任何行业的发展与进步都是顺势而为的结果，中国直销业的发展自然也不例外。所谓“顺势而为”，便是扬其长，避其短，在包容鼓励的基础上限制行业的弊端。一 个健康理性的社会应该是能够听到不同声音的社会。同样，一个进步的社会首先应该是一个包容的社会，包容事物的弊端，而发展其对于社会经济进步有益的一面。 直销业的发展模式对于我们现阶段的经济特点而言，笔者个人认为是一种有益的补充，可以解决很多社会深层次的矛盾。

用人用其长，做事取其大，对于直销行业，我们不是对其正面的引导太多，恰恰是过少。因为一些人的急功近利，因为存在失败者，我们的社会便缺少了包容，导致 绝大多数人对这一行业产生误解。在笔者看来，对于这一行业理性地批判是必要的、有益的，但当这种批评变成了无情的打击，就有可能扼杀了这个行业，同时也扼 杀了整个社会的包容性。

凡事讲求“先起步，再稳定；先稳定，再发展”，无论你如何精于规划，当你真正开始做事时就会发现：之前你所想到的问题有时并不是问题；之前你所没 有想到的问题倒是都成问题了。直销业在中国的发展恰恰就是遵循了这样的规律：“先起步”，自九十年代初，雅芳、安利、仙妮蕾德等等这些直销巨头进入中国以 来，政府采取了静观其变、默许待望的方式，让这一新兴营销模式得以在中国开始；“再稳定”，随着《直销管理条例》等一系列法规的出台，先紧后松，稳定大局 的思路，让中国直销业平稳过度；“再发展”，接下来便是顺应经济发展规律，各企业顺势而为，骑虎不下，群雄逐鹿、百家争鸣的发展阶段。

为了迎接这一美好愿景的到来，北京大学人才研究中心直销人才研究室秉承着“用知识改变直销人才命运，用智慧提升直销人才人生”的研究理念应运而生。下棋讲求看三步者胜一步，看五步者胜三步，在此我们不妨为这场中国直销业的搏弈棋局把把脉，也算是做个天气预报，以便诸位未雨绸缪、料事三分。

1、企业文化与中华文化的融合趋势

“直销”在国人听来，这不是一件正事，但却有可能使自己一夜暴富；而在西方发达国家，百姓知道这的确是一件正事，但却绝不会使自己一夜暴富。我常常感慨， 网络业也好，金融业也罢，无论哪行哪业，到了中国总要变一个基调，在国外从事这些炙手可热行业的领军人物，来到国内刚开始都是雄心万丈，到头来折戟沉沙者 比比皆是。无论你是国外的新兴行业还是朝阳企业，如果不懂得与五千年传承下来的中国文化相融合，那你就是不懂得把握中国消费者的消费需求心理，你就准备好用五千年的时间来打入这个市场吧。

所以说，一些我们耳熟能详的直销企业安利、雅芳、仙妮蕾德、日晖、如新、康宝莱、玫琳凯……也许他们在国际市场上并不算领军企业，但在中国市场，他们早已 经抢滩占地、先入为主，早已对“中国特色”深喑其道。那么对于未来中国直销市场来说，能够进一步与中国大的文化背景相融合者必将胜出。比如从产品方面来 说，美国人体内缺“镁”，而中国人体内缺“钙”；美国人肠内有一种特殊的酶，喝牛奶不会腹泻，而中国人肠内就没有这种酶，所以有人一喝牛奶就腹泻……再比 如从心理方面来说，西方发达国家很注重个性的培养与渲染，而在国内，则是注重共性的力量。国人讲求凡事让三分，不争第一，只做第二，枪打出头鸟，高处不胜 寒，而在我们直销企业内部，却极其推崇榜样的力量，这不失为一种企业文化与社会文化的交锋。

千万不要认为两军交战勇者胜，直销界的领军人物们应当顺势而为，学会内敛，否则，你说自己从事的是趋势行业，可以前仆后继，终致成功，那你就一意孤行、妄自尊大地做吧，最终你就是“前仆”那伙儿的。所以奉劝诸位学会内敛，而这“内敛”有二：一种是狼的内敛，接近猎物前低调得很；一种是羊的内敛，低调一生， 无为一生。请君任选！

2、终端制胜的个性化营销趋势

作为消费者，我们会有一种同感，现在商厦装修越来越豪华，营业面积也越来越大，尤其是广告背后商人、艺人们无休无止的名利欲望，可谓是无底深渊，但却尤嫌不足。为了扩大自身产品在消费者心目中的影响力，这种营销方式自然无可厚非，但凡事过犹不及，熊猫电子以1亿多元的天价成为央视2003年的广告“标 王”；蒙牛以3.1亿元的天价成为央视2004年的广告“标王”；宝洁公司以3.8亿元的天价成为央视2005年的新一届广告“标王”……羊毛出在羊身 上，这场地费、装修费、广告费最终买单的还不是消费者。

