个人品牌

个人品牌目前在中国还没有一个让各方信服的定义，但是已经有众多机构和个人很强烈的意识到了拥有个人品牌者能在实际工作中给自己带来种种切实的利益，甚至有先行者已经吃到了鲜美的螃蟹——2008年唐骏以10亿身价从盛大转会新华都，其中个人品牌就起到至关重要的作用。

简单点说，个人品牌是他人对你持有的一种印象或情感，描述了与你建立某种关系时的全部体验。是你的行为，包装，个性等在与人的交往过程中给人的感觉和体验。也就是说，它是一种关系。先发自内心对自己的要求，用一系列相一致的行为连续性表现出来，让别人能够鲜明的感觉得到其独特性，并记住你，再通过有效的方式传播出去，扩大自己的影响，这样个人品牌的价值就逐渐的表现出来了。

美国管理学者彼得斯有一句被广为引用的话：21世纪的工作生存法则就是建立个人品牌。我国研究个人品牌的专家李玉萍说“经营品牌其实就是经营你的人生”。他们把个人品牌建立到了生存需要并上升到人生的高度上去了，兼顾到了物质与精神层面。这确实是一件值得我们所有人重视的事情。而在现实生活中，我们每个人其实都拥有自己的个人品牌，不管是谁，不论你做什么工作，只是很多时候我们没有在意识上感触到罢了，当然也就谈不上去维护并持续的经营，从另一个角度来看，这个时候个人品牌的价值并不大。可是现实的环境将会逼迫着我们不断的去寻找新的可以供开发的潜能，特别是在这样一个竞争日趋激烈的社会中，个人品牌是一个必须也必要的选择——除非你不想获得成功，或者更大的成功。

在竞争环境中，个人的工作方法、工作技巧等都可以被竞争对手复制，但是，个人品牌是无法复制的，它是优秀人才的关键性标志。所以建立起有效的个人品牌弥足珍贵。那么个人品牌最重要的是什么呢？

品牌最核心的部分是质量保障，这体现在两个方面，一方面是个人业务技能上的高质量。另一方面是人品质量，也就是既要有才更要有德。一个人，仅仅工作能力强，而道德水平不高是不会建立起有效的个人品牌。另外个人品牌讲究持久性和可靠性。建立了个人品牌，就说明你态度和工作能力有保证，也一定会为企业创造较大的价值。企业使用这样的人肯定信任和放心。当然，这一点绝不是自封的，要经过各方认可和检测，得到大家的公认。当个人品牌有效建立起来之后，他在其职业生涯之中就会发生根本性变化，最起码事业上会发生翻天覆地的变化。

在当前的直销环境下，中国经济体制改革研究会直销课题组组长、著名直销问题专家秦永楠先生说：“直销企业的经销商，更需要打造个人品牌”。大家都知道，经销商不仅推销的是直销产品，在目前产品差异化并不太明显的中国直销界，更重要的是推销人，而在这方面，一直暗含着个人品牌的种种因素，只是更多的时候，很多个人品牌知识并不为直销经销商所了解，但它却越发重要。在目前直销企业依然存在着鱼龙混珠的大背景下，个人品牌的建立，等于建立起了个人有效的身份识别系统。发展系统团队成员的时候，不用看企业，只需要跟随有个人品牌有保证的领导人，还有什么值得好担心的呢！这也正跟建立起品牌效应的名牌产品一样，更多的时候，我们不会想到其质量有瑕疵。

个人品牌在直销领域的创建，是时间问题，更是意识问题。

系统文化

似乎在不经意间，系统就像电话、冰箱、空调一样充斥了整个中国直销界，好像每个团队都得整上一个，要是没个系统，就和两岁的小孩没了妈一样走不动道了。但是说实话，系统这玩意到底有多少人弄懂了，这是个疑问。可是我们也不得不承认，一个好的系统对团队的成功和稳定绝对起着极大的促进作用。系统的建立和正规化是一种历史的必然，2010年里系统依然将是行业关注焦点。

究竟系统的作用是什么？它存在的价值和意义又是什么？系统未来的发展趋势，又将是一个什么样子？关于这些问题，本刊特别请到了爱家系统的领导人刘玉荣女士（关于刘玉荣女士及爱家系统，本期（页数）有详细介绍）。相信对于系统文化，她一定有着她的独到见解。

