什么事吗?
推销员：我想和詹总讨论—下，如何利用资源再生方案节税。
小丽：不必麻烦了，他去年已经研究过了。我们花在问收合约上的开销，远比节税能省下的金额多。
推销员：我明白了。那么他知道这个月市议会已通过节税额加倍的议案吗?
小丽：这个我就不清楚了，你必须直接问詹总才知道。
推销员：请问他在吗？
就这样，专业知识尚浅的“守门员”就会被你高难球难倒，你就会轻而易举破门而入。
让守门员变成你的盟友
机灵的推销员会在每一次电话中不浪费任何可以得到信息的机会，就算是没有找到休想要找的人，也不能浪费这个电话，比如，可以和守门员交个朋友，或探听到守门员的名字．让她成为你的盟友。下次打电话时，就直接叫出她们的名字，如果你们形成厂—种默契，她会帮你不少忙的。其实，大多数人都是愿意帮助人的。
及早向总机要到宜拨号
你打客户的电话经常是需要总机替你转过去的，好容易转过去后，当客户又不在——这样的事情太多了。而每次都要通过总机，十分不便，你可以想像当你第N次请总机为你转接时，接线员会是什么心情。所以你要趁早把客户的直拨号要到手，别总麻烦接线员小姐。
你可以在合适的时候对总机说：“谢谢你，在您将电话转给他之前，请告诉我他的直接号码好吗?这样我下次扔电话时，就可以直接联络他，而不必麻烦您转接了。”
要充分利用好“守门员”为你服务，还需要注意两个原则：一，千万别得罪“守门挝”，的阿已经讲过，“守门员”在整个取得客户而谈的过程中起着非常重要的角色，他可以是客户的代盲人；二，别和‘守门员”说得太多．这是因为我们的重点及对象足他们的老板，本末倒置的话，我们无法争取勺客户面谈的机会与时间 这其中的道理对于推销员而盲是不百而喻的。
封杀“多嘴守门员”的话术
业务员：“你好，我是x x x报社的，有一些内部消息我们要跟县长核实下．您知道县长的电话吧。我记一下。”
接线人：‘你把情况说一下，然后让我向县长通报。”
你经常会遇到这种情况，没有决策权的人却非要你说出个究竟来：你不必和他说得太多，除非你要找的是县长，但你应该尊重他，争取他的合作，而且不能得罪他。
下面的办法可以让他高高兴兴地不再多问。
业务员：“这种事难道您还不知道嘛[报纸上的一些新闻，公开的地方领导都希望跟自己打个招呼，特别是些负面的消息，他们都很重视亲自澄清，减少影响力。这个，您经常在领导身边，比别人清楚嘛；好吧，您知道县长的电话吧．我亲白跟他谈一谈。”
用类似“你也知道”这句开场白，有封杀过多提问的功效：在业务部称之为“铅误的航提暖不”；
一般人听到“你也知道”这句话后都会提高注意力：因为这个开头讯，有一种将彼此拉近的力量，它暗不着共识、分享、尊重等善意。但反过来说．这种开篇语，也可能会误导听众．使人不小就把白已不加道的事也误以为已经知道。
反复重复下面的话，以加深印象，形成习惯：“您知道，孩们的产品”一直是以造型和质量赢得顾客的：“这不用我说您也明白，现在价格战打得厉害，我就是想跟经理谈谈价格问题，”
“这种事路人皆知，我们一直把国有企业作为我们的衣食父母。”
“这种事还能瞒过您。您知道就算了，我们就是想跟经理商量这问题。”
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