“中国不缺消费群体，也不缺好的保健产品，缺的就是一个良好的不含水分的推广渠道。”国民保健意识在提升，但中国保健行业的整体业绩却在下滑。比尔盖茨曾说：“谁拥有行销网，谁就拥有未来”。我在此补充一点，“谁拥有终端行销网，谁就拥有未来”。终端网络制胜、终端网络为王，建造交互式终端合作网络的时代已经来临。

在200多年前，人类处在农业社会，谁拥有了土地，谁就拥有了权力和财富；随着蒸汽机的发明，人类进入工业社会，谁拥有了机器设备，谁就拥有了权力和财 富；那么，随着信息社会的来临，谁拥有了核心产品，谁就拥有了“知本”，谁就拥有了终端销售网络，谁也就拥有了“资本”。你若“知本”与“资本”兼具，你 所拥有的便不仅仅是权力和财富，更是事业与家庭兼顾、健康与财富双赢的和谐生活，这也完全符合我们现今构建小康社会与和谐社会的基本要求。

我之所以强调“终端”，是因为只有企业掌控终端消费客户才会真正拥有商场上的主动权。在做企业培训的时候经常会遇到这样的问题：企业一方面早已拥有了遍及 全国的行销网络，但因为大多是赊销代理制、赊销商超制的销售网络，所以自身并没有主动权；另一方面企业便如同在高速路上急驰的货车，突然刹车系统失灵，车 速越快，就越预示着“死期将至”！直销业虽然在中国的前期推广过程中有很多弊病，但却始终没有停止过对终端客户服务网络建构的努力，服务终端的发展趋势在 未来仍将继续。很多直销机构已经意识到了这一点，比如国内直销界的后起之秀佰益健公司，就要把为人体全面健康体检的“BBS健康预警系统”设置在他的专卖店里，以便为顾客免费提供个性化的健康解决方案，并为顾客免费建立个性化的健康档案，这就是体验式营销。他们在服务的过程中与你交流，以达到 “实用与情感”双重交流的作用。如此一来，消费便是水到渠成的事。再加之后期的培训讲解，实验活动，消费者便自然向“忠诚消费者”甚至“经营者”转变。

、专业化培训与职业化人才并行趋势

我接触过几位从事直销行业的朋友，其中一位不愿公开姓名的广州朋友，开了一家美容院，在为顾客做美容的过程中，应用自己所从事的这家直销公司的美容产品， 顾客用后非常满意。效果是最有利的见证，就这样，她没用过多的介绍，便赢得了很多稳定的老顾客，但两次突发事件让她的直销事业遭受重创。一次，由于慕名来 用产品做美容的顾客太多，由于她缺少专业的美容操作常识，所以便将顾客带到了为美容器具消毒用的“紫外线消毒专用房间”，结果紫外线严重刺伤了顾客的眼睛，这次操作失误不仅使她损失了几万元，而且也导致很多老客户的流失。还有一次，同样由于专业美容知识的缺乏，在用酒精为顾客背部消毒时，因为操作失误， 燃烧的酒精不慎洒在顾客身上，造成客户背部三分之一面积的烧伤，这一次又让她损失不小。这一次又一次的打击让她非常感慨：“直销事业是一个好事业，我从中获得了健康与财富，但由于自己专业美容知识的匮乏，造成自己今天这种局面。我真心地告戒从事直销事业的姐妹们，我们不仅要有眼光去发现直销事业的良机，更要有专业知识去把握这种机遇。”

的确，这是一个学习型的时代，无论从事哪一领域，只有通过学习将自己打造成专业人才才能把握机遇，最终获胜。而众多从事保健美容品行业的直销人员，虽然在 《直销管理条例》出台后，拥有了合法的经营资格，但由于缺乏营养学、美容学等领域的专业知识，既加大了自身选择直销产品和直销企业的风险，又无法有效地开 展自己的经营活动，为客户提供专业的产品和健康咨询服务。所以，公众内心所认可的是有专业培训背景的营养保健师、美容保健师，而不是推销员。在日本，每 100人就拥有一名营养保健师，而在我国目前每10000人才有一位营养保健专业人员。

如果说中国的文化中心是北京，那么北京的文化中心则当之无愧应该是北京大学。在这个名家汇粹，学者云集的学习盛地，以其学术的敏锐性和前沿性，直销人才研究室专门针对我们所有直销人精心设计“美容保健师、营养保健师、企业培训师”的课程。在过去，似乎从事直销事业总是倍受争议。但今天却不同，在法律方面， 商务部与国家工商总局正式出台并执行《直销管理条例》；在学术方面，北京大学这所百年学府特为研究直销行业而成立了“北京大学人才研究中心直销人才研究 室”；在执行方面，各大直销公司纷纷加大培训投入，为指导从业人员顺利开展事业做准备。如果说过去是没有机会学习，那么现在则是没有借口不学习。未来将有 越来越多的专业化培训机构诞生，使得直销人向营养保健师、美容保健师、培训师、职业经理人等职业化人才方向转化。