《直销》：刘玉荣女士，你好。

刘荣：你好。

《直销》：现在系统建设好像已经成为了每个团队的必需品。你怎么看？

刘玉荣：系统的推广是必然，但是现在系统的作用被神化，许多的直销人言必称系统，对系统的推崇甚至到了盲目崇拜的境地，这样很危险。这跟信仰问题是一样的，懂了再信是科学，不懂就信就是迷信。我的感想是悲欣交集，悲的是做直销不懂系统的人太多，导致直销难民越来越多，喜的是市场空间很大。直销业正在上演的是封神演义，直销行业的神坛上空位太多，你我都有机会！

《直销》：你觉得一个优秀的系统应该是什么样子的？

刘玉荣：行业资深管理人士王喜朝先生曾经说过：“直销商的系统从某个意义上来说是为弥补直销公司的漏洞而产生的，说到底，是为了稳定团队。”我很赞同这种说法。系统最有价值、最难能可贵的地方，就是无论你何时开始这桩生意，即便经过了十年、二十年之后，就算你退休了，你新加入的下属仍然知道如何进行这个事业。《爱家系统拨云集》107页有系统的定义和三个特性，想深入探讨的话可以和我的助理约时间，因为要想把系统说清楚要大约2万字左右的篇幅。

《直销》：你觉得2010年里中国直销系统将会呈现一种什么趋势？

刘玉荣：系统复制将不可避免的愈演愈烈。历数中国种种系统，现在已经有许多成功的例子可以用作参考了。例如如新6-4-2系统就强调100%的复制，以强有力的系统复制规避因人性的“主观”化而导致的发展参差不齐或者最终走样的弊端；天狮成功系统则以精英圈子为团队灵魂，进行专业分工、资源整合、理论创新，以此带动整个团队的发展；如新协美系统采用企业化运作，是亚洲直销界第一个企业化系统。

《直销》：为什么偏偏没有提到你的爱家系统？

刘玉荣：（笑）我是中国人，谦虚为美嘛。要是外国媒体问我，我肯定得把爱家系统加上。而且必须说明的是，爱家系统不是我的，是大家的。我只是爱家系统的一员，是总服务员。爱家系统愿意为所有的系统服务，因为所有的系统，不论叫什么名字，其最终的追求都是爱家。爱家文化能够对大家有益将是我们爱家系统的荣幸。我不敢说爱家系统就是成功的系统，但是，爱家系统绝对可以说是走在成功的路上，爱家的很多伙伴都跟我合作十年多了，几度风雨，又几度彩虹，都是一起经历的。每一个想建立系统的人，需要的不正是可以风雨同舟的伙伴吗?

《直销》：那么在复制那些成功系统时有什么需要注意的地方？

刘玉荣：直销行业不是看你一下跳多高，而是看你走多远，直销业有很多人曾经建立过几千人，几万人的团队，又失去了。可谓来也匆匆，去也匆匆。关键是看你能不能留住辉煌战果。不能只复制外表、形式，要了解系统的精神之所在。能复制的部分只占1%，还有99%不好复制的就是心态，更准确的说是文化。文化的形成必须有四个条件，文化是做出来的，而不是说出来的。成功的文化本身就具有竞争力的。

《直销》：那么对于那些成功系统，新的一年是不是就高枕无忧了？

刘玉荣：当然不可能，许多领导人们躺在系统过去的荣誉簿上，以为过去的经验就完全主宰今后的成功了，对外面的信息只要不是系统的，一律加以排斥，更有一些系统在不断教育其成员，不是系统推荐的书不要读，不是系统老师讲的课不要听，更不要去接触其他公司的信息。诚然，对团队而言，形成统一的思维模式是很重要的，但不意味着封闭。

这就像宗教歧义，各种信仰的信徒之间经常互相排斥，我认为是不对的，就连我们平凡人都知道合作共赢，那么比我们境界高的佛祖、神、真主，他们在教化众生的时候不懂得合作学习吗？更何况，究其本质，所有的宗教追求的都只有一个字：善；所有的科学追求的也只有一个字：真；所有的艺术追求的也只有一个字：美。系统也是一样，目的只有一个——思想层次渐渐提升，生活品质不断提高。系统追求的目的相同，自然可以相互学习借鉴，而不是排斥。

