6、品牌营销新趋势

广告大师奥格威曾说：“推销产品如果不做广告，就如同在黑暗中向情人递送眼神。”有很多人错误地认为，打广告就是宣传企业，口碑相传就是直销企业，因为他 们觉得广告营销意味着增加成本，而口碑营销则意味着降低成本。实则，产品价格不仅仅取决于分销模式，更取决于利润分配模式和同业竞争形式。随着《直销管理 条例》生效，越来越多取得合法身份的直销企业将明显增加广告投放量，以此形成强势的企业品牌，这已经成为了直销企业品牌营销的新趋势。

在不久的将来我们会发现，一些企业虽然广告投放量增加，但产品价格却下降了，原因很简单，产品利润已经向基层直销人员倾斜，减少了利润分配层次和比例。但因为价格的下降，品牌形象的提升，销售数量增多了，直销人员反而得到了更多的实惠。

所以说，安利与田亮、天狮与周华健的广告案例也就不足为奇。2004年，安利在中国的销售额达到了170亿元，成为中国直销市场上的最大赢家。这些业绩的 背后，我们应该看到的是其不惜投巨资进行“体育营销”和公益活动的努力。事实上，直销企业拥有强有力的品牌形象，不仅仅为直销人员开拓陌生市场奠定了形象 基础，而且也为直销人员与身边人沟通产品树立了口碑，否则，如果你与朋友家人沟通不善，结果便是得罪一个，埋怨一堆。

7、专业化分工基础上的结盟并购趋势

我们都知道，五个手指握成拳头才有力量，运用在商业领域就是一种结盟。社会分工越来越细，企业职能越来越专，随着《直销管理条例》的正式执行，直销行业内 部的专业化分工程度将越来越高。产品研发、产品营销、物流配送甚至于专业培训等等环节，都将由专业的机构来从事，这就必然决定了这次结盟并购将使传统行业 与直销业相互渗透，彼此促进。同时，并购也是各个经济时期企业进入新行业、新市场的首选方式之一。因为并购可以快速促进新产品与新渠道的组合，快速提高企 业在新形势下的适应能力。

结盟并购后直销企业将进一步拥有产品分销权，这便使得直销企业不仅可以销售本企业生产的产品，还可以销售其母公司、子公司所生产的产品。产品门类丰富了， 营销与物流自然要由专业机构来跟进；参与人员多了，相关的营养知识、美容知识、店面经营、人员管理等知识也自然都要由权威专业机构来进行系统培训。如此一 来，未来的直销巨头将是在某一领域内的专家，并是善于整合系统资源的“整合巨头”。

我们来看天狮子集团所提出的多网互动的“新置换理论”，其内涵实质便是对各种有效资源的充分整合；美商日晖收购中国十大化妆品生产基地之一的江苏虹雨集 团，其实质便是对“肤美灵”、“坦尼莎”、“芬舒雅”等知名化妆品牌的整合；再如“百年药店”同仁堂与立新世纪的结盟，使得同仁堂可以获得全新的直销渠 道，也使得在中国内地有名无分的立新世纪可以名正言顺地获得进军内地、逐鹿中原的机会；此外，像雅芳、宝健这样的知名企业，也已经与专业的物流企业全面合 作，由物流企业负责直销产品的配送……不仅直销企业与传统企业将结姻联手，直销企业之间也将上演一场激烈的并购战。

毕竟顺利获得直销牌照的企业比例甚微，大量采取直销模式的企业又如雨后春笋，一些未获执照的企业挺而走险，进入地下，另一些未获执照的企业则会采取强强联手、优势互补，或是采取大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的并购思路。

8、学术组织研究、协会协调、政府监管，三位一体新趋势

１９９８年，我国政府开始将“直销”这种经营模式作为一个行业来监管。但究其根本，我们的执法人员并不知道“直销”的真正含义，而是将其作为一般行 业来监管。而行业本身讲求的是熙熙皆为利来，攘攘皆为利去，在商言商的结果便是冲破道德底线，加之法制底线监管的不利，“金字塔计划、老鼠会、传销组织” 狼烟四起……到了1998年4月，当一部分直销企业转变为一个个“经济邪教”后，“直销”已经不再是经济概念了，甚至于危及到国家政治环境的稳定。因此， 中国政府一纸禁令，暂时停止了直销业在我国的发展。政府相关监管人员在对“直销”没有深入了解的时候，监管的直接结果便是“不抓就乱，一抓就死”。但如果 不予监管，“经济邪教”必将惑众人心，也必将殃及正规合法直销企业的发展。因此，“管”势在必行，关键是如何管理。

