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直销员如何寻找潜在客户
发布时间：2014-08-21
一、要求转介绍的技巧
在要求客户介绍准客户时，最好拥有自己的一套话术或技巧。如果你实在创造不出属于自己的方式，一些寿险界名人的
经验也可以参考：
1．卡尔·巴哈式：
美国的一位寿险大王卡尔·巴哈先生，每次促成一个客户后，总是愁眉不展，客户不免感到好奇，生意不是做成了吗？怎么脸色反而如此难看？
巴哈先生回答说：“您不知道，您本是我准客户名单的幸存者，现在成交了，我的库存就少了一个，怎么快乐得起来？根据统计，每十个准客户名单我会成交一个，所以请你再帮我介绍十个客户吧？”
2．罗伯·普莱本式：
MDRT现任总裁罗伯·普莱本每当促成一个保单时，总是会问客户一个问题：
“如果我们角色对调，轮到您去推销保险，哪三个人是您会想到最先拜访的人？”
然后静待客户说出三个姓名，记下后才离开。
3．其他方式：
（1）推销人员：“×先生，请问您为什么跟我买保险？”
客户：“因为……”
推销人员：“那您愿不愿意提供三个最好的朋友或亲戚的名字？好让他们也享受到跟您同样的服务。”
（2）推销人员：“对了，有个问题想请教一下”
客户：“什么问题？”
推销人员：“您的邻居、同事或朋友中，最近刚结婚（生小孩／买房子／升职／刚搬来……）的有谁？”（用纯粹聊天方式以免引起客户反感。）
客户：“……”。
推销人员：“我想和他们认识一下，您可不可以帮个忙？”
（3）推销人员：“是这样的，我们公司最近有个活动，只要您提供5个需要保险的朋友，我们将乐意提供服务，而且有份小小的礼物送给您。”拿出便条纸，静待客户写下名字，并作一番了解。
（4）推销人员：“刚刚跟您说话的那位小姐气质真好，是尊夫人吗？”——用赞美的方式，套出身份关系。
（5）推销人员：“刚刚那位先生看起来跟您很熟的样子，是您结拜的？”
总之，取得能介绍名单的方法数不胜数，譬如跟客户谈到汽车，就可顺口问问：
“是跟哪家买的啊？”
“为您服务是哪一位先生？”
谈到打球，“平日跟您一起打球的球友是哪些人啊？方不方便下次跟您一起打球？顺便认识一下。”
二、索取转介绍名单的方式
1．要锁定目标条件。
必须给予客户一个可以遵循的方向。例如：在25～40岁之间，男性（或女性），从事（银行界／证券业／建筑业／新闻界／初习界／公务人员……）的工作，一定要有明确的目标，目前为未投保或其他条件。
记住，目标越明确的，限定的条件范围越窄，客户便越容易有方向可循。
例一，推销人员：“能不能介绍5位您以为最有才华、能力的同事或同学给我认识？让他们也能够享受到跟您一样的服
务。”
例二，推销人员：“王老师，能不能给我您所认识的最有潜力的3位年轻男老师的名字？”
2．最好能得到客户的介绍。
如果能得到客户介绍他的朋友，就表示您在客户心目中确实值得信赖，当然，您成功的机率将大大提高。
如果不能，能够事先得到客户的应允，在面对他所介绍的准客户所提出来的名字，可以加强你在准客户心目中的印象，有利促成。
例一，推销人员：“我想认识一下这位记者，您是否愿意帮我介绍一下呢？”
例二，推销人员：“您那位打高尔夫球很好的×××，我想去拜访他，可以说是您介绍的吗？”
再者，您可以加入这位客户所参加的社团，或者请他允许您参加他常参预的固定聚会、活动等。
取得转介绍名单方法千变万化，就看您如何融入你的推销艺术中。身为推销人员，要懂得主动要求介绍，不要闷不吭声，否则客户怎么知道您的需要和困难呢？每个客户的背后都是一个广大的市场，每一个客户都有亲戚、朋友、同事，只要您敢开口要求，您的客户将源源不绝。
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