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直销员需要注意商谈受挫后的思索
发布时间：2014-08-15
为了帮助商谈失败的直销员找出其失败的原因，我们在这里从以下六个方面来论述：
1. 商谈前的准备是否充分
（1）事前是否已对顾客作过充分调查。
（2）您是否十分喜爱自己的商品。
（3）商品知识是否充分。
（4）谈话方式是否事先准备好。
（5）事前是否以电话联络顾客。
（6）是否了解竞争对手的动向。
2. 接近顾客是否恰到好处
（7）对于潜在顾客的情况判断是否错误。
（8）介绍信是否运用得当。
（9）是否弄错商谈时间。
（10）服装是否端正。
（11）礼仪是否得体。
（12）开始谈话的技巧是否合适。
（13）与顾客是否维系良好的关系。
3. 商谈的方法是否正确。
（14）是否曾为引起顾客的注意下过工夫。
（15）是否曾使顾客产生兴趣。
（16）是否曾仔细介绍过公司状况。
（17）是否曾自己充分推销，让顾客接纳。
（18）商谈气氛是否融洽。
（19）是否曾问清对方的本意。
（20）是否了解对方的欲望。
（21）是否因为自己太急躁，而激起对方的警戒。
（22）是否依照顾客的类型进行商谈。
（23）是否遵循诱导顾客购买心理的七个阶段进行商谈。
（24）是否按照十项销售基点进行商谈。
（25）是否曾运用绝对有效的销售用语。
（26）是否曾以言语使对方产生联想。
（27）接近顾客的方法是否妥当。
（28）笔录等资料是否完备。
（29）是否诉求于对方的欲望。
（30）是否适当地掌握心理瞬间。
（31）试探性成交是否过早或太迟。
（32）是否曾让顾客接触商品。
（33）是否曾与竞争商品作比较。
（34）应付顾客应酬语的技巧是否有漏洞。
（35）是否会让顾客听听第三者的见证录音。
4. 结束商谈及成交是否完整
（36）结束商谈，促请成交的说话技巧是否有差错。
（37）是否以勇气、信念进行推销。
（38）是否也对第三者好好作说明。
5. 商谈的态度是否端正
（39）措辞是否恰当。
（40）是否让顾客了解了自己的诚意。
（41）是否始终面带笑容。
（42）是否欠缺幽默感。
6.整体的反省
（43）开拓方法是否牵强。
（44）是否耐心地一再进行商谈。
（45）是否调查过对方的信用。
（46）是否以逼迫式的态度进行商谈。
（47）是否以博取顾客同情的姿态进行商谈。
（48）是否仅是表面推销，而不会尽力进行。
（49）是否属于压迫性的推销。
（50）是否因为态度不够坚决，而使得对方与您讨价还价。
失败固然不是件愉快的事，但却是转变为成功的借鉴。而直销失败的屈辱转变为成功的光荣，关键就在于这五十个问题上。所有优秀的直销员无不是遭遇无数次的失败后重新站立起来的人，没有失败和挫折，就无所谓成功。
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