直销条例第五十三条规定，“直销企业拟成立直销企业协会等社团组织，应当经国务院商务主管部门批准，凭批准文件依法申请登记。”未来的直销行业必将会呈现出学术组织研究、行业协会协调与政府相关部门监管，三位一体的新型管理趋势。

第一，成立直销行业的学术研究组织。可以说直销行业在中国发展的十多年间，潜心研究直销经济、理念，撰述直销企业、人才的研究机构少之又少。针对《直销管 理条例》出台后直销业的规范需要，落实国家《全民健康教育与健康促进工作纲要》精神，北京大学人才研究中心顺应时代要求，集合业内专家学者，特成立北京大 学人才研究中心直销人才研究室，将业内优秀企业提升到学术的高度来研究，而后将这些成功的理念、方法与故事普及大众，真正致力于培养直销、健康产业的专业 精英人才，联合出版、媒介等机构提升行业的整体社会认同感。一个正规的行业，没有人去研究，那是这个行业的悲哀。

第二，政府监管问题。国务院正式公布了《直销管理条例》之后，商务部又发布了《直销企业信息报备、披露管理办法》、《直销企业保证金存缴、使用管理办 法》、《直销员业务培训管理办法》、《直销产品范围公告》、《关于发布直销员证试样的公告》以及《关于发布直销培训员证试样的公告》等六个管理办法。有法 必依，执法必严，监管就是监管，铁面无私，明镜高悬，来不得半点虚假。

但现实问题并非如此，不是所有的地方管理人员都知道哪些该管，哪些不该管。很多人本着“不战而屈人之兵”的思路，仅仅是用这些法规去震慑你。笔者目前获 知，个别省份提出了关于直销企业最低罚金限额的规定，这就叫做怀揣利刃，而不动杀机，但关键是很多执法人员对直销行业没有一个客观的了解，无法控制自己的 权利欲，凡事将自己的权利运用到“极”所不能的地步。我执法的时候你就是“非法传销”，我不执法的时候你就是“合法直销”，如果按照这样的监管哲学行事， 直销业的最终发展结果便会如同证券市场一般，建议推倒重来。

第三，行业协会的协调问题。国内很多外资直销企业都是世界直销协会或者当地直销协会的会员，在协会的企业档案中，有这家企业的信用记录。政府、社会各界对 这些信用记录是很看中的，你违规操作，就必然会影响你的信用等级。企业无信不立，无信无以致远，谁愿意和一个不讲信用的企业合作。而在我国发展的直销企 业，根本没有信用记录，对于他的产品宣传、奖金比例、企业实力等等，很少有人质疑。企业在王婆卖瓜的同时，不仅说自己的瓜甜，还东施效颦说自己漂亮，假话 说上一千遍，就形成了认同感。同时，行业协会作为信息中枢，是政府与企业之间联系的纽带，既可以对上提出要求，也可以对下提出指导，而且还可以扮 演多重角色，与行业外组织进行交流。一个企业只有眺望四野，时时关注行业的发展动态，才不至于沦为井底之蛙、未雨绸缪、决胜千里。因此，企业可以通过行业 协会组织各种专业领域的联谊会、座谈会及国外考察活动。通过这些国际合作与交流，不仅提高了会员直销企业的经营管理水平，开阔了视野，更加提升了直销行业 整体社会地位。

9、层次扁平，适当限员发展趋势

力不患多寡，而患不均。纵观历史，汉未黄巾军起义，隋末瓦岗军起义，明末李自成起义，清末太平天国起义……哪一朝哪一代的社会动荡不是因贫富差距而起，都 富点无所谓，都穷点也无所谓，但这一贫一富的距离越拉越大可就不是件好事了。直销业说到底就是简单地复制跟随，直销业对于那些家大业大、月薪丰厚的人来 说，往往不屑于参与，但直销业的产品都是他们所必需的，直销业往往销售的是高品质的生活必需品，而穷人却又往往望尘莫及，不敢买，只能做，富人则是不愿 做，只愿买。如此一来，富人的钱便自然进了咱穷人的腰包。从这层意义上来说，直销业缩短了贫富差距，但从企业自身的多层次发展模式上来说，反而拉大了贫富 差距。

