著名的二.八法则说，20%的大客户着企业80%的销售量（额）。就因为这一理论，很多春芝堂的销售人员都将大客户奉若神明，而对小客户却不冷不热，甚至还经常服务不到位。诚然，大客户每次订单下得大，业绩比较可观，但是，也有不少小客户虽然订单不大，可下订单下得却非常勤，不仅如此，小客户一般也不会提出无理的要求，比较容易进行控制！

其实，对待客户就像乔。吉拉德说的那样：做生意就像谈恋爱一样。初期好感是互相的，并且小客户对我们很专一，由于他们订单量很小，所以他绝对不会去找第二家买货，而此时的我们也对他好，认为他是个潜力股，人品不错。然而有一天我们“另有新欢”了，于是，开始渐渐放弃了他，慢慢的，他也感觉到了我们没有以前对他那么好了。

后来，随着时间的推移，面对态度日益冷漠的我们，小客户也就只好选择放弃，但是碍于以前的“旧恋”，他不好意思开口离开，只好跟我们保持一定的朋友关系，如果有十个小单就给我们一个，就算我们出高价，他也不会损失多少。可时间能够淡忘一切，等到哪一天他决定结婚了，便会彻底将我们给忘了，因为他不想带来太多的麻烦，这时，我们就一个小单也没有了。

很多时候，春芝堂的销售员都是由于不知道小客户的优点，而逐渐怠慢他，对他冷淡，这里为大家介绍小客户的优势，以便我们能发掘出更多优质的小客户。

小客户也能提升业绩

   大客户的销售无疑是业绩的重要保障，但大客户常常以其大批量的销量优势，而向我人索取更多的优惠条件，并且，还在销售量增加的同时，不断向我们提出降价的要求，施加价格压力。相比之下，小客户却没有那么复杂，我人销售给他的价格要高得多。因此，我们的利润是相当可观的，也许，单个小客户的销量并不起眼，但如果积少成多，对我们业绩的贡献同样不可忽视。

小客户能降低风险

作为春芝堂的销售员，都遇到过喜欢赊账的大客户，他们使得我们的业绩无法真正提升，实际上，当我们承担的风险便会相应增大。如果此时，有一批现金销售，回款及时的小客户。那么这种状况便可以得到有效的缓解。

小客户也有品牌传播力

利用大客户来提升形像，是许多春芝堂的销售员惯用的销售技巧，这种以点带面的销售手段简单，快捷，但却并非在所有的顾客身上都管用。实际上，大家的焦点都聚焦在大客户身上时，利用上客户做品牌销售的载体，以面带点，以营销策略“造势”，有时反而能直到意想不到的效果。在小客户这些优势面前，我们还有什么理由不重视他们呢？

当春芝堂的销售员在接触小客户时，一定要给予他们足够的重视，不能让其感到受冷落，只要有足够的耐心与关心，小客户是很容易保持忠诚的，而且，他们的满意点非常低，只要一点点的小恩小惠，他们就会乐于成交，可以说，这种“低成本”的客户投入，对于销售员而言是有百利而无一害！