公司之间，系统之间不要相互攻击，因为，企业是基于行业而存在的，如果同业公司都倒掉了，那么剩下来的这一家也很难活下去。只有大家都好，我们更好，那才有意义。我喜欢挑战，喜欢优秀的竞争者！今天的直销格局已经和以前发生了巨大的变化，一个系统必须是开放的发展的。维系系统靠的是系统文化，而不是靠封闭。要与时俱进，不能刻舟求剑！

资源流失

彼得·圣吉博士在其经典的著作《第五项修炼》中指出“未来企业的竞争就是人才的竞争。”安利公司老板之一温安洛先生也在《自助者天助》一书中谈到：“任何一个想永续经营的企业，人比产品更重要，花时间和人相处，在你事业的初期就预见了事业的成功。”进入21世纪，越来越多的企业认识到“人才”是企业最大的资本……直销企业一样，直销团队也一样。

事实上，在直销里，人才的流动更为频繁，相信对这一点大家都深有体会。你见过多少在两年内就换了两家甚至更多公司的朋友？我们也不能一概而论说他们不忠诚、没眼光、缺智慧、没毅力。如果真是这样，他们早就放弃了。这里面不乏一些高素质并也取得了一定成绩的朋友(当然这里面也有急功近利的“直销跳蚤”，这类人不是本文要讨论的重点)。这就好像在前传销时期，不是每个做传销的人都是骗子，事实上也有很多有大志向、品格良好的人士。

在笔者以前所了解的来看，很多团队领导人都对于资源流失无可奈何，甚至表现出无能为力。是什么原因造成了直销人才和资源的流失呢？究其原因，主要有以下几点。

其一，在重业绩的同时，忽视了团队建设。这大概是最根本的、也是很直观的原因了。直销团队是由领导人、跟随者、顾客三个部分组成的。我们应该培养领导人，关注跟随者，服务顾客。而跟随者与顾客归根结底都是由领导人带来的。谁更重要，一目了然。“3S”工作—销售、推荐、服务是一个有机的整体，但是，一些朋友把80%的精力都放在了销售上，而忽视了团队建设。而团队建设最根本的就是团队文化建设，因为它是一个团队的精髓和根基。团队文化建设的缺乏使得团队缺乏凝聚力和向心力，故此涣散的团队终究不会坚持太久，离开也就成为必然。

其二，加入时期的狂热和加入后的反差。很多人被鼓动后，就毅然决然地加入到直销团队，可以说是豪情万丈、热血沸腾，仿佛一个百万富翁就应运而生。经历了一个亢奋时期后，紧接着的所要面对的，往往比当初下定决心的时候要难得多。清醒之后，面对眼前困难，很多人知难而退，也就离开了。其实凭一时狂热加入，而后又知难而退的非常之多。激情之后的乏力，让许多人选择离开这个行业。

其三，直销团队里虽然不乏素质高者，但是很多都是层次不一，甚至很多都是素质不太高的人群。这就决定了其选择的多样性。多样化的选择导致他们离开的几率非常大。

如何解决上述问题呢？笔者认为当务之急是要加强直销团队建设，特别是团队文化建设，其次就是在说服别人加入时，一定不要浮夸不要吹捧，要让其做好充分的心里准备。最后还要善于整合资源，整合不同层次参与者。唯有如此，资源流失的情形才可能达到遏制，整个行业才会向上发展。

80后直销

他27岁，年轻有朝气，所带领10万多人的团队，比一般家庭存款数额还要多；他已成家立业，通过自己的能力轻松购车置房，他就是80后新生代直销代表人物——林征。

林征的经历是传奇的，风华正茂的他创造了太多80后想都不敢想的奇迹。为满足直销行业内外人士对他的诉求，关键词“新生代直销”将80后领军80后直销人：母亲作为导师，在很多人看来都是先天的优势，您觉得林征：这个问题要去辨证的看待它，优势劣势各占一部分。我母亲较早接触到直销行业，不但起到一个引路人的角色，更重要的就是她将我向正派行业的道路上引导。让我初始这个行业的时候，就提高了我的层次。不仅在企业管理人员上，在行业优秀人士的方面亦是如此。这两点优势能够让我在这个行业看到光明。

