例如被称为推销之神的原一平，他从小就是个标准的小太保，叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡。23岁，

他远离家乡到东京打天下。27岁，进入明治保险公司做一名“见习推销员”（兼工友身份）。他穷得连中餐也吃不起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园……然而，他内心时刻燃烧着一把“永不服输”的火，鼓舞着一股越挫越勇的斗志。36岁时，他终于创下了全日本冠军的保险业绩。他不但成为亿万富翁，更被誉为日本的“推销之神”。

 

    在谈到自己的推销经验时，原一平这样说道，今天的销售工作已不像过去那样，只依赖一个口齿伶俐的天赋或是几个不入流的笑话就能成功。你必须拥有不同他人的特质，才能赢取潜在客户的信赖。例如，热情与信念等特质，才会令你的销售工作与建立长久情谊的路子走得更久更远。为了做到这一点，原一平总是能在他与顾客之间找到一种

共同的东西，并通过这种共同话题的探讨，使得客户成为他的可信的朋友。

 

    例如，原一平有一次从朋友处打听到电器公司的吴总经理正在为有关遗产税而大伤脑筋。于是，他和这位准客户是这样

开始通话的：

 

    “吴总经理，您好，我是明治保险公司的原一平。今天冒昧地打电话给您，是因为我听说您正热心研究遗产税的问题。刚好，我对遗产税这个问题下过一番功夫，所以很想跟您研究研究。”

 

    “不错，我对遗产税的问题很有兴趣。不过，你是听谁说的呢？”显然，吴总经理对此很惊奇。

原一平作出的解释是：

 

    “我是从贵公司的客户龚先生那里听来的。”

 

    这是原一平虚拟的一个人名，趁吴总经理在思索龚先生是谁时，原一平及时地把话题拉了回来：

 

    “请教吴总，您是否研究过宪法二十九条所规定的财产权问题与民法第五篇的继承问题呢？”

 

    “这些法律问题，我是外行。”

 

    “法律方面的问题相当复杂，一般人都没时间研究。不过若不先搞通这些基本法令的话，常会有意想不到的损失，所以要格外小心。”

 

    这时，原一平先生特意停下来，等待对方的反应。

 

    “唔！您说得很有道理。”

 

    从吴总的口气中，原一平已经感觉到他对自己的谈话产生了浓厚的兴趣，于是抓住机会，顺水推舟：

 

    “所以我想跟您讨论这些基本法令的问题，进而研究与此有关的遗产税问题，不知您是否愿与我见一面呢？”

 

    “关于遗产税的问题，我也下了一点功夫，不过约个时间听听您的意见也好。”

 

    约见的目的达到了，现在是确定时间：“我一定遵命拜访。不过我的约会也很多，无法立刻去拜访您。我想请教一下，下星期或下下个星期，不知您哪一天方便呢？”“唔……下星期五好吗？”“几点钟呢？”“上午9点到10点之间。”“好！我一定准时前往，谢谢！”

 

    从准客户的爱好、需要入手，必然引起他浓厚的兴趣。在此基础上，约访面谈那不是水到渠成、轻松自如的事情吗？对一个极想成功的推销员来说，这就是至理名言。

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