4、向综合型人才发展的趋势

如果你不够专业，一个行业看似“金坑”，你跳下去就会变“火坑”。所以说，现在已经进入微利时代，越是微利时代越讲求从业者的专业素质。但如果你过于专业，便往往容易阅历使然、囿于经验，谨小慎微、埋头苦做的结果便是永远追逐微利。所以说，专业素质只是直销业从业者的经营基础，只有在此基础上成为一个综 合型人才，才会使你在微利时代“积跬步以至千里”。

所以说，你不仅要掌握专业的营养保健知识，在此基础上还需要专业的店面经营、人员管理、着装礼仪、沟通演讲……诸多方面的知识。因此，充实与加强职业培训师队伍是建设和提高直销企业整体竞争力的重要一环。

这是一个学习机遇无处不在的时代，只要你坚定信念、塑造自己、提升自己、充实自己，你便一定会以专业的技能把握机遇、驾御机遇，从而去迎接即将到来的成功之旅。

5、店铺经营与无店铺经营多业态并存趋势

“　今天你连锁了吗？”似乎已经成为了直销从业者见面的问候语。虽然在《直销管理条例》明确取消了店铺数量、标准等限制，提出了服务网点的新概念，但店铺经 营仍然是直销企业在中国发展的必然趋势。店铺经营与无店铺经营相结合的方式，将使未来直销企业形成进可攻、退可守的经营态势。

在店铺外结识，在店铺内销售，店铺内外相结合，交叉提供咨询服务，不失为机动灵活的一种直销趋势。而且中国人的观念是“跑得了和尚跑不了庙”，店铺毕竟代 表着公司实力，给顾客以诚信放心的感觉。因此像康宝莱、仙妮蕾德、中山完美、天狮等知名企业，不仅没有缩小开店规模，反而进一步提高了开店速度，记得仙妮 蕾德公司总裁陈得福博士早在半年前便曾对我说过，仙妮蕾德公司力争于2006年底在国内开拓20000家分店。

既然铺设店铺是直销业在中国发展的必然趋势，那么我们就有必要了解一下直销企业开拓店铺的主要方式——加盟连锁。现在国内外加盟连锁的经营方式大概分为三种形式：直营连锁、特许经营连锁和自由连锁。

自由连锁，即保留连锁商单个资本所有权的联合，在直销企业的连锁经营模式中并不多见；

直营连锁，即总公司直接投资开设连锁店，如安利、天狮等企业所开设的直营店；
加盟连锁，即以经营权的转让为核心的连锁经营，也就是特许加盟。比较知名的连锁企业如超市连锁业巨头沃尔玛、快餐式连锁业麦当劳和肯德基、国内家电销售连锁企业国美电器和苏宁电器等等。在直销行业中如仙妮蕾德、中山完美等公司也采取了这样的经营方式。

直营连锁与加盟连锁的结合运用，将是未来直销业发展的趋势之一，这也是与每位直销人息息相关的事业机遇。每位直销人的店铺将采用公司统一的授权、统一的形 象、统一的管理以及统一的奖励模式。也因为要采取这种统一的奖励模式，使得“直销连锁”与传统连锁有所不同，有人说这是打擦边球，有人说这是变相传销，也 有人说这是对直销模式的彻底放弃。而在我看来这些都有可能，因为任何行业永不乏鱼目混珠、急功近利的人。但最有可能的定论，是对传统直销模式的创新，这是 中国直销业在夹缝中生存发展的必然趋势。

近来常有记者问我，既然《直销管理条例》取消了90%以上直销企业所采取的“多层次”奖励模式，那么这些企业又当如何应对呢？前面我们说了，向加盟连锁的 方式发展是一种主要应对方式；强强联手，优势互补，企业合并，合纵联横也将成为企业选择的方式之一；另一些未能获得营业执照的企业将采取韬光养晦、静观其 变、耐心等待、厚积薄发的思路；当然也不排除在商业社会中勇于铤而走险的企业，它们将采取明修栈道、暗渡陈仓的伎俩，将传销模式转入地下，继续我行我素， 这也是两部《条例》所要重点打击的对象。这钱有两种赚法，有人赚得心安理得、光明正大，而有的人赚得则是胆战心惊、寝食难安，劝君还是不要违背道德底线， 以身试法。

以上这些都是直销企业将选择的主要转型趋势，不折不扣彻底放弃多层次经营模式，转入传统行业经营的公司会有，但绝对是少数，即便大家纷纷冠冕以加之。