另外的缺点在于母亲对我的感情因素。母亲对待孩子都是一种溺爱的态度。不论我现在如何，对于母亲来讲，她重视的在于感情因素而不是事业因素。所以在和母亲合作的过程中会有很多矛盾化的问题，而这个矛盾并不是指事情做错了，而是指的人感情的转移。但是直销最大的魅力是体现一个人的个人价值，如果是和母亲在一起，我个人价值是无法体现的，再大的成绩也会被别人挂一个名号，永远活在亲人的影子当中。

80后：现在社会压力这么大，但是我们也到了该谈婚论嫁的年纪了，在您看到是先成家还是先立业，对于80后来说这矛盾吗？

林征：成家立业分成男性和女性来对待。如果是男性，我的建议是一定是先成家后立业。古语有云，成家立业。因为一个男人真正懂得责任的时候不是因为父母，而是因为孩子。有了责任再立业，不论是工作的角度和处事的动力就完全不同了。当男人上有老下有小，中间还有爱人的时候，真正一个顶天立地的男人才会出现，在这之前，他都不能称之为是男人。所以对于一个男人来讲我建议从成家开始。而且，男人找老婆无非几种，一种是关心自己的人，一种是能管住自己的人，一种是辅助自己的人，一种是在家里能做好内务工作的人。

女人的话就是各占50%。50%可以考虑先立业再成家的。现代女性是可以顶半边天，所以一个女性想在一个家庭获得地位，一种你是贤妻良母，一种你富二代，一种你有某些优势能和你老公互补的，能帮助到你老公成长的，这样你才能在你家庭里获得地位。一个女人在家庭没有地位那她一辈子是很痛苦的，而这个地位的产生取决于你的能力。所以我还是建议先立业，这个立业不一定要是自己的事业，而是在某一个领域做出自己一番成绩。被这一个领域或者这样一群人认可，这才是独立女性。像广州、深圳、上海这样的大城市，很多的女性到30多岁才成家，因为一个女人成家有孩子以后就不可能用心去工作了，鱼和熊掌不可兼得。女人是更看重家庭、孩子、丈夫，还是更看中工作？这两者不可能兼得。人都是专一的，这是矛盾体，这也就是男性和女性的本质区别。

80后直销人：80后如何去突破年龄的问题？

林征：我们常说借力使力不费力，而直销又是人帮人的行业。年轻可能是发展的一个障碍，但是可以很容易找一个年长的人搭档，也就是一个好汉三个帮。如果你团队的人员都像你这个年龄层次那就是有问题的。合作一定是互补的合作，找一个年龄大的人来和你搭档，他去讲，你来做一个补充，无形之中就提升了你的层次和地位，这也就人帮人的意思。

80后：请问每个人都适合直销这个行业？

林征：这是不一定的，干任何一行都有先天优势。直销这个行业涉及三个方面，首先是公共关系学，第二是心理学，第三也是最主要的，营销学。有这样前期的准备才能把行业做懂，后期还要有管理学来支撑，这才是完整的直销。从这样看来，这个行业有多少人适合？

我一直秉承一个观点，“千万不要去做强扭的瓜。”先搞清楚自己哪些是符合的，哪些是不符合的，不符合的是否能借助外力来弥补。然后再去看这个行业。

这个行业就是靠你的上嘴唇和你的下嘴唇到人家口袋里面把钱叼出来。用上嘴唇和下嘴唇说明你已经抛弃了你的面子了。到人家口袋里叼钱需要一定的技巧。人让不让你叼，就是你的营销功底够不够。

这样综合来看，一定是属于有抱负有理想，有时间来锻炼，而且至少有3年的时间来准备的。我们从上小学到大学16年，不就是为了找一份工作。那换句话说你为了找一份工作花了16年的时间来学习。现在你想从事一个行业，难道你不愿意用3年的时间用来磨练吗？和16年学习一样，需要不断付出精力、时间、感情和财力的，这3年应该是没有任何回报的。这个行业有一个最大的优势，传统行业叫人踩人，直销行业叫人帮人。既然有人帮你，借力使力不费力，背靠大树好乘凉。这个行业除了有梦想，还要找能弥补你的人，如果找不到这个人，也不要盲目的去做这件事情。然后就是实践能力，有没有一个超级的行动力，是会说不会做，还是说从思维变成语言，从语言变为行动的果断的人。最后，要懂得坚持。就像上学约束行的，直销需要持之以恒的心。看懂再去做，是非常有必要的。