由于中国直销的不理性发展，一些企业在奖金比例上设计的层次过多，导致少数上层人员与大多数底层人员的收入不成比例，利润分配严重不均，贫富差距由此拉 大，这就更加刺激了直销人心态的不理性。因此，《直销管理条例》中要求压缩层次，也有出于这种考虑的因素。在这种政策风向标的影响下，越来越多的直销企业 开始设定更趋人性化的奖金分配制度，更多的照顾新加入人员的利益，这也必将成为直销企业奖金调整的一种趋势。

层次减少了，发展人数也自然会受到影响，未来直销业讲求的不是人员数量，而是质量，新人也会以业务员存活比率作为加入公司的重要参考。活下来一个，总比死掉一千要好，这便使直销人更趋于理性，使那些妄想不劳而获、一夜暴富的人知难而退。

现在很多公司的团队领导人就成了“空中飞人”，忙的不亦乐乎。人员结构扁平化之后，系统领导人的管理难度就加大了。一方面这些领导者要通过专业培训，提升 自身的领导能力；另一方面，公司便会主动参与到管理过程中来，给予指导。安利公司这方面做得便很明显，不仅针对对基层销售人员提高了佣金比例，而且与经销 商签订短期合同，将一些由公司负责的市场推广、产品展销事宜，按照不同的规格交由经销商操办，公司与经销商共同参与管理，这也是一种在对趋势把握基础上的 创新之举。

10、迎合消费者心理的会议营销趋势

我们在现实生活中应当有所体会，在朋友之间的交流方式中，发电子邮件不如写信，写信不如打电话，而打电话又不如见面交流，因此说，面对面地讲解销售，附之以面对面地使用指导才是最有效的。也只有这样，才能够使你的销售网络更加人性化，更加稳定。

在各大直销公司的培训体系中，有创业良机介绍会（OPP）、讲师培训会、领导才能培训会等等，只要直销行业还存在，这种会议营销模式便不会消失。我们常会 羡慕那些人前显胜的演讲家，台上台下，心性互动，知古通今，满腹经纶，侃侃而谈之间，传递着妙义千条，哲理万千。随着全球进入新一轮知识型经济竞争中，充 实与加强职业培训师队伍是建设和提高企业与社会整体竞争力的重要一环。目前市场急需20～30万培训师，北京大学人才研究中心直销人才研究室在这方面就走 在了前面，精心设计了“企业培训师”的专业课程。

未来的直销会场不仅要向消费者系统全面地介绍产品知识，更要将会场变成互动体验的场所，这便是所谓的体验式直销，让消费者亲自体验产品。

总之，经过会前会的渗透和准备；经过会中会的配合、体验与讲解；再经过会后会的跟踪与服务。完全可以使一个新人形象全面地了解公司及产品，同时增强公众的健康意识，所以说会场的最大效用便是捕捉到了消费者的消费心理，运用会场产生彼此感染的“火炉效应”。

11、立足国内与走出国门相结合的发展趋势

众所周知，1998年4月国内市场“停传”后，天狮公司顺应实事，不破不立，挥师海外，顺利打开了国际市场，这种绝处逢生、风回路转的应对战略，使得天狮 公司的国内市场也大获转机。这在当时仅仅是一种不得已而为之的思路，但时至今日，随着中国加入世界贸易组织步伐的加快，未来我国直销行业协会也会与世界直 销协会接轨，加之内资直销企业与外资直销企业相互学习，短兵相接，自然会为呈现出各大企业在立足国内的基础上，纷纷走出国门的发展趋势。

但走出容易，再退回来可就不那么容易了，一旦我们的企业走出去，“家”就不再是你的退路，而是等待你回来光宗耀祖、光耀门楣的地方。所以说，我们的企业一 定要谋定后动，我们的产品质量有没有保证？我们的研发理念有没有中国特色？我们的营销模式会不会水土不符？我们的拓展人员够不够专业独到？等等诸如此类的 问题对于我们的企业而言，是否应当未雨绸缪。

《直销管理条例》对多层次直销模式予以否定，而且获得直销牌照的企业也毕竟是少数，对于众多未能顺利转型的企业而言何去何从？走出去不失为一种迎合发展趋势的一种思路。

12、增加行业社会认同感需要我们的从业者平和、理性与专业

笔者个人认为，凡事讲求做事前，在气势上压人三分；做事时，在行动上快人三分；做事后，在利润上让人三分。无论你是销售产品，还是销售理念，首先销售的是 你个人，所以说，让顾客认可你是你营销的第一步。直销行业在中国的发展，最大的瓶颈不是法律瓶颈，而是公众认可瓶颈。我们的事业再合法，老百姓不认同你， 你就是大家心目中的“传销”；反之，即便你打了法律上的擦边球，只要老百姓都认同你，你就是大家心目中的“直销”。

一言蔽之，提升行业整体社会认同感是直销行业始终不虞的发展趋势。
以提升大家的行业认同感，除了广告宣传、公益事业之外，我想讲三点：

第一，心态平和。心态失衡，不仅仅是中国直销行业的问题，也是影响中国经济发展的通病之一。当今时代，没钱的人养猪，有钱的人养狗；没钱的人马路上骑车， 有钱的人在自家房厅里骑车；没钱的人买东西看价签，有钱的人买东西看标签；没钱的人装有钱，有钱的人装没钱，你也不知道现在的人有钱还是没钱，总之，活得 都很痛苦。心态平和，不仅是直销行业，也是所有社会人群的首炼内功。冠冕的话说破天我们也应当清楚，现在已经进入了微利时代，急功近利、一夜暴富、少劳多 得、不劳而获的事根本就不存在。所以，攀比要少一点，做事要多一点，虚荣要少一点，学习要多一点，时刻谨记，小不是失败，大也不是成功，由小到大才是辉 煌。

第二，理性做事。人的右脑是感性形象的，代表你的情商；人的左脑是理性抽象的，代表你的智商。从事直销行业的人员女性居多，女性朋友往往比较感性，因此做 起事来容易忽略逻辑性，目标规划、行动计划、时间管理、流程控制……往往做得不到位，凭感觉，靠情绪。从这种意义上讲，我个人很反对不讲方法的成功学培 训，其结果往往是讲成功学的人成功了，他们赚到了门票，而听成功学的人都失败了，因为口袋里的钱交出去了。

第三，专业素质。《中国营养改善行动计划》中明确规定：“今后的保健品推荐工作应由营养保健师来承担，而不再是推销员”。直销企业所经营的产品大多都是美 容保健品，医生为病人出具的处方即便违背了职业道德，消费者也不会过于质疑。但直销人员却不同，即便为消费者的健康状况有的放矢地出具营养配比方案，消费 者的第一反映不是接受，而是质疑，因为他怀疑你的专业性。直销人才研究室所进行的营养保健师、美容保健师、企业培训师等专业培训，就是要在理性系统的基础 上，打造行业培训的口碑品牌。

冰冻三尺非一日之寒，同样，从九十年代初到现在的十多年间，直销行业中充斥了太多鱼目混珠的人，若要整肃立制、正本清源，也绝非一日之功、一人之力所能达 到。需要行业整体形成共识，顺势而为，从企业文化、产品研发、广告营销、奖金模式、专业培训、人员、店面经营等诸多方面入手，因势利导、顺应时世，骑虎不 下、坚韧勇毅，便自然会获得企业、客户、自身、社会多赢的结果。

任何行业的多数起步者都是带有资本原罪的，包括直销业，因为法律的置后性，我们的第一桶金或许是肮脏的，但我们的第二桶金、第三桶金……却要赚得堂堂正正、心安理得。

没有比人更高的山，没有比脚更长的路，没有永恒的失败，只有暂时的不成功，收笔之际，献言礼赠，彼此共勉：

享清福无需为官，只要囊有钱，仓有粟，腹有诗书，便是山中宰相；祈大年不需服药，只要身无病，心无忧，门无债主，即是